价值推动信任飞跃

　　雷克罗克是个堪称完美的销售员。麦当劳前首席特许营销官伯特科恩对他的描述是：“你走进他的办公室坐下来，他会提出非常荒唐的想法，但只要给他五分钟解释，你就会对他说我们开始干吧！他就是这么厉害，能说服所有人。”伯特说，雷对价值体系的热情奉献始终如一。这也证明了招揽人才的重要性。此时，君子协定又开始一次又一次地发挥重要作用。
　　供应商信任麦当劳公司，是因为公司领导常常会卷起袖子亲自参与店内工作，向他们展示如何达到公司的严格标准。无论是负责种植土豆还是生产牛肉的供应商，麦当劳都会把他们当做真正的合作伙伴。因此供应商就会毫不迟疑地投资几十万美元建厂。这样做也表现了对君子协定的尊重。这是一种双向承诺，雷要求对方诚信，同时也向对方明确地传达这样的信息，即只要对方遵守麦当劳的严格标准，麦当劳就会支持对方。这样做的结果是，这些供应商不但追随麦当劳的标准，甚至开发新的技术来保证食品安全和质量，目的就是满足麦当劳的采购模式，从而最终促使他们采用最高的行业标准和认证。前高级副总裁约翰库克说：“我们相信供应商会自愿按照麦当劳确定的食品标准生产，而且能够达到公司的期望值。”这种信任直接激励了麦当劳和供应商的一流表现，因为对于两者来说，双方已成为密切的合作伙伴，进入共同成长状态。
　　“我记得俄亥俄州有个叫拉里弗兰克的肉制品供应商，他一开始在一个小市场里销售产品，规模很小，只有一台小型自动加工机。后来和麦当劳合作之后生意越来越大，而且产品质量也越来越好。”麦当劳前执行副总裁汤姆登提斯告诉我。
　　哈罗德凯斯滕鲍姆是一位特许加盟方面的知名律师，也是这个领域的一位作家。他曾为纽约的鲁斯金（RuskinMoscouFaltischek）法律公司提供咨询服务。他认为麦当劳的诚实和廉正为公司建立合作伙伴关系打下了坚实的基础，这一点令许多特许经营商都赞不绝口。而良好的伙伴关系又进一步转化为规模经济，并最终影响到他们的产品价格。他说：“我不知道其他连锁加盟品牌是否模仿了麦当劳的体系。要知道，麦当劳根本不用在外面为经营商做广告，人们就是喜欢它；麦当劳的经销权，简直就是一块金字招牌。”
　　供应商的良好发展证明了麦当劳的诚信文化。后来，当这些小公司由私人作坊发展成麦当劳指定的地区供应商时，他们也能立即和新的供应商建立起与麦当劳同样牢固的伙伴关系。汤姆说：“当时在俄亥俄州，我们去参观了一家单一产品的面包厂。没过多久，这家面包厂就和我们达成了君子协定，投资几百万美元建立专供面包生产线。麦当劳对供应商的巨大影响由此可见一斑。”