高效回款的36计，建议销售人永久收藏！（中）

　　13、内部间谍法
　　许多业务人员都喜欢在客户的内部安置个和自己交情或者利害关系比较深厚的内码人士，能够在关键时刻给予自己一定信息或者支持，来帮助自己回款或者签单。
　　14、红脸白脸法
　　和同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。
　　在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面任务指标完成的都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季为整体完成任务仍需要押货，在没有办法的情况下。我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就重新增加或调整客户，而作为红脸的我侧站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少汇款，最终积极配合我们工作。
　　15、优势分析法
　　许多销售人员最喜欢讲自己的产品多好多好，能赚多少多少钱，让客户回款，感觉客户若不马上回款可能就会造成巨大损失一般。但客户是产品的经销者，利润的多与少，他们自己心中最清楚。所以，面对客户认为产品利润低或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他品牌产品对比找出自己产品的优势用进行分析来说服客户，如：资金利用率、资金占用量、每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。
　　16、丑话丑说法
　　许多客户一见到销售人员拜访的苗头在于催款，要么马上开始现殷勤，道歉的话说个不停，倒茶递烟不断，请你稍等片刻，他马出去取钱办款，可是你左等右等，再也看不见客户的踪影，电话不接。面对这种客户，一定要丑话说在前面，揭穿对方的玩弄的“小把戏”。销售人员可根据当时的具体情况，采取实质性的措施，哪怕是陪同客户一起取款。
　　若客户发牢骚或怒火，埋怨销售人员不相信他，自己就把自己的牢骚和困境，反复的向客户重复，换取谅解。
　　若客户还是如此，就不能怕得罪客户，务必丑话丑说，丑事丑办，让客户知道只有尊重别人才是更加尊重自己，来取得货款。
　　17、好话先说法
　　就是不给钱就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持“不给钱就是不给货”的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。
　　若客户是个比较明理之人，销售人员在讨回欠款时可采用“以理服之，以情动之，以利诱之”等方法，让客户明白自己的难处，让客户晓得如果现在付款，在以后的合作中，我不会让你吃亏的。
　　1将会考虑给与你更多的折扣、政策、资源等，只要你能及时结算欠款；
　　2紧急要货时，能获得立即送货得特权；
　　3缺货时，可以先得到货物供应；
　　4享受比较优惠得价格，享受更多推广支持等
　　这种以柔克刚得催款方式，是销售人员在讨回欠款过程中，最常用得催收方式，既能让客户从内心接受，又不伤和气，还能为以后得合作奠定更加良好得基础。
　　但是它也有一定得局限性，因为不是所有客户都是那么通情达理，那么接受你的“糖衣炮弹”。
　　18、粘敌扰敌法
　　这是准备与客户打持久战的方法，只要你不还款，我决不罢手。缠得客户心烦意乱，粘的客户无所适从，扰的客户心神不安，最后客户可能会说：求求你，放过我吧，我马上给你办款。
　　就是不给钱就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持“不给钱就是不给货”的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。
　　看过电视剧《棋行天下》（根据格力总经理董明珠真实故事改编）的人都应该不会忘记，刚入销售行的林雨竹，为了取得合肥某一经销商的80万欠款，就是采用的以粘扰敌的办法，敌去哪里，我跟到哪里，不到黄河不死心，直到你筋疲力尽。这是最单追款之道，也是最有效的方法之一。
　　以粘扰敌催款要注意以下情况：
　　1对于多次拒付欠款的客户，可以在大庭广众下催款，让客户面上无光，但最好不要让客户感觉无法下台。
　　2一定要显示专程收款的姿态，临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，避免造成客户拖欠货款攀比的心理。
　　3销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，以免客户感觉你在赚他的钱，心里不痛快，更加不肯合作。
　　4如果自己公司或者自己确有失误或者不周的地方，一定要向客户赔礼道歉。如果需要公司补偿的，一定要及时的研究出解决问题的办法和时限，当场向客户说明解决问题的办法，增强客户的信心。
　　5如果对方发牢骚，销售人员一定要把自己的难处，把自己收款的烦恼向对方倾诉。
　　19、以恶制恶法
　　面对那些“欺软怕硬”、“赖皮成性”的客户，销售人员可以通过“善意的威胁”施以高压，实行以牙还牙的办法，警告客户遵照事先约定好的协议清还货款。
　　这种“高压催款”的方法，容易对双发以后的合作关系产生消极影响，而且如果被其他客户得知，会遭到他们的反感和非议，因此不可轻易使用。
　　在采用以牙还牙的催款方法，一定要注意以下几个方面：
　　1确定对象
　　如果销售人员面对这类客户，你屡次催款，客户都是躲避付款责任，而且“恶言恶语”，拒款理由一大堆，怎么给他讲理都难以讲通，仿佛别人欠他的钱，而不是他欠别人的钱。这个时候就必要采用以牙还牙，以恶制恶的办法，再也不要和他讲什么理由、感情了。
　　还有一类这样的客户，还款承诺容易，行动却难。你催一次，他答应一次，反反复复，就是不行动，搞得你一次一次的在希望与失望中憔悴。面对这类客户，跟他再也没有什么好说，该怎么办就怎么办。
　　2取得认可
　　由于采取强硬的手段，可能会造成市场的动荡或者销量的损失，销售人员为了防止万一，最好先于自己的领导磋商好对策，避免节外生枝，造成都是自己惹得祸。当领导同意制裁这位客户，你再实施你的计划。
　　3先礼后兵
　　献给足客户面子，好言相劝，如果客户依然还是执迷不悟，销售人员就可以直接陈述即将采取的措施，提醒客户注意：
　　减少供货，甚至停止供货
　　取消优惠价格，优惠政策
　　如：“如果，你们再不能按时付款，公司将取消对你们产品的价格优惠和月返政策，这对您可是一笔不菲的损失，你觉得呢？款再拖下去，还是要付清的，还少赚许多钱，何必呢？”
　　断绝往来
　　如：“我们双方一直以来都合作的非常愉快，如果因为这样的一笔不值一提的款子，影响了你在我们公司的信誉和形象，影响你在生意圈中的信誉和形象，影响了我们双方的合作关系，真不划算，您说呢？”
　　这些措施对客户的利益或多或少的都是有一定的影响的，只要你产品客户还打算经营，不打算懒帐的客户都会考虑下，赶快把款子办过去，避免因小失大，影响双方的合作，和自己利润。
　　书面通牒
　　对于那些面对口头警告而无动于衷的客户，这个时候销售人员只有拿出“货款逾期通知单”“律师催收函”等书面方式继续催讨，直接要求客户在规定的期限内结清货款，语气要坚决、坚硬。
　　如：“你再不回款，就不要责怪我并不念兄弟感情了，我也要吃饭，我恐怕帮不了你，你等收我们公司的“律师催收函”吧。”
　　20、借助外援法
　　当销售人员面对那些软硬不吃，无赖至极的客户，实在没有办法解决收回欠款的问题时，不妨可以采取以下办法：
　　同公司领导惑律师一同前往，既给足了客户面子，也能壮大声势，让客户感受到你们公司对这笔款的重视程度。
　　如果公司设有专门的应收帐款回收部门，你可以将无法收回货款的客户，转交给该部门，由该部门进行处理。
　　请专门的讨债公司帮忙。
　　21、物品抵债
　　有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
　　22、有礼有节
　　什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3：30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11：45时到下午2：00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3：30打电话最佳。
　　此外，在经销商进货后，估计他卖到80后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。
　　在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。