韩伟｜乐刻运动创始人兼CEO
前言 亚布力论坛研究中心
20世纪90年代末，商业健身俱乐部开始在中国出现。在此后的20余年里，随着中国经济的发展，中国健身产业经过蜕变，逐步演化成如今的红海局面。不少品牌在激流中崛起又衰落，也有不少品牌越挫越勇，航行得越来越远。
成立于2015年的健身产业互联网平台【乐刻运动】如今已在行业探索八年。它用S2B2C模式构建数智中台，打通场景、用户、教练、服务，对健身产业进行数字化改造。它致力于为用户提供便利化、高性价比、个性化、温暖快乐的运动健身服务，凭借“月付制”“24小时”“智能化”“全程无推销”“海量优质团体课”等特征重新定义小型化健身房“乐刻健身”。靠着特有的商业逻辑和模式，目前乐刻运动门店数已接近1300家，位列中国健身房门店数第一。
乐刻运动一路披荆斩棘，却不停被同行预言“乐刻必死”。作为乐刻运动创始人兼CEO，韩伟在《对话亚布力》表达了他持续深耕健身行业的信心与决心，同时分享了他对企业定位、商业逻辑，以及市场动态理解。他表示，“想在健身行业做长久，就无法短期暴富，只能一分一分地挣。七八年下来，曾经说乐刻必死的公司很多都挂掉了，但乐刻最后踏踏实实地把钱赚到了。”
以下为对话内容：
亚布力论坛：过去健身行业是一个经常被人们诟病的行业，问题出在哪？
韩伟：过去中国很多健身房会采取“卖楼花”的经营模式，即预收费，正现金流负利润。假设一家健身房开业之前卖了1200万元，当月收入可能只有100万元，而成本花费了300万元，这就导致表面看现金流是正的，但其实是亏损的。这种方式在国外是被法律禁止的，卷款跑路是要被抓来量刑的。
亚布力论坛：2015年，“互联网+健身”全面爆发，这个模式是否彻底颠覆了传统健身行业？
韩伟：其实没那么夸张。“互联网+健身”只是在健身产业里加入互联网这个因素，比如，乐刻取得今天的成绩，互联网的功劳可能只占10%，大部分取决于我们的模式。很多人不是做互联网出身，看到“互联网+健身”给整个行业带来的正反馈后，容易认为是互联网让这个行业产生了颠覆，其实互联网只是其中的一个因素。
亚布力论坛：乐刻的模式有什么独特之处？
韩伟：传统健身房是B2C的逻辑，乐刻是S2B2C的逻辑，即在供应端和消费端之间增加一个“S端”，也就是数智中台。我们用数智中台打通场景、用户、教练、服务，对健身产业进行数字化升级改造，提高运营效率和供应链管理能力，搭建健身服务新零售生态，助推数字经济与健身产业深度融合发展。乐刻的数智中台其实就是在调节门店的客流数，以及门店每节课的饱和率，比如每天门店进多少人、一天开多少节课、每节课多少人……一旦将场景数据化，我们就能倒过去分析那些不好的数据。
同时，我们想重新改变健身行业的产能供给，从年付费改成月付费，从没有智能化改为智能化，从12小时营业改为24小时营业，从单店运营改为平台化逻辑，从强推销改为无推销，让每个人平等享有运动健康的资源和权利。
亚布力论坛：一开始行业内怎么看待乐刻所谓的重构？
韩伟：乐刻是在2015年成立，当时几乎所有的健身房老板都认为乐刻必死。大家质疑的点是，做大店不赚钱，做小店就能赚钱？做年费不赚钱，做月费就能赚钱？而且乐刻70%-80%的收益归教练、门店24小时开放、团费免费、做教练特训体系等措施也很令人不可思议。很多人内心对乐刻容易产生敌视，大家往往会认为，你一旦脱离了现有路径去发展，就是一个重构者，而重构者对行业来说一般是“坏人”。
亚布力论坛：现在还能听到这种话吗？
韩伟：还会。我最近在参加一个活动时，听到一个如今比较火的健身品牌创始人说，“做24小时健身房必死，做大数据中台必死。”我想两个条件一交叉，中国只有乐刻一家。
亚布力论坛：面对质疑，你从来没有动摇过？
