提要：面对大品牌、大代理商的两头夹击，小企业如何生存？ 视窗：虽然涵盖了代理、制造和组装三种业态，但没有品牌优势，又缺乏规模效应，依靠行业“潜规则”，又无法持久盈利。 八年前，王天命从工作了近十年的国有大企业离职，创办了自己的建筑电气代理公司，主营智能控制系统和综合布线系统。公司虽然不大，但凭借自己在国有企业工作时积累的人脉，生意倒也源源不断，通过买卖差价和代理商奖励、返利等政策性盈利，日子过得很是滋润。随着资本的逐渐累积，五年前，王天命开始涉足OEM业务和元器件组装业务。 当然，王天命很清楚，公司从诞生那天起，便注定了将长期在灰色夹缝中生存。在建筑电气这个行业，既有像ABB、施耐德、西门子、GE这样的国际知名品牌公司，也有正泰、人民电器、德力西这样的国内顶尖品牌企业。在渠道流通领域，像蓝格赛这样的跨国巨头也早已抢占中国市场。王天命的公司虽然涵盖了代理、制造、组装三种业态，但与各个业态中的企业大佬相比，按照王天命一贯的说辞，只能算是“小本经营”了。 然而，公司一路发展下来，还算顺风顺水。在三大业态中，销售代理给王天命带来了最多的利润。这一方面是因为他拿到了若干知名建筑电气品牌的代理销售权，另一方面，也是占了行业“潜规则”的便利。业内人士都知道，设计院在设计建筑物时，为了保障电气系统的整体质量，在设计图明细表中会指定零部件产品的品牌。这个行规使得品牌公司向设计院公关，以获得“上图”资质。品牌公司在拿到“上图”资质后，将业务分配给自己的渠道商，并通过渠道商来抹平公关过程中的各类“灰点”。王天命经过多年的经营，不但能够将各类“上图”业务拿到手，而且能顺利卖出。这中间涉及的大量关系网络和灰色地带，王天命都能拿捏得当。 但最近一两年，王天命开始感到赚钱越来越难了。本届人大已经将打击灰色收入列入议题，他相信这条法案的确立只是时间问题，建筑电气行业销售领域既有的灰色地带将越来越窄。靠“潜规则”盈利，又能持续到几时？在享受了几年的好日子之后，王天命不得不认真思考，在建筑电气行业的价值链中，谁将掌控未来的市场和渠道？ 与国外的行情不同，在现阶段的中国，建筑电气行业的销售被各类小电气销售商所掌控。品牌电气公司、大代理公司和各类销售商之间的博弈不断上演。品牌电气公司希望能够掌控销售渠道，不被大的代理商卡住脖子。但由于大的品牌电气公司一般都是外资企业，他们在进入中国市场伊始，中国市场起步阶段的不规范和寻租现象，使得他们不敢大规模建立自己的营销渠道，而不得不通过中间代理商来处理寻租交易。随着中国市场的日渐规范，品牌电气公司正蠢蠢欲动，试图自建渠道。对于这类品牌巨头而言，实行代理加自建渠道的双轨制模式必将成为一种趋势。这意味着，在不久的将来，为王天命的公司创造最多利润的代理业务，将受到巨大冲击。 再来看大的渠道经销商，他们在中国站稳脚跟后，紧接着就将通过购买和自建的方式，大量吸纳中国市场的渠道销售商。这类大代理商，兼具品牌优势和成本优势。王天命的公司，直接受到这类巨头的威胁。在两类巨头的夹击下，王天命的公司将越来越难以生存。 多年的经营，给王天命带来了比较殷实的资金基础，这为公司的转型创造了条件。但是，使王天命困惑的是，公司应当转向哪个方向：品牌电气公司？大代理商？还是其他？
未来的竞争品牌值几何在过去的时间里，中国的企业几乎都非常相信品牌一说，感觉企业只要有了品牌，企业就不用在为生存发愁了，所以对品牌到了痴迷的地步，不遗余力的想办法打造品牌。而所有的营销机构和培训机构……万科：此“事业合伙人”非彼“合伙人”事业合伙人有四个特点：我们要掌握自己的命运；我们要形成背靠背的信任；我们要做大我们的事业；我们来分享我们的成就。在万科，有一个惯例，高管集体出差不能乘坐同一个航班。作为一……宝洁式变革：巨人如何被“激活”有着近200年历史的宝洁像一头古老的巨兽，不仅承受着互联网时代的巨大冲击，也面临着来自四面八方新生物种的攻击。1837年，满清王朝正处于道光皇帝统治下，面对鸦片流毒寝食不……品牌营销的11条真理，让你将品牌做大不想成大品牌的企业主不是一个好领导者，任何一个品牌，做大做强都是毕生心愿。那么今天，将要给大家放大招啦。过年了，也给大家发发福利，看我们为大家提供的“”，希望能够给大家带来帮助……一篇吐槽文：微软这头大象何时才能跛足狂奔？这纯属一篇吐槽文，用来纪念这一个月来笔者在微软商城遭遇的波折和辛酸。文章可能情绪化严重，也有太多的个人色彩，但还是希望能给人带来一些启发。笔者算得上是半个“软粉”，虽然也……市场营销定位：建立品牌权益及管理品牌资产营销人员用品牌权益来指代消费者对品牌形成偏好所创造的价值。这个概念可以体现出消费者对品牌的感知、认识以及相关行为，同时也对应于品牌在市场中的价格和可获得的利润，这些最终都会反映……电商，如何做好产品和品牌运营？在电商圈，曾经有一个关于品牌的争论，是先有销量再有品牌，还是先树立品牌再形成销量？随着移动互联网的兴起，不少品牌在这波红利中赚足了眼球，成功获得了巨大曝光，并狠捞一笔。于……在阿里闭门会上，马云如何评价傲慢的小二？2016年1月29日，在阿里巴巴集团组织部年会上，阿里巴巴董事局主席马云、CEO张勇、CPO彭蕾等高管团队及300多名组织部成员悉数到场。嗯，这是阿里巴巴极少数人参加的闭门会议……那些靠重新定位翻身的企业香飘飘奶茶诞生于2004年，经历了最初的创业期和后来与竞争对手的对战期，最终奠定了自己行业领导品牌的地位。然而，近年来瓶装奶茶和街边奶茶店日渐兴起，奶茶大市场逐渐壮大，香飘飘作……宝洁在中国将面临一场硬仗2月18日，宝洁老板戴维泰勒在上任CEO之后的首次投资者见面会上，做出了上述坦率的评价。宝洁旗下包括汰渍（Tide）和吉列（Gillette）等品牌。泰勒形容宝洁在中国市……如何做企业品牌战略规划？大量数据表明，中国企业对于品牌的重要性认识正在不断提高，越来越多的企业也开始制定企业品牌战略规划以求在激烈的品牌竞争中生存下来。那么，如何做企业品牌战略规划？一、品牌战略……变迁时代的品牌生存之道技术的快速更迭已经改变了人与人、人与品牌的互动关系，在这个快速变迁的时代里，品牌的生存之道，只有以变应变。人们曾一度被互联网的普及带来的信息大爆炸所震撼，并被裹挟着进入一……