展会电话销售话术

　　展会电话销售话术
　　电话销售，它是以电话为主要沟通手段，电话销售通常为打电话进行主动销售的模式。展会电话销售有哪些技巧可言呢？以下是小编整理的展会电话销售话术，欢迎参考阅读
　　展会电话销售话术1
　　1、展会电话销售话术怎么说？
　　开场白：你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁？你是代表哪家公司？你的来意是什么？他们为什么要花时间听你谈话？与客户沟通时会发现自己经常面临着以下三种可能出现的情况：（注意，在整个销售过程中你的语气和态度也是个关键，要不亢不卑。因为没有人会因为你高不可攀的架势而来巴结你，同时也没人会因为你的软弱而对你起怜悯之心。）
　　1积极的参展氛围：客户有积极地的参展意向。不必要做太多的游说，可以预订展位。
　　2中性的参展氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待你的展会。你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的相关展会知识，那么客户就极有可能会预订展位。
　　3消极的参展氛围：客户采取封闭的心态，他对你的展会根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话。在这种情况下，他们不可能作出任何参展的决定。那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
　　2、着力宣传，诱发兴趣
　　赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。例子：市政府最近公布的城市建设重点工项目您知道吗？政府采购招标项目中刚好有贵公司所生产的材料，贵公司是否参与了等等。要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在与客户沟通的时候，因为我们尚未了解客户的需求所在。谈话的题目可遵循下述原则：
　　1笼统而不必具体
　　2不要夸大自己，也不要别人
　　3在介绍自己情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话
　　销售话术一
　　电话邀约话术
　　噢！主要内容是：解决一些关于企业经营当中比较关键的问题，比如说客户的挖掘，X总，我想请问一下您，我们企业目前同竞争对手主要是在哪个方面的竞争？明天我们主讲嘉宾就将针对性企业竞争的客户难挖掘做系列的阐述与探讨，X总，您看我是帮您预留一个席位还是两个席位好点呢？
　　X总，您明天亲临现场还有一个非常大的好处，就是我们可以帮助您的企业建立一套低成本、高效率的使准客户找你的方案供您参考。这套方案在厦门已经帮助了超过三千家企业，所以这么好的机会，您看我们是帮您预留一个席位还是两个席位好点呢？
　　电话邀约中的异议处理发传真过来再说
　　1、好的！先跟您口头讲一下要点，再发过来给您（开始口头邀约）X总，为了方便给您安排席位，你看完传真后麻烦你叫助理填写一下参与人员名字，然后回传过来给我，我给您留好席位。好，明晚见。
　　2、X总，现在在外边是吧？刚好我也在外边，我先口头简要地跟你讲解一下，之后，我把活动的时间和地点发短信到你手机上，方便你查阅。二十分钟后请确认一下。你明天安排过来，是给您留一个席位还是两个席位。你们到底是干
　　销售话术二
　　（1）讲好电话开场白
　　电话营销的开场白如同书名或报纸的大标题，使用得当，会立刻使人产生好奇心并想深入了解。反之，则会使人索然无味，不想继续听下去。因此，在初次打电话给目标参展商时，须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。要使电话营销顺利进行，营销人员首先要清楚地让目标客户知道：
　　。我是谁代表哪家展览展示组织机构或哪家展览的组委会？
　　。打电话给目标客户的目的是什么？
　　。展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？
　　（2）把握与关键人物（KeyPerson）的通话
　　在电话营销过程中要充分把握与关键人物的通话技巧，所谓关键人物（KeyPerson）可能是决策人物（如总裁、经理等），也可能是具体部门的负责人或是决策层的秘书等。营销人员与这些关键人物通话时，要做到：
　　准确地也表明自己所属的展览展示组织机构或展览组委会及自己的姓名；
　　通话过程中，要把握语音与语速的节奏，语气中要显得有自信；
　　措词不能过于客套或显得有求于人，而应不卑不亢，有分寸，有原则；
　　通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所提供的有效服务；
　　如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协助营销人员向高层传达相关信息。
　　销售话术三
　　错误的实例：
　　示例1：
　　销售员：“您好，陈经理，我是xx会展公司市场部的xx，我们是专业提供越南的展览会的，请问你参加过越南的展览会嘛？”
　　错误点：
　　销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。
　　在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。
　　示例2：
　　销售员：“您好，陈先生，我是xx会展公司市场部的xx，前几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？”
　　错误点：
　　同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。
　　平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且不应该让他们有机会回答：我没有收到。（资料、产品要说明白）
　　示例3：
　　销售员：“您好，陈先生，我是xx会展公司市场部的xx，我们专门做越南建筑建材展览会的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论给您介绍一下？“
　　错误点：
　　直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。
　　不要问客户是否有空，直接要时间。
　　展会电话销售话术2
　　客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：
　　（一）完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。
　　（二）清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。
　　（三）证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。