韩伟：刚创业融资时，我和投资人见了仅15分钟就被赶了出来，理由是乐刻的模式超出对方的认知，他们不相信后台系统的改变能让前端的客流量增加一倍。但是大概半年后，盒马鲜生一上线新零售，也就是用数智中台来驱动前端场景，很多人又开始对这种模式趋之若鹜。社会的偏见有时很难去改变，耐心种好自己的地就行。
从开始创业到现在，乐刻的BP从未修改过。我们的战略顾问说，几乎没见过一个公司八年来都是按照一开始的战略规划、产品规划和发展路径来走。
乐刻如何设计产品、怎么做线上、怎么打通流量，等等，都是一步一步想好后才去做。像我们这种谋定而后动的公司不多，大多数创业公司都喜欢不断调头，在调头过程中找到一个最好的路径去走，而乐刻是比较拧巴，比较“二”的公司，我们在前期用了一年的时间在全球各地考察，然后设计好模式，就一直按照这个路子走。比较幸运的是，过程中虽然有困难，但我们的大方向没有跑偏。乐刻大概用了十八个月做到中国健身房门店数第一，用五年做到世界门店数第五，后来碰上三年疫情，乐刻的世界排名反而又前进了一名。
想在这个行业做长久，就无法短期暴富，只能一分一分地挣。七八年下来，曾经说乐刻必死的公司有很多都挂掉了，但是乐刻最后踏踏实实地把钱赚到了。
亚布力论坛：通过“S2B2C”商业模式，乐刻让“互联网+健身”由消费互联网转变为产业互联网。二者的本质区别在哪？有优劣之分吗？
韩伟：第一，从阶段来讲，消费互联网就像前两个包子，产业互联网则是后三个包子。哪个包子有馅，哪个包子没馅，这不太好说，但确定的是，你不吃前两个包子肯定饱不了。
第二，产业互联网本质上包含消费互联网，且产业互联网的价值一定高于消费互联网。消费互联网是反复做拉客单价、拉频次等循环，而产业互联网则需要调节产能，打通产能和消费者。比如，其他健身房可能同样在做约教练、约课程、约场地这些环节，但它并没有真正改变价格，而乐刻可以自己组织产能，规范教练团队，让私教价格至少降低一半。这就是产业互联网的价值。这就相当于曾经40万元一辆的桑塔纳，现在花4万元就能买到，甚至这辆桑塔纳的性能比肩特斯拉。
亚布力论坛：如今很多健身品牌在收费模式、健身房环境、营销方式上趋同，这是否意味着这个行业开始出现同质化？
韩伟：如果问幼儿园小朋友如何区分男生和女生，他们的回答可能是，穿裤子是男生，穿裙子是女生；同样的问题问生物学专家，则可能会得到一个复杂且专业的解释。所以，只通过对比健身房的大小、付费制、收费模式等特征来判断行业是否同质化，过于简单了。
比如，表面上看，乐刻就像肯德基，是一个连锁形式，但乐刻的内核和Uber、Airbnb很接近，甚至超越了二者，我们是在做“人货场”的三环匹配。乐刻要同时把这两个难度复合在一起，做得事情其实很复杂。现在很多搞数字新零售、新消费的公司，其中也包括一些上市公司，它们在数字化上可能只是幼儿园水平，有的企业在上市时说自己已经能做到智能排班，这很不可思议。我认为在线下的新消费、新零售领域，几乎没有公司去做我们这么复杂的体系。
亚布力论坛：你是说行业内很多企业在数字化上做得相对表面？
韩伟：严格意义上来说，是的。尽管数智中台的理论听起来很复杂，但实际上它在技术上并没有那么深奥，只不过行业者不想去认真做这件事而已。大家经历了二十年的消费互联网时代，经历了可以实现高速增长，可以在两三年迅速赚一笔大钱的时代，自然就抗拒用五年、八年，甚至更长的时间去深耕一件事。比如，当Peloton（美国互动健身平台）火了时，中国一夜之间冒出几十家对外宣称是Peloton模式的健身品牌，但Peloton究竟是什么东西，创业者可能并不知道。对于不太认真对待这个产业的人来说，解决居家健身很容易，买个课程，弄个硬件，两边一装，这个事就完成了。行业有点浮躁，我们需要更认真一点。
亚布力论坛：说到居家健身，你如何看待线上和线下这两种健身模式？它们未来会以什么样的关系状态进行发展？
韩伟：所谓线上健身，其实是指在家里或工位上等相对灵活的私属场景进行健身。在这种私属场景里，教练没办法到身边指导，那么就需要通过电视、手机端这些载体来学习。
