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水滴筹,筹钱三万到手五千,它靠什么在美国上市?

开局一张图——

(图源:知乎)

在知乎平台上,搜索“水滴筹”三个字,其中一些“好心人”的回答赫然在列,他们帮助那些文化水平较低,写不出感动朋友圈文案的人;帮助那些从农村来没有医疗保险,更没有商业保险,看不起病的人;帮助那些没有被纳入医保罕见病的病人家属......

世上还是“好心人”多?

再来看一条新闻。

近日,水滴筹举行了媒体沟通会,并首次披露了打击恶意推广的相关数据:目前已累计管控恶意推广案例800余起,管控恶意推广的用户账号600多个。惊人的是筹款中介抽成比例高达30%-70%。

啥是“筹款中介”?

所谓“筹款中介”,是专门为求助者有偿提供推广服务,雇佣大量的推手在微博、微信群中大量散播筹款信息,并从中抽取30%-70%的佣金。

(图源:猎聘)

相信大家都在朋友圈中看到过水滴筹发起的筹款,不少人也曾通过水滴筹帮助过自己的亲朋好友,但这些钱真的能到求助者的手中吗?

据《中国数字公益发展研究报道(2022)》指出,2021年我国互联网捐款金额近100亿元,同比2020年增长18%,是2017年互联网捐款金额的4倍。

慈善背后,滋生出了一个利益黑洞。

1万元的善款,层层扒皮,最后求助者到手不到三千。令人无奈的是,如果不找“筹款中介”可能连三千块都拿不到。

为此,水滴筹邀请媒体声明,“所谓的筹款中介是由部分恶意推广的第三方商业组织运作”。而类似的声明,水滴筹已经发了无数回,问题依然没有得到解决。

(图源:水滴筹官微)

“筹款中介从中抽成比例高达30%-70%”到底是怎么回事儿?

这和创始人沈鹏的运营模式脱不开关系。

一、沈鹏为什么要创立“水滴筹”?

水滴筹,已经成了沈鹏的“心病”。

在创立水滴筹之前,沈鹏的标签是“美团10号员工”、“美团外卖联合创始人”,他的商业才干已经成为了“业内传说”。即便如此,水滴筹也能让他的职业生涯蒙上一层阴影。

中央财经大学的沈鹏,毕业后入职了当时尚未成型的“美团”。据说为了获客,沈鹏将国外同类的网站打印翻译成中文,带着去见客户,一天最高拜访九个客户。

拼命三郎的精神让他在半年内成了美团“销冠”。八个月后,他一个人的单量占美团全部单量的1/3。

23岁升任大区经理,统管北京、天津、山东400人团队。

26岁,跟随王慧文(美团联合创始人)立项美团外卖,用了一年多的时间把美团外卖做到了行业第一。沈鹏用他的激情和魄力,让美团外卖走遍中国的每一座城市。

但就在美团和大众点评合并的当天,沈鹏离职了,并且放弃了美团期权。成立了“北京纵情向前科技有限公司”。

沈鹏要开始自己的创业了,这就是水滴筹的由来。

沈鹏创业的朋友圈一发,吸引了无数天使投资人,其中就包括真格基金的创始人徐小平。仅天使轮融资,沈鹏就拿到了5000万。沈鹏起初并不想要徐小平的钱,但盛情难却,他最终还是收下了。无论传言真假,沈鹏的“水滴筹”项目算得上是行业地震。

为了这个公司,沈鹏赋予了他一个美好的故事,也就是所谓的“初心”。

在这一版本的故事中,沈鹏有着一颗济世救民的心,小学五年级的时候,因为调皮爬电线杆被电伤,在医院烧伤科进行了半年的治疗。

在治疗过程中,他亲眼目睹很多家庭花光了所有积蓄,也无力承担医疗费,病人承受身体痛苦的同时,还要承担家庭的精神压力。

为了人人都看得起病,沈鹏创立了“水滴互助”。

“水滴互助”模仿的是美团“小步快跑”的运营模式,前期先不管是否高大上,跑起来再说。第一个业务“水滴互助”没有完美的设计和运营,13个工作人员化身客户,处理几十万的点击量。

两个月后,“水滴筹”正式诞生。

二、“水滴筹”的本质,一家保险公司

一般我们说到慈善项目,是由企业发出面向社会和公众,为了某一特定群体捐款或实施帮助,例如:腾讯99公益日。这些项目主要是为了体现企业的社会责任,项目本身是不具备盈利属性的。