　　二、根据客户需求有的放矢
　　探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解而有针对性推荐展览公司的产品展位就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握USP和UBV两个重要概念：
　　（一）USP：是指独特的、独有的销售点（utu‘queSellPoIntUsp），在探查客户需求时我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP，这样，客户在作决策时将会对我们有利。以推销展位为例，假如我们的展位有优、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位那这一点就会是我们的USP。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时这个USP才会起作用。
　　（二）UBV：是指独有的商业价值（umqueBusinessValue，UBV）客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。所以每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是USP，而是UBV。
　　一般来讲，我们只要掌握了USP和UBV两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。
　　三、电话推荐展位三步曲
　　如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品：
　　第一步：电话表示了解客户的需求
　　例如运用客户的话开场：“刚才您告诉我从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好？
　　第二步：将需求与特点、利益相结合
　　根据客户的需求电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式就是FAB（FeatureAdvantageBenefit）法。也就是：介绍”特点优点利益法”。
　　1、特点是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。
　　2、优点是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。
　　3、利益是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。
　　第三步：注意确认客户是否认同
　　当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同：
　　您觉得这个展位如何，它符合您的要求吗？
　　当销售人员提出上述的确认问话后就应该观察客户可能会有的反应：能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。
　　四、完美的态度是电话销售成功的第一步
　　据统计，推销员88以上的推销活动是通过打电话完成的，所以如何成功地利用电话推销，是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。
　　（一）完善你的声音
　　电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45。
　　（二）克服“电话恐惧症”积极地接电话
　　有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公司的电话。对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感，要不怕失败。积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。
　　五、有效接听电话三技巧
　　应该说，接听电话的确是有技巧的：
　　（一）接电话的姿势要正确
　　坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒右手准备备忘录。如此一来，电话交谈的内容就能够自然而然地被记录下来。
　　（二）电话旁一定要先备妥备忘录
　　不管是打电话或接听电话，牢记5W、1H的技巧。
　　“5W、1H是六个英文短语的简称。
　　“5W”即：1、when什么时候；2、who对象是谁；3、where在什么地点；4、what什么事情；5、why为什么、原因：
　　“1H”即how如何进行。
　　（三）重复客户所传达的具体信息
　　你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：
　　1、你能确定了解的情况是正确的：
　　2、你能让顾客同意你的意见（“你说得对”）。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。
　　六、注重电话开场白的几个关键点
　　开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。所以，一个好的电话沟通，往往开始于一个好的电话开场白。
　　好的电话开场白一般应该注意以下几点：
　　（一）选择给客户留下深刻印象的开场白问候语
　　如前所述，开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也是客户对电话销售人员的第一印象。
　　（二）注意开场白的5个基本要素
　　开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。
　　开场白一般来讲包括以下5个要素：
　　1、问候或自我介绍：
　　2、相关人或物的说明：
　　3、介绍打电话目的、陈述价值，吸引对方：
　　4、确认本次给对方打电话的时间是否可行、可选；
　　5、转向探询客户的进一步需求（或以问题结束开场白，等待对方的回答）。
　　陈述价值并不是一件容易的事情，之前电话销售人员一定要做足功夫：不仅要对自己所销售产品或服务的普遍价值有深入的研究，还要对客户有深入了解和研究要知道自己所销售产品或服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。
　　（三）设置礼貌而有吸引力的问候语
　　当电话销售人员接听电话的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候。
　　在问候结束后，电话销售人员可稍微停顿一下，等客户开口，或者看看客户的反应。当拿起电话的时候，千万要避免“喂，你找谁？或者“什么事情？”或者“怎么样？”或者仅是简单地拿起话筒“嗯”，这样的做法会降低电话销售人员在客户心中的专业程度。