房地产电话销售实战话术与技巧

　　房地产电话销售实战话术与技巧
　　对于房地产业而言，其销售方式大都是电话销售，那么，房地产电话销售有哪些技巧？房地产电话销售话术有没有范本？这里提炼几个关键词：接听电话、电话追踪、电话邀约。
　　一、如何接听电话？
　　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
　　二、电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：
　　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”
　　2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。
　　3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
　　三、还有一些特殊方法：
　　1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
　　2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
　　3、说自己不是业务员，说业务员非常忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。
　　四、电话接听的注意事项：
　　1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
　　2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
　　3、由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般12分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
　　4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
　　5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗？请到现场来。
　　6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话非常忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是非常清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
　　7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。
　　五、约客户到现场
　　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
　　例：不要问：“你看，先生什么时候过来（到现场）？”
　　他会回答你：”我有空就来。“
　　而要问：“先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）。
　　他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”
　　电话接听标准语言例举：
　　“鬃（案名），您好！”
　　“先生或小姐，再见。”
　　“欢迎到楼盘参观。”
　　六、如何电话追踪及邀约？
　　1、电话追踪、拜访的意义
　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门，当然这种情况亦有。
　　电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。
　　2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式
　　电话追踪，约客户到售楼处洽谈，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。一般来说，采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。
　　也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。
　　从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感，一般指那些已经约过，但没有来现场的客户。
　　3、追踪客户时要注意几个方面：
　　（1）时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。
　　（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。
　　（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。
　　（4）销售人员要充分自信，要有耐心。
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