随着运动场景的变化，课件需要重新设计。如果线下一节课是45分钟，那线上应该设置多少分钟？我相信很多从业者没有认真思考过这个问题。那些直接把线下课程照搬到线上的，都是简单粗暴，没经过深入思考，甚至是忽悠投资人的行为。而且，居家锻炼的效果一定偏弱，选择居家健身的用户一般来说又是初级用户，那么如何保证效果？又如何收取费用？这又是需要面对的问题。所以，打通居家健身和线下场景是否成立，取决于很多方面的思考，这是一个极其复杂的事，涉及到一百个纬度甚至几百个纬度的难题。
很多从业者不考虑线上效果如何、有没有课件、有没有互动。这样做的后果是，一旦无法给用户创造价值，用户也一定不愿意付费且不留意留存。那些一拍脑袋就做的公司基本不靠谱，相当于班里成绩最差又不好好学习的学生说他一定能考上哈佛、耶鲁，最差保底北大、清华。
亚布力论坛：乐刻成立的这些年中，有哪些发展超预期？又有哪些方面做得没有预期中好？
韩伟：乐刻的专业化能力，或者说运营、组织上的能力超出我的预期，我们之前还特地把丰田制造的讲师请过来讲授经营管理工作法。但乐刻的发展速度比我预想中要慢。我原来是做互联网出身，由于消费互联网时代的节奏超快，于是在做乐刻后，我的规划是五年内做出五千家店，可现在八年时间过去了，这个目标还没有完成。当然，其中也客观因素影响，毕竟中间经历了三年左右的疫情，所以周期肯定会拉长。我估计这个目标可能会在乐刻成立十年的节点上实现。
亚布力论坛：在健身行业中，门店数量可以判断一家企业或品牌发展的好坏吗？
韩伟：其实没有直接关系，一家企业好坏的核心还是在于能否给用户创造价值。
乐刻的价值并不在于门店开得多，或者说赚钱多、能够拿到融资，而在于降低了健身的门槛。乐刻让周围的健身小白真正爱上健身房，让教练不必硬着头皮推销，给他们提供了更有尊严的展示舞台。所以，一个好的健身房，是要把这个商业模式变活，且做成闭环，让中国健身人群的渗透率不断提高。
未来，我们的家人、朋友能否像在美国一样，每个月在楼下健身房花9.9元就能随时享受优质服务？如果一家健身房能把这个愿景做到，它无论是开一百家还是一万家都没问题，但如果一切还是老套路，即便开了十亿家，这个公司也没有什么价值。
亚布力论坛：美国健身市场的格局是多足鼎立、多元化模式共生，这在中国可以实现么？
韩伟：我认为大概在三、五年之内，中国的健身产业一定会像美国一样，甚至基础形式比美国还要先进。如今，中国健身房形态比美国稍微弱一些的原因，主要在于中国健身房人口渗透率比较低。美国健身房人口渗透率是30%，中国大概只有0.7%-3.0%。大部分美国人从高中时期就完成了全部的健身训练，所以他们更了解健身，请私教的情况也比较少，而中国大多数人在健身领域来说还是小白。
目前，中国的健身房还处在发展初期，且相对偏综合性，这就像一家餐馆同时把粤菜、鲁菜、川菜都汇到一起，但当它逐渐发达后，每个菜系就会单独成馆。不过中国有一点明显好于欧美，就是中国的数字化能力比美国强很多。三到五年内，如果中国能在健身房基础设施上能和美国齐平，那整体一定远赢美国。乐刻如果顺利的话，三到五年内，也一定会在门店规模上超过美国健身品牌的第一名。
亚布力论坛：破解中国健身人群渗透率低的问题难度不大么？这似乎涉及到用户习惯、文化等深层次原因。
韩伟：其实社会一直存在着一条曲线，即当人们的衣食温饱满足后，就会开始进行文化消费。比如几年前开始兴起的电影消费、马拉松热，那么下一个曲线就是全民健身。当大家收入增加后，一定会爱美、爱健康，进而进入全民健身阶段。
二三十年前，中国是以肤白纤弱为美，而今天，大多数人对美的标准也产生了很大变化，认为有活力、有笑容更美。我们的审美在变，健康的标准也在变，大家会追逐和适应这种变化。
责编｜邢君
排版｜王紫薇
媒体合作及转载添加微信YBLyjzx
商务合作联系15010075732
青春合伙人招募关注公号“青春合伙人”
