“钱，是领导开口要的最后一样东西”

　　作者刘润
　　在之前的文章里，我和你分享过一些自己对ToB，ToC生意的理解。
　　有读者问我：那ToG的生意呢？
　　ToG生意的特点，是什么？
　　在我看来，ToG的特点有三个：
　　怕麻烦、要面子、不差钱。
　　我和你分享几个故事。也许你会这几点有更深的理解。也希望对你能有启发。
　　1、怕麻烦
　　怕麻烦，是什么意思？
　　政府的工作，主要是做好巡夜警察，防范暴力、偷盗、欺诈、保护履行合同和提供公共事业。在必要的时候，也用“看得见的手”进行调控。
　　总体来说，更多是“治理”的工作。
　　所以，一些更细节更具体的事情，需要更多专业的人协助帮忙，你来帮我做吧。但这些事情，往往很“麻烦”。
　　比如说：做一个办公系统，建一个政务大厅。
　　这些需求，一般都是定制化方案。
　　定制化方案，意味着什么？
　　意味着需求千差万别。标准化的模板可能没用，要根据具体的需求修改。
　　所以，这个界面不太适合我们的风格，你们能改改吗？
　　所以，这个功能不太贴切我们的工作，你们能改改吗？
　　所以，这个颜色不太体现我们的气质，你们能改改吗？
　　能改。当然能改。必须能改。
　　很多做ToG生意的人，经常有这种感受：这些个性化需求，要左右改，上下改，横着改，竖着改。
　　很麻烦。但必须改。
　　所以，有经验的人，常常会找到最大的领导谈，找到说话管事的人谈。
　　他的需求是什么，常常会影响到最后的真正决策。
　　但是，尽管如此，ToG的项目周期还是很长。
　　ToC的周期，以天，最多以月计。ToB的周期，以季度计。但是ToG的周期，动不动就是以年计。
　　变化太大。
　　100个需求，会变成1000个想法，最后要做10000次改动。这些都要一条一条实现。
　　耐心，耐心，耐心。这是必不可少的基本功。
　　别人怕麻烦，你不能怕麻烦。
　　那些最麻烦的，别人最不愿意做的，往往也是机会，一定要啃下来。
　　2、要面子
　　要面子，其实是一种说法，实际想要表达的意思是说，ToG的生意，一定要能体现你的价值。
　　有一次，我和钢铁业的朋友碰面。聊到环保。
　　我说自己有一段时间，明显感觉到蓝天多了。看来是开始动真格的了。
　　过去大钢企上环保设备，小钢厂就糊弄糊弄。现在没有完整的环保设备，或者有但是不用的，不准开工。甚至直接关停。
　　政府下定决心驱逐劣币后，良币前所未有的景气。
　　过去城市为了GDP，牺牲环境，招商引资。现在一些城市，根本不把缴重大利税的钢企放在眼里。
　　估计这是因为环保指标，成为了地方政府的乌纱帽指标。
　　经济发展，要数量，但更要质量。
　　要面子，也要里子。
　　里子，也会变成面子。
　　所以，当你能提供真正的价值，能提供真正有需要的东西，生意会变得好做。
　　如果没有价值呢？
　　如果没有，才会出现大家最讨厌的情况。请人吃饭，陪人喝酒，给人送礼。
　　当你什么都没有的时候，别人才会开口向你要钱。
　　我还在微软的时候，和不少政府官员打过交道。
　　我和团队去见某省长。这边站的是省长，那边站的是我。这一排站的是其他领导，那一排站的是我其他同事。然后大家一起去考察项目。
　　省长和我们介绍未来的规划，我也代表微软表达我们的期待。
　　双方能合作，一定是件双赢的事情。
　　微软拿到了更好的资源。对这位省长来说，更多的就业，更好的政绩，造福一方。
　　这个时候，你觉得对方会向你要钱吗？
　　钱，是领导开口要的最后一样东西。
　　当你没有任何价值时，他才会要钱。他也只能要钱。
　　所以，ToG生意做得好的，是有真本事的。阳光下的生意，也是最有里子和面子的。
　　3、不差钱
　　不差钱，又是什么意思？
　　ToG的生意，常常客单价巨大，预算很大。相比之下，钱不是最缺的东西。
　　那缺的是什么？
　　是信任和放心。
　　政府有个部门，叫招商部门，相当于企业的销售部门。
　　招商部门，和企业的销售部门相比，有时更努力，更敬业。
　　为什么？
　　因为政府收入来自税收。税收来自企业，企业来自招商。
　　招商部门，就是把自己的城市，自己的区域推销给企业的部门。或者，等着你来合作。
　　合作，需要双方的信任。
　　信任，怎么证明？
　　很大的程度上，看资质。
　　资质的本质，就是一种你值得被信任的证明。
　　ToG的生意，要求很高，容错率低，所以更需要资质。
　　万一你把事情做砸了怎么办？要知道对方担心和在乎的事情。提供资质。
　　除了资质，还有什么？
　　也许还有姿态。
　　最好的姿态，不高也不低，就是平视。
　　十几年前，我刚从微软的技术部门，调任到市场销售部门。很快就接到出差任务，和老板同事们飞内蒙，见重要领导，谈合作。
　　第二天，和当地重要领导吃饭。
　　领导说：
　　我们自治区现在有规定，不能和客商喝太多酒。尤其是外商。
　　很多外商一听说内蒙，头都大，不敢来了。所以，今天中午，我们随意啊。
　　然后，我们同去的5个人，就都被抬出来了。醉到不省人事。已经很随意了，但最后居然还是没有人能站着走出餐厅。
　　像这样的场面，我见过无数次，无数次。
　　但是，每次之后，大家还是坐着车，到政府的战略规划室看当地的规划图，实地考察，看项目，谈合作。
　　为什么？
　　如果见到有权势的人就变得唯唯诺诺，话不敢说，头不敢抬，合作多半是谈不成的。
　　如果见到不如你的人就变得高高在上，举止轻浮，言行傲慢，合作多半也是谈不成的。
　　不卑微，也不傲慢。平视就好。
　　这种姿态，背后展现的是你的能力和自信，和你受过的训练和教养。
　　对方不差钱，差的是对你能带来社会价值的信任和放心。
　　最后的话
　　所以，ToG生意的特点是什么？
　　怕麻烦、要面子、不差钱。
　　但在做ToG业务的时候，一定要把一件事情永远放在心里：
　　钱，是领导开口要的最后一样东西。
　　提供对方真正需要的价值。这一点，我想不管在哪里，都是一样的。
　　价值。价值。价值。