一家企业要和另一家企业竞争，现在的思潮很混乱：有人说是你死我活，有你没我；有人说是合作，并生造出一个叫做“竞合”的词汇；还有人说错位，于是有了错位竞争这个论调。 普天盛道做了大约12年的企业战略咨询，我（雷永军）也亲历了不少市场的竞争，打打杀杀、分分合合、吵吵闹闹的都有。那么，我们如何去认识竞争的本质呢？ 企业作为一个利益组织，没有一个团体可以逾越竞争这个话题。在竞争的过程中，无论是争夺民心还是跑马圈地，无论是建立利益同盟还是单刀搅局，企业组织的目标都是要在市场上取得绝对的优势和主动。 这就是竞争的本质。 因为竞争是动态的，只有在对垒中或者合作中具有优势或者主动，那么竞争的结果才有利我的价值。 说到这里，我经常遇到朋友问我：“老雷，我们要打败竞争对手，那么怎么才能找到合适的策略呢？” 对这样的问题，我从来不拒绝回答。我觉得寻找竞争的策略其实是需要从人入手的。因为有什么样的人，才有什么样的企业，才有什么样的战略和战术。 第一，研究对手的董事长 在中国，无论是好企业还是坏企业，一把手直接关系到企业的前途和未来。他的思维轨迹和知识结构，他的胸怀和行事风格直接决定了好思路能否在战略层面被提出，被采纳！ 我遇到过一个十分聪明的企业家，他过人的判断力让人惊叹。 有次我们喝茶，有总监汇报工作。刚说了个开头，他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断，这个董事长的分析和决策的确无懈可击，几乎可以说是完美。可是，他的那个总监呢，能成长吗？显然是很难的。 如果对手的董事长是这样的人，其实这个企业就会在战术上出现很大的漏洞。因为董事长虽然洞察力了得，战略清晰，但他在战术上并做不到面面俱到。对这样的企业，在战略上要学习，在战术上要骚扰，你就能将他的整个布局打乱。 第二，研究对手的总经理 总经理这个职位，在有的企业是职业经理人担任，有的企业是嫡系担任。他们的作用，有的起到了影响董事长，进而影响企业的战略的作用；有的则是将战略战术化的作用；还有个别企业的总经理就是摆设，这个不在我们的讨论之列。 曾经有个家族企业的总经理上任伊始，信心满满。他为这个企业战略发展制定了一个战略调整思路向我讨教。我很了解这个企业，看了这个战略思路，觉得很好。可是，问题是这个战略思路的核心需要企业人才优化才能实现，这个总经理对人才优化没有任何发言权。于是我给他回复：“看形式，大有惊天地之气势；看落实，大有泣鬼神之困难。” 没过多久，他就因为动了元老的奶酪而被架空了，成了这个公司的摆设。 我很为这个企业感到悲哀，但是又有什么办法呢？这就是这个企业的基因。 如果一个企业的总经理，他难以成为战略的战术化布局者，或者难以成为战略的承上启下者，那么这个企业就不会有系统的市场打法，更不会有系统的决策机制。对这种企业就可以采取打蛇的办法，直击七寸他就会整体瘫痪。 第三，研究对手的销售总监 我在创立普天盛道企业咨询公司的时候，就将公司的策略主旨定为“为结果负责！”所以，我最喜欢和一个企业的销售总监交流，因为企业的所有布局、投入，最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的，都是通过销售获得成功和失败的。 我对一个合格的销售总监的研究有三个维度： 第一个是公心，没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人，也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利； 第二个是私心。我们没有必要回避私心这个问题，但私心分为大私信和小私信。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者，没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队； 第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观，那他一定会在销售布局上出现重大失误，即使偶尔成功，但归根结底是要吃败仗的。 有一家企业的销售做的很不好，连续几年销售额都没有进展，可是我发现这个企业的大区经理和销售总监都抽软中华级别的香烟，而且都开有好车。这是什么原因早就了“穷庙富和尚”呢？原因很简单，销售总监不合格。他没有大私信，也没有公心。 销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗，并确保每一场战斗都有主动权。 可惜的是好的销售总监太少了，凤毛麟角。？？ 第四，这三个人的组合 我经常遇到这样的有趣企业高层人员组合。 