外贸员鉴别客户的技巧 外贸员的主要职责是联系客户，推广产品，安排协调供应。那么，外贸员的鉴别客户的技巧有哪些呢？下面jy135小编为大家整理了外贸员鉴别客户的技巧，希望能为大家提供帮助！ 外贸员鉴别客户的技巧 一、必须分清询盘里的“实盘”和“虚盘”，即Quotation和Price 一般情况下，大部分的“虚盘”就是一个Price，而“实盘”才是Quotation。Quotation是一个包含了很多要素的完整的报价，包括：材料、规格、起订量、技术参数、贸易方式、到货港口、支付方式等等，因此，Quotation不单单是一个价格。切忌将Quotation当成一个Price，然后，老外来询价的时候一下子就报出去了。 二、要弄清询盘的分类 来询盘的客户有老客户、潜在，客户、贸易骗子、同行等。对待不同类型的客户询盘，要有相对应的应对方式。比如：贸易骗子。收到骗子发来的邮件是常事，不要太过于生气，而是要把它当成一件好事来处理。在收到这类邮件的时候，我们要学会把它们收集归档起来，然后，将其作为活教材举例子给新人听，让新人在例子中轻松学会鉴别。 三、避免直接回复客户邮件，分清客户邮件的有效性 对于外贸新手，或者一般外贸员来说，面对客户邮件的。第一反应就是及时回复客户查询。但是，是否想过，在有限的时间和资源下，这个邮件是否值得去回。对于老练的外贸员来说，他们的老练程度已经达到了“不看邮件正文就能判断一封询盘邮件真实性”的境界了，他们只需要扫一眼Email的地址，看标题，看落款等四五个关键点就能鉴别一封邮件的真实性、有效性。假如一封邮件这45个关键点都具备，那么这封邮件的询盘真实性就八九不理十了。如果这几个关键点一个都没有，这封邮件基本上不靠谱。 达到老练外贸员的境界是需要有一个长期的经验积累过程的，因此，首先要学会鉴别询盘邮件的真实性，避免成为一个只会回答客人问题的应声虫。 四、比较客户询盘诚意性 斟酌询盘客户邮件中锁定的产品 在斟酌客户询盘的诚意性方面，我们一般会从客户询盘发来的邮件中锁定的产品出发。一般的，在客户锁定的产品中，我们会很清楚的了解客户的诚意。以来搜集信息的客户为例，他们开口问你的不是具体的产品，而是问你有没有Catalog？有没有网站？这种客户就是没有什么具体的产品需求，就是过来搜集信息的。而专业的客户一般锁定的产品不会太多，一般是一款，两款。 在这种客户发过来的邮件的第一段的第一句话，或者第二段第一句话肯定会告诉你，他是在从哪里认识到你的、采购的目的是什么、目前处在一个什么样的阶段，然后也会把他关注的一些重点罗列的很清楚的：材料，包装，交期，认证很规范的一些常规的信息点都会出现在邮件里，然后让你报一个价格。而且最后落款的地方有客人的姓名，职位，地址，邮编，电话，传真，Email，网址。。。。很齐全。这种邮件我觉得毫无疑问是很有诚意的，所以应该第一时间就应该处理。 潜在型客户发来的询盘 潜在型客户分为两种，有贸易公司潜在客户和工厂的潜在客户。对于贸易公司来说几乎是没有起订量的，只要有钱赚的订单大小都可以接。但工厂就不行了，工厂一定要有MOQ，低于MOQ这样的订单，哪怕客人立刻要采购，我们也没办法做。 你接下了这种单要被生产经理骂死的，2个小时换工装，3个小时换模具，赚的这点钱还不够支持生产成本的。所以，潜在客户当中，还要看看这个客户是不是有潜力培养，有很多潜在客户发过来的邮件虽然很有诚意，但从邮件内容看起来显得很外行，不太懂这个行业。