换位思考：换位可以使说服更有效

　　换位可以使说服更有效。换位思维可以洞察对方的心理需求，便于及时地调整自己，挖掘自己与对方的相同点，使谈话的氛围更轻松，在不知不觉中使对方认同自己的观点。
　　让我们先来看一看发生在古代的一个成功说服他人的真实故事。
　　赵太后刚刚执政，秦国就急忙进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说：“一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说：“有谁敢再说让长安君去做人质，我一定唾他！”
　　左师公触龙愿意去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙做出快步走的姿势，慢慢地挪动着脚步，到了太后面前谢罪说：“老臣脚有毛病，竟不能快跑，很久没来看您了。我私下原谅自己呢，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以想来看望您。”太后说：“我全靠坐辇车走动。”触龙问：“您每天的饮食该不会减少吧？”太后说：“吃点稀粥罢了。”
　　触龙说：“我近来很不想吃东西，自己却勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。”太后说：“我做不到。”太后的怒色稍微消解了些。
　　左师说：“我的儿子舒祺，年龄最小，不成才；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他递补上黑衣卫士的空额，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。”太后说：“可以。年龄多大了？”触龙说：“十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。”太后说：“你们男人也疼爱小儿子吗？”触龙说：“比妇人还厉害。”太后笑着说：“妇人更厉害。”触龙回答说：“我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。”太后说：“您错了！不像疼爱长安君那样厉害。”左师公说：“父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，摸着她的脚后跟哭泣，这是惦念并伤心她嫁到远方，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祷告说：‘千万不要被赶回来啊。’难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？”太后说：“是这样。”
　　左师公说：“从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗？”赵太后说：“没有。”触龙说：“不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？”
　　赵太后说：“我没听说过。”左师公说：“他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有功绩，占有的珍宝却太多了啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多珍宝，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您百年之后，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我觉得您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。”太后说：“好吧，任凭您指派他吧。”
　　于是太后就替长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。齐国的救兵才出动。
　　这的确是令人叹为观止的“移情换位”的典范。触龙通过换位思维，成功地将赵太后说服，可谓深知换位之魅力。
　　现实生活中，我们经常需要说服他人。说服就是使他人认同自己的观点和想法，以成功达到自己的目的。
　　在销售过程中，利用换位思维与顾客建立和谐关系是很重要的，换位思维重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想，使说服工作更容易进行。
　　下面就是一则在工作中善用换位思维的推销员的故事。
　　有一次，程亮到一位客户家里推销，接待他的是这家的家庭主妇。程亮第一句话：“哟，您就是女主人啊！您真年轻，实在看不出已经有孩子了。”
　　女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”
　　程亮说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。”
　　女主人深表同情地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。”
　　程亮跟着说：“孩子几岁了？真漂亮！快上幼儿园了吧？”
　　“是呀，今年下半年上幼儿园。”
　　“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。”
　　说着，程亮就取出了他所推销的商品幼儿音乐磁带，没想到女主人想都没多想，就问：“一共多少钱？”毫不犹豫地就买了一套。
　　程亮轻松地说服了客户，妙处就在于他一直站在客户的立场看待问题，很自然地引出客户所需，并适时奉上自己的商品。这时，客户并不感觉自己被推销员说服了，而是自己需要购买，交易就这样顺利达成了。
　　一般来说，善于说服他人的人，都是善于揣摩他人心理的人。要说服他人，就得让对方觉得自己被接受、被了解，让人觉得你将心比心，善解人意。人的内心情感可以在他的举止、言谈中流露出来，但正如浮在水面之上的冰山只占总体积的10一样，人的情绪的90是我们的肉眼看不到的。这就要求我们去深入了解对方的内心世界，加以观察体会，细心揣摩，并采取适当的行动来满足对方的需要，建立信任感，从而使说服更有成果更有效率。只有在满足别人需要的前提下，才能达到自己的目的，获得双赢。
　　可见，说服他人的第一关就是要进行换位思维，在了解自己的需要基础上，站在对方的立场，揣摩对方的心理，体会对方的需求。只有这样，你才知道自己能够放弃什么和不能放弃什么，所谓知己知彼，方能百战百胜。否则，被说服的对象很可能就是你自己。
　　进行换位思考的时候，切忌情绪化，发怒、过于激动、过于高兴、伤感的情绪都会使你不能有效地思考，从而削弱你的判断能力，使换位思维无法真正到位。
　　说服是鼓动而不是操纵，最好的说服是使对方认为这就是他们的想法。关键的一点就是通过换位思维，发现对方的心理需求后，及时地调整自己，挖掘自己与对方的相同点，因为人们一般都倾向于喜欢和认同与自己类似的人，这样，说服工作就可能更深入了一步。
　　春秋时期纵横家鬼谷子就很好地为我们总结了说服他人的道理：跟智慧的人说话，要靠渊博；跟高贵的人说话，要靠气势；跟笨拙的人说话，要靠详辩；跟善辩的人说话，要靠扼要；跟富有的人说话，要靠高雅；跟贫贱的人说话，要靠谦敬；跟勇敢的人说话，要靠勇敢；跟有过失的人说话，要靠鼓励。
　　而这一切的前提和关键都是必须进行换位思维，只有在揣摩清楚对方的心理后才能达到说服的目的。