再比如,疫情期间大火的石墨文档,因为可以在居家隔离期间提出自己的需求,帮助老人等弱势群体解决棘手难题,一时间被大量用户使用并在朋友圈中转发。这种公益性质的营销既宣传了企业,又极大地解决了用户的真实困境。

“水滴筹”不同于这些项目,它本身自带盈利属性。

这种盈利不是抽取捐助人和被捐助人赚差价得来的,而是通过商业保险。

据水滴招股书显示,2020年,水滴实现营收30.28亿元人民币,较2019年15.11亿元同比增长100.4%;其中保险佣金收入占比高达89.1%。

来源:水滴招股书

而截至2020年12月31日,水滴累计服务的保险用户数量约为7940万人,累计付费保单数达到3070万张,保费高达144亿元。从最新的数据来看,水滴公司发布的2022财年第一季度财报显示,其今年一季度净营业收入6.487亿元,其中保险相关收入6.282亿元。

卖保险,才是水滴筹稳赚不赔的生意。

众筹众筹,重点不是筹,而是众。众即是流量,流量越多越容易变现。

如何让大量的用户可以使用水滴筹,从而最大程度填满流量池,水滴筹的思路是,0手续费切入市场。如果从这个角度来看,水滴筹是亏损的,因为每筹集100万元,水滴筹需要自行垫付2万。

除此之外,水滴筹还要展开地推。央视曾经曝光,水滴筹派业务专员进行扫楼,通过扫楼的方式让病人及家属在水滴筹平台发布求助信息。

据爆料,为了增强效果,水滴筹进行了末尾淘汰机制,员工每月最少完成35单,平均一天至少1单的成交,不然就会被淘汰。

通过0费用、补贴、地推等方式,复制“美团”走过的路,水滴筹吸引了大波流量。但沈鹏觉得还不够,为了让用户更方便使用水滴筹,至今水滴筹没有设立任何审查。只要你生病,无论是否名下有房产还是汽车,甚至是保险,你都可以通过水滴筹进行捐助。

只需要基本信息、求助说明、医疗证明、经济状况四部分就可以进行求助,甚至水滴筹还提供模版。

这种吸引流量的方式,不仅破坏了公司建立的良好信誉,更让无数真正需要被帮助者面临信誉危机,无法核实真假,越来越少的人不敢捐钱,或本来要捐100元,思虑再三后只捐出5元。这样的案例屡见不鲜。

但水滴筹却赚到了。

当捐助者献完爱心之后,通常就进入了水滴保的套路中,不少人因看到自己的朋友身处病痛之中,没有保险导致家破人亡的场景,居安思危购置了水滴保。

购买商业保险本身没有问题,但是购置什么样的商业保险却是问题?

水滴保在宣传中,有意将保险的保额夸大“600万医疗保险,每天仅需0.92元”,这对于不同保险合同的普通用户来说,无异于“韭菜”。

保险条款中,涵盖大量的免责协议和对疾病的定义。在购买正规商业保险时,保险公司通常会指定专员进行现场说明和录像,双方签署合同,并且规定按年缴纳费用。以平安公司推出的“平安保”来说,年金平均在1万人民币左右。

这种在微信小程序中,以超低价格获取的保险,很可能在关键时刻无效。

正大光明地卖保险不可耻,可耻的是以爱心的名义卖“极具欺骗性”的保险。

三、不是公益,是生意

有从业者认为,水滴筹公司的面目非常不清楚。

如果水滴筹只停留在卖保险,那么它还算不得太高明。它的高明之处就在于,能够把流量用到极致。

2017年,水滴推出了基于微信公众号入口搭建的电商平台“水滴集市”, 对贫困家庭进行电商帮扶,销售品类包括生鲜水果、养生保健品和服饰家纺。

在水滴集市上销售农产品的农户,只要能提供贫困证明,平台不收取任何费用。

然而流量并没有进行很好的转化,水滴集市“胎死腹中”,甚至在水滴筹上市的招股书中都找不到这个项目的踪迹。

2021年初,水滴针对希望采取新疗法但又无力承担高额费用的患病人群设计了“翼帆招募”平台,涉及肺癌、肝癌、妇科肿瘤、消化道肿瘤等领域。

截至目前,翼帆招募已与国内外逾50家领先创新药企建立合作,累计为5000余名患者匹配合适的临床实验。据2022年第一季度财报披露数据显示,单季度内有超500名患者注册临床试验,较2021年第四季度有所增长。

来源:翼帆招募官网

这是对平台现有流量的转化,至于转化效果,还有待观察。

没有好故事,具有欺骗性,水滴筹骗不了美国市场。

水滴筹,一个“塔西佗陷阱”?犹未可知。

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