这种客人要么是采购新手，要么是想进入这个行业的公司。 这样的客户发来的询盘他不懂可以，我们就要通过这家公司的网站，调查一下他们的背景，看看他们背景是否是跟我们产品吻合的，比如：你是一家生产医疗耗材的企业，通过客户的网站了解到他是一家专门销售医疗仪器设备的，有客人发邮件询盘医用手套，医用防护服这样的医用耗材，可能他的邮件里的内容不是很专业，但你通过客户的网站了解到他是一家专门销售医疗仪器设备的，这样的公司是很有潜力继续去沟通的。 下载文档
集团企业如何有效管控子公司正略钧策管理咨询顾问王丹青随着我国安防行业的发展，无论是领先企业规模的快速增长，还是跨区域行业整合的逐步深入，安防行业原有企业规模不大、业务布局不广的局面正在被彻底的改变……以“价格”论英雄不是竞价采购与询价采购的初衷在以买方市场为主的现实经济环境下，不管是采购企业还是供应商都在想方设法降低企业的生产与管理成本，以提高自身企业的市场竞争力。开始有一些企业应用网上竞价采购与询价采购的电子商务模……如何养好花：立足根本家里曾经养过一盆银心吊兰，虽然，并不名贵，但却因为婆娑的枝条，狭长的叶子中银白色的线条，很是好看而得到全家人的珍爱。去年的时候，我因为忙一直在外面的公司里没有回去照顾，所……小猴种瓜：双赢的最大效益小猴很爱吃瓜，看到小熊种的瓜又大又好，就跟小熊要了一些种子，准备自己种瓜。小猴从小熊那里拿到瓜籽后，就在自家门前向阳的地方开垦了一块地，按照小熊告诉它的方法种了下去。小猴每天精……管理启示：帝企鹅的飞翔看过《帝企鹅日记》，那一只只充满贵族气质的帝企鹅，一动一静都充满着舞蹈般的美感。企鹅的外形笨得可爱，以它们的身材，很难相信它们可以可以在水里飞速地游泳。看那极地成为冰地，……谈如何做好80后管理作为目前最为重要的生力军，80后给社会注入了新鲜的血液，他们象一股洪流一样势不可当地袭来，他们分布在各行各业的各个岗位，在竞争激烈的市场中扮演者越来越重要的角色。而80后作为由……今天你对话了吗？最近，《纽约时报》（NewYorkTimes）一篇有关中学课堂使用推特之类工具的报道，让我颇感惊恐。这个项目的出发点很好：他们希望数字工具能够让孩子们更加畅所欲言。结果呢？现在……雷军：“中国乔布斯”光环还能顶多久？不久前，在国家会议中心的中国电信天翼3G手机交易会上，面对媒体“一部小米手机能挣多少钱”这样一个理性的问题，有“中国乔布斯”之称的雷军突然间发怒了，很不理智的把手中的手机摔在桌……让公司错失重大机遇的七大误区企业经常会毫无必要地将自身绑定一个狭窄的细分市场之中，这样做的同时，其实是将自己隔离在巨大的发展机会之外。这种现象如此普遍，简直像传染病一样。我时时能够看到它的踪影。不要……成功领导者如何做到融入群体？就工作方法而言，志高远大的领导者应牢记两个指导思想。你可能认为这两个指导思想显而易见，但是它们却常常被忽略。第一个指导思想是，领导者的成败就等于企业的成败。领导者事业成功与否直……愤怒，是一场领导力演出人们通常不喜欢“暴脾气”上司，当众发火，总被视为领导力的败笔。但也不要以为，永远温文尔雅的上司，就一定会深得人心，脾气好得过了头，便成了道貌岸然。所以说，关键在于真实。“……高管团队的管理之道作为一个企业，一直都是需要发展的，而决定企业发展的关键因素主要有两个方面，其一是企业的管理，其二是企业的员工。这也就需要企业掌握高层管理团队塑造的相关问题以及方法。对于高……