营销管理方法：数据越多你的话就越有力

　　营销管理方法：数据越多你的话就越有力
　　在我执教哈佛商学院期间，撰写并阅读过许多教科书、杂志文章、论文和研究报告，人们几乎总是觉得，如果一个人本可以使用五个词，却只使用了一个词，那他就是还不够努力。但是，我们这些教授每次辛苦地把文章写得很长，可不是为了表现趾高气扬，而是因为我们已经习惯于相信，用大量的数据和复杂的专业术语来阐述观点，可以赢得学术圈的赞扬。我们从根本上认为，这是为我们工作赢得支持的最佳途径。
　　然而，我的研究（也促成了我的新书BuyIn的问世）表明，这种方法并不是，也不应该是通用的。事实上，我发现，在大多数情况下，人们应该用更少的数据来阐明观点。我对现实世界中有效沟通方式的。研究表明，在你为某个想法辩护时，你应该采取简单、直接、坦诚的方式。这听起来可能显而易见，但是，我发现人们很少采用这个原则。相反，在有人提出一个重要问题时，大多数人会反驳其理由。他们会拿出所能想到的所有证据，希望证明自己的观点更有力。他们会不断用大量的数据进行反驳，以确保对方无言以对。但是，他们这么做反而把自己暴露在对方的阵地上，随时会遭到对方利用他们提出的每一条证据进行的反击同时也会让其他听众昏昏欲睡！
　　我多次看到人们做出简短、直接，并具有常识性的回答，他们表现出了对对方的尊重，使双方的讨论得以持续下去。我们必须平衡好两个方面：消除对方的顾虑，同时每一次问答都要简洁明了，这样才能吸引听众的全部注意力。用经济学的话来说，你在回答时如果引用大量的数据，边际收益就会递减。纵观历史，从甘地（Ghandi）到萨姆沃尔顿（SamWalton），那些伟大的领导者都采用这一原则来实现最大的沟通效果。他们深知说话简明扼要的威力。他们发现，坚持这个原则，就能让他们与更多的人建立联系，并赢得更多的理解和认同。
　　例如，你提出了一个重要的新营销活动的想法，有人反驳了你，说你们公司尝试过五次新的营销活动，但都失败了。这时候，你有两种选择。你可以逐一详细解释那五次活动的缺陷，并证明你现在这个想法不会出现这些缺陷。或者，你可以说：“任何重要的事情都有失败的例子，我们确实需要从你谈到的事例中汲取教训。但是，我们不能因为过去的失败而不去适应不断变化的世界，否则，我们永远都不会取得进步。”
　　我发现，后一种方式要成功得多，因为它简单、直接、坦诚，而且能够吸引更广泛的听众。有时候，用较少的证据来阐述，反而能让你的观点更清晰、更具说服力。