咨询采购的规模化差异

　　2008年01月04日来源：第一财经日报作者：赵民
　　中国管理咨询市场已经走过了十五年的持续发展之路，做咨询，成为越来越多的企业在遭遇困境时愿意采取的应对方式，他们向咨询公司寻求帮助，借助“外脑”的思考获得解决问题的方案，实现进一步的自我提升。于是，在国内咨询市场上，本土的和外来的咨询公司都在不断的快速发展，带动着这个行业的市场渗透率不断攀升。可是，正如业内人士们都了解的，目前中国的咨询行业还远不是一个充分成熟的市场，业务资源的分布很不均匀。东部沿海地区和西部内陆地区之间，北京、上海、广州等一线大城市和其他二、三线城市之间，咨询需求都存在着巨大的差异，对于战略、营销、人力资源等不同的咨询业务内容，市场需求也并不相同。另外值得我们关注的是，在不同经营规模的企业之间，对咨询业务的需求也有很大差异，这种差异既表现在采购数量与内容上，也表现在增长速度上。
　　首先就现状而言，大型企业在咨询业客户群体中占有最大的比例。今年89月，正略钧策管理咨询公司进行了一年一度的中国咨询市场发展状况调查（详见《2007年度中国管理咨询行业市场发展研究报告》），接受访谈的国内上市企业共1191家，其中占总数三分之一的大型企业在2006年度采购了咨询服务的比例达到了38。17，高出平均客户比例5。26个百分点；中等规模企业所占比例接近平均水平；而小规模企业客户比例则相对较低，仅为26。08（见图1）。由于上市企业是中国现有企业中相对规模较大、实力较强的群体，如果将我们分析的对象扩展到包括非上市企业在内的全部中国企业，相信随着其中的大型企业和小型企业规模差异的进一步加大，两种不同规模企业采购咨询服务的情况会有更大的差距。
　　当然，采购咨询的这种“规模效应”也可能是由于其他相关性原因，如大型企业往往集中于交通、能源等具有一定垄断性质与国有性质的行业中，而小型企业所集中的纺织业、服务业等行业恰恰是咨询客户比例较少的，这种行业与规模的相关性也会使大规模企业的咨询客户比例显得偏高。但通过在相关性分析中剔除行业、地域、企业国有性质等因素后，仍可以看出，同等条件下大型企业要比小型企业采购咨询的概率高出约13。因此，无论企业在哪个行业、股东背景如何、经营效益怎样，都有理由肯定大规模企业在咨询采购市场中的主体地位。
　　应该说，造成这种市场分配不均的原因是多方面的。首先，目前国内一次咨询服务的大多在几十万元，如果聘请国外咨询公司则费用更加庞大，动辄超过百万，这样一笔费用不是所有企业都可以负担的。对大规模企业来说，他们的营业额和利润都相当客观，资金流相对较为充足，在采购价格不菲的管理咨询项目时更有经济承受力。而对规模较小的企业来说，管理咨询项目的费用占公司运营成本的比重很大，如果咨询服务由于种种原因无法达到预期效果，对企业的影响将是巨大的，因此他们在进行是否聘请管理咨询公司的决策时会更加慎重，最终实施的咨询项目也就比较少。
　　同时出于控制成本的考虑，小规模企业在采购咨询时多选择国内民营咨询公司，国外管理咨询公司较高的项目价格对其有限的资金而言是一个不小的负担。因此小型企业选择本土咨询公司的比例要高出大规模企业近28个百分点，表现出对本土咨询服务的明显偏好（见图2）。
　　其次，大规模企业机构庞大，生产运作流程复杂，内部控制较为困难，同时在本行业中往往受到更多的关注，这就要求其更注重自身的市场表现和战略发展。同时他们也有能力进一步作大作强、走向国际化，这个过程很可能需要外国咨询公司为他们提供各方面的指导。而规模小的企业相对来说结构、制度比较简单，更易于管理控制，机制灵活，因此内部的一些问题相对容易得到解决，这也降低了该群体采购管理咨询的需求。
　　第三，大规模企业已经经历了一定的发展过程，对于自身的发展方向和存在的问题具有较清楚的认识，从而可以有针对性地进行改进。另外大规模企业长期以来在市场中的洗礼让他们有较强的风险意识，也对咨询行业有更深的理解，由此也能出于“企业保健”的目的采购管理咨询服务。而小规模的公司一般还处在企业发展阶段的早期，忙于生产有竞争力的产品、扩大市场份额，往往无暇顾及自身存在的一些深层问题。
　　然而从发展的眼光来看，大型企业与中小型企业在咨询采购上的差距与过去相比却呈缩小趋势（见图3），这是供需双方的共同调整造成的。首先，中小企业本身存在许多不足之处，需要在专业人士的指导下进行改进，而其市场也远未饱和，增长在意料之中；其次，中国咨询行业也处于高速的发展中，地域性强、服务灵活、价格相对低廉的本土咨询公司能根据小企业的需求，迅速调整服务内容与方式，也为市场带来了推动型增长。
　　值得一提的是，资本运作类咨询在2006年的表现抢眼，采购比例紧随人力资源类咨询之后占第二位，这一方面与当年股权分置改革的全面铺开紧密相连，另一方面也是由于大量IPO的涌现，而在其中中小企业板成为了主力军，共有53家IPO，占总数的74。65，资本市场也对未来几年中小企业板继续保持高速发展充满了期待。综上可见，虽然大型企业在咨询市场上占据较大份额，但近三年来中小企业的崛起，对于中国管理咨询市场来说可谓是一个热点和机遇，如何挖掘中小企业，尤其是中小上市企业的咨询需求，应该为管理咨询公司所关注。
　　总体而言，企业的规模差异对他们选择、采购咨询服务的过程有着重要的影响。大型企业在资金资源、咨询需求上的优势使他们成为了管理咨询公司的主要和较为稳定的客户群体。而中小型企业在未来几年中的市场潜力虽不容忽视，但由于其需求多样复杂、预算较为紧张、对咨询的短期效果更关注等特点，对管理咨询公司提出了更高的要求，可谓回报与风险并存。
　　（作者为正略钧策管理咨询公司创始人、总裁）