销售人员士气低落的十六个原因

　　2008。11。13来源：搜索博客
　　了解销售人员士气低落的原因，有助于销售经理改进工作，激励销售人员采取组织希望的行动。每个销售人员士气低落的原因是不同的，解决的方法也是不一样的。主要可能包括以下几种：
　　1、控制过严
　　大多数销售人员认为适当的控制是必要的，但控制过严，他们会认为是一种妨碍，而失去努力的积极性。许多销售人员认为销售经理过多地介入他们的工作，是由于对工作的不满意，从而心情不畅、士气低落。
　　2、工作标准不合理
　　如果工作标准任意乱定，甚至不符合客观情况，就会产生副作用。如不加分析地把销售费用减少10，就会严重影响销售人员的积极性。如果制定工作目标过高，甚至不可能实现，这时往往出现逆反行动。销售人员会完全不理会这些目标而自行其是，有时销售人员可能因此而辞职。
　　工作目标持续升高，也会影响士气，销售人员认为自己努力的结果仅是对自己的挑战，从而放弃努力。子
　　3、管理水平低
　　销售经理对激励的原因和技巧越了解，激励效果越好。激励因素很多，涉及到信念，价值观等。如知名公司的销售人员会产生一种自豪感，从而产生一种激励作用，会努力工作以保持自己的形象。另外，资信也是很重要的激励因素。公司产品是一流的，质量是有保证的，公司承诺的供货条件是能满足的，公式是他们的强有力的后盾，销售人员就会充满自信的开拓工作，没有后顾之忧。
　　4、工作评价不到位
　　不是所有的销售工作都是可以做定量评价的。但许多公司都是从定量的标准如销售量去评价工作成绩。向顾客服务这样的工作就无法用定量的标准来衡量。如有些销售人员不能完成目标，有可能使目标设置不合理，有可能是有些因素自己无法控制，而不个人工作的问题。
　　另外，与个人努力无关的一些因素影响销售人员的业绩。
　　5、缺乏沟通
　　销售经理与销售人员缺乏沟通。销售人员不清楚销售经理的意图。对工作内容、方式和结果都没有明确的认识。销售经理不了解销售人员的思想状态，销售人员会有一种被忽略的感觉。
　　销售经理应理解销售人员，承认他们的重要性，了解他们的需要；尽可能帮助他们解决问题；同时，应随时把公司政策及工作的要求告知销售人员，让销售人员感觉到自己是公司的一部分。
　　6、没有工作地位
　　如果销售人员认为自己的工作微不足道，就会产生一种失落感，这时销售人员应激励销售人员，承认其重要性，建立其销售人员的自信心。
　　7、非公平对待
　　销售人员认为自己受到了不公平的对待。有时这种感觉是对的，有时是一种误解。为预防这种情况的发生，销售经理在规定政策、评价工作时，应有一个合理的解释，尽量体现公平的原则。
　　8、缺乏对管理的信任
　　如果销售人员认为企业的产品、应晓战略、竞争实力都不能与竞争对手抗衡，就会失去对企业的信任、对工作的热情。销售经理应与销售人员共同分析市场因素、公司状况、制定出合理的销售目标；加强沟通，一旦有成绩，在私下和公开场合大加称赞，以鼓舞士气。
　　9、缺乏工作认可
　　销售人员工作被认可会产生一种积极的工作态度。人人都希望自己的工作被认可。有些公司每过一段时间，对工作进行评价，选出优秀员工进行表彰奖励。有时，销售经理几句赞扬的话或一个贺卡都会对销售人员产生很好的激励。
　　10、薪金制度不合理
　　薪金太低或分配不合理，会影响销售人员士气。有时销售经理无权制定薪金制度，但高层领导应意识到合理薪金制度的重要性。
　　11、才与用不匹配
　　例如有些销售人员不能胜任直接销售工作。有些销售人员喜欢挑战性的工作，如开发新客户，在一定时间内完成一定的销售量，有些销售人员喜欢承担更多的责任。只有当他们从事他们所喜欢的工作时，才容易保持较高的士气。
　　12、无安全感
　　一个总担心自己报酬的销售人员，是不会取得很好的业绩的。销售经理应设计合理公平的薪金制度以消除销售人员的不安全感。
　　13、提升政策模糊
　　如果销售业绩好的销售人员有可能进入管理层，这对很多销售人员都是一个很大的激励。
　　14、干好干坏一个样
　　如果对销售业绩差的销售人员不采取措施，销售人员认为干好干坏都一样。会造成整个销售队伍士气低落。
　　15、不合理的区域设计
　　不合理的区域设计，销售人员认为受到了不公平的待遇，会造成士气低落。
　　16、不合理的配额
　　配额过高，销售人员不可能完成这些目标时，情绪低落、工作积极性将下降。