全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监；弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监；政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监；谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监；偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重销售总监。 我常常问自己，为什么会是这样的组合呢？ 这就是企业生态，类似于“有其父必有其子”。有什么样的企业家，就有什么样的企业人才组合。 全能的董事长行政总经理事务总监，这样的企业看上去高大上，其实战略很难在战术上落实，在竞争环节将，只需要让这样的企业疲于应付，他就会出错，出错则在竞争中处于劣势；弱势董事长强悍总经理职业化总监是最难对付的。无论企业家是大智若愚还是真的弱势，这样的组合往往是总经理职业化总监推动了企业的发展。这种组合的问题多半出在总经理的离职上，离职一方面可以动摇全体员工对企业决策的怀疑，一方面可以引起团队分裂；政治董事长阿谀总经理无能总监在中国乳业比较多，这种企业要么多年没有变化，要么正在等死，没有分析和关注的必要。即使这种企业现在有一定的市场基础，未来的命运只有两条路，一是被收购，二是被击败；谦虚董事长全能总经理弱势总监。这种组合也很好，总经理承担了销售总监的职能，但往往较为高效。这种企业出问题，一般是董事长对总经理不信任的时候；偶像董事长事务总经理私心重总监，这是对偶像董事长最大的抹黑，没有办法，越是偶像型董事长，他的总经理越像是他的助手。而因为偶像的特殊性，和事务性总经理的弱势，造就了销售总监和一线容易私心严重，损害企业利益。 一个企业，无论他的战略和战术是谁提出的，是谁落实和执行的，他都和这三个人有直接的关系。所以，研究好了这三个人，一个企业的问题也就找到了，攻击打法你也就找到了。【作者：雷永军来源：雷永军的博客】 更多精彩内容，下载MBA智库资讯APP或关注微信公众平台：mbalibnews
品牌战略，引导年费消费市场放弃是企业战略的智慧选择。三星：快鱼吃慢鱼的速度战略商业的速度受到向周围传送信息的限制，但如果以光的速度用数字工具传输这种信息，惟一的一个限制就是如何利用好你的知识工人、你的思……效果比效率更重要管理学大师德鲁克曾经说过，一个人的卓有成效是可以练就、可以学会的。我曾经要求公司的员工写工作日志，有一次我把一位员工的工作日志给他自己看，他感到非常震惊。因为他发现，他一……危机下的谷底战略之内因管控企业的最大挑战往往不是外部，而是内部。市场外因是不确定的、动态的，内因是可控的，通过内因影响外因是最佳战略行为。变快。即内部沟通。在企业中，经常存在这样的现象：方向和理念……连贯性引发新兴产业实施产生偏移的常见内、外围不利因素〔例〕：沸沸扬扬的霸王洗发水涉足凉茶行业事件，在很多营销人眼里觉的不可思议，以做日化为主的霸王进军饮料业，明明就是不务正业，其实从战略的角度来看一点也不稀奇，一个稳定高速发展的……销售产品的八个典型策略咄咄逼人不是一个有效的销售技能。从我的感觉来看，如果遇到一个人有强迫我买它的东西的感觉，即便我确实需要他的产品，我也会选择放弃。当然，还有一些是你不会从不信任的人手中购买……不要对不同饮食文化形势的人检查和差异待人为了企业多功能团队或部门之间的高效率合作，当代的管理者要掌握跨文化交流技巧以建立一种相互尊重，相互信任的工作环境。他们具有哪些品质。目前的文化研究大多停止在物质层和支持性……识别引起全球化下达引发公差的首要内、外部环境不利因素中小企业老板关注业务，关注市场，关注客户，关注经营工具的使用功效与实际效果，这本无可厚非，但其对战略和中长期规划的轻漠，一定会影响到企业取得更好的绩效。制定企业经营战略改进草案……第六步：确切定义价格竞争竞争对手在市场竞争中，企业正确的部署和计划来源于正确的决心（决定），正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于必要的和周全的调查。“策动旅游”公开培训课欢迎咨询报名。如何确保品牌营销……不要对不同茶文化时代背景的人检查和本质区别看待民族中心公司愿意坚持“原国籍观念，价值标准，知识与管理风格”。第一个进入法兰西学院的华裔作家、诗人也是著名的翻译家，弗郎索瓦程（FranoisCheng）说过，有一次，他去看一……这就是挑战性基本要素迈克尔波特博士获得的崇高地位缘于他所提出的“五种竞争力量”和“三种竞争战略”的理论观点。可是，德鲁克的建议在通用公司却遭到了强烈的抵制，因为公司的管理层认为管理是一门需要专业知……“除了技术手段产品开发，亚太地区别无选择他们的乘客一般来说是不需要转机的，因此也不太注意行李的转机，另外短途飞行的乘客不在乎吃饭问题，也不在乎飞机上的服务，只要飞机能够准点起飞到达目的地就可以了。人类文明终将由工业文……企业战略规划诊断书一个完善的体系，结果是团队的成功，没有战略和不正确的战略，或者不完善的战略体系，企业的失败。战略系统是企业成功的最强大和最有效的工具。公司名称。公司的地址。公……