产品卖点提炼那些事

　　产品是店铺营销中的基础，是一个企业立足的根本，而“产品”的好坏直接关系到企业以后的发展。产品上承店铺定位风格下启店铺运营推广，电商的激烈竞争要求我们做出好产品，更要给好产品穿上一件好衣服，这样就如虎添翼，否则到处是狼的世界如何突围？！
　　而产品之翼就是产品的卖点！产品的卖点可以把它放大到整个店铺产品体系中从而形成风格特点，也可以把它放到营销推广中从而形成口碑符号！产品卖点是市场营销的前哨战和突破站，通常情况下，一个新产品的卖点要比广告词出现得更早，更有传播性。所谓卖点，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特点、特色。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过策划文案人员的想象力、创造力“无中生有“创造出的。不论它从何面来，只要能使之落实于营销的战略、战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。
　　说到底，卖点其实就是消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻找、发掘、提炼卖点，这己是电商运营人员的常识，也是每个卖家店铺面对每个产品必须仔细研究的问题。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎样寻找到卖点。
　　一、三个分析看卖点原则
　　我们都知道竞争对手分析、目标人群分析、企业产品自身分析为电商三大数据分析原型。电商运营过程中很多问题都可以通过这三个一层层分析找到原因，比如一个宝贝流量明显下降，那我们可以从这三方面分析，是有新的竞争对手出现价格比我们低吗？是目标人群标签打乱了还是需求变化搜索变少？是自己产品出现中差评多了还是改标题出问题？按照这样的思路很快就能找到问题的根源并有针对性的解决它。同样我们就用按这个思路来分析卖点那些事吧！直接看下图：
　　通过上图的结构化分析，我们可以得出卖点提炼三个原则：1。与竞争对手有差异化的；2。符合目标人群需求和爱好心理的；3。能表现产品本身优势及支撑店铺定位的。如果产品符合这三点那绝对是个好卖点。而很多卖家都考虑不周全，要不就是完全差异不考虑产品本身，要不就是卖点从其他产品搬过来不符合人群本身，要不就是好的卖点不会表达与店铺风格定位不相符等等。
　　二、四个要素归纳卖点
　　卖点一定要体验产品本身的价值，而产品的价值分为使用价值和体验价值，而使用价值又分来可用性和功能性，体验价值则分为情感性和内容性。产品四要素就出来：可用性、功能性、情感性、内容性！而卖点的提炼可以围绕这四点展开，任何卖点都可以总结为这四点。本来我是想把下面一百多种卖点内容分类总结到这四点上，并且把它们分开。但一想这样反而可能让我们失去创新思考能力。这一百多种收集和总结了很长时间的内容，不要看着简单，却能在关键时候帮助我们提升转化率，实现快速打造爆款的目的。再直接看图。
　　把它们归类的事你们自己去做吧，没有做过，一般人是不会记到脑子里的，记不到脑子就不会用，不用就是无用的知识！有些手机看图不方便我就用文字的吧，下面的卖点不单单电商可以用线下产品推广也一样可以用。大家如果有兴趣可以看一天电视广告同时对照我下面总结的卖点看看，你也许会发现有意思的事！
　　除去卖“产品”我们还能卖什么？我们可以：
　　卖：概念感觉情感形象品质名人服务特色包装文化数字舒服
　　卖：知识时间环境空间健康故事性价比功能美丽个性买家
　　卖：定制方便售后品牌网红稀缺爱心热点话题相似心情轻松
　　卖：设计专利权威正能量信仰攀比烦恼生活方式技术活动
　　卖：年龄贵大牌梦想长在猪身上的羊毛情趣无聊地域重量数量
　　卖：外形大小视觉对手互补习惯自己安全跟风数据理财急需
　　卖：口碑人力人情市值颜色气味声音渠道参与正宗节日送礼
　　卖：思维变化成长品味广告信任丰富免费真实信任缺点缺陷信息
　　卖：角度自然无知创新交流经验惊喜宽容屌丝不要脸对比部分老板
　　卖：交换动作赠品浪漫模式会员层次价值效率工厂智慧直销共享
　　卖：结构造型款式花式规格风格配件功能复古老土
　　比如你的产品是有名的原产地生产的那么你的卖点可以突出地域；如果你的毛呢外套质量好保暖性好可以通过重量来表现；再比如你的产品都是原创设计的那么你的卖点就可以突出设计。再看看韩都衣舍首页全是韩国明星那很明显卖的是名人，而小米手机？什么十余项黑科技，什么冲电五分钟通话多少小时啦，什么UFS2。0提升82啦等等都是一系列的数据罗列呀！（我们想想小米手机目标人群是谁，而他们有什么特点，而数据罗列有什么特点又针对他们什么？）
　　三、五个步骤提炼卖点
　　卖点提炼也一样有套路，五步教你提炼黄金卖点。先直接上图
　　第一步：分析淘宝同类产品，通过搜索主关键词找出同类产品，然后筛选款式价格差不多的产品，按销量和人气排名找出多个产品，再就从这些筛选的产品中通过主图、描述、评价、问答四个方面找出现有的卖点。同时区分天猫和C店，这个是给那个抄卖点的人用的，如果不区分有时C店的抄到天猫去就不行。
　　下面就以工作鞋简单举例：淘宝搜索工作鞋女。
　　第二步：分析目标人群特点，正所谓物以类聚，人以群分。而每个人群有其不同的爱好兴趣及消费观念，那么卖点的提炼也要根据目标人群的特点来。比如：1822学生求新、玩、奇；2227打工族求实、家、优；2733白领求质、精致、大气；那么目标人群是学生卖点上可以突出新奇会比突出品质来的好。再来说工作鞋女，目标人群基本是打工族了，那么她们消费者水平是比较中端的，喜欢的是实惠又优质的产品，而工作的性质要求鞋子应该简单大气正式而不是过多的花俏，而产品使用场景呢？空姐、银行、服务类女性人群，她们的特点就要来回走动，站得比较久。所以由上面第一步分析鞋子要求都集中在舒适相对应。
　　第三步：分析产品本身的特点，自己产品的有什么特点，有什么优势，而这些特点和上面分析的二步有什么重合的？把自己能想到的特点和优势都写下来。比如：真皮、做工好、纯手工、透气、无气味、平底、柔软、防滑、质检、轻、一线品牌、简单大气、按摩功能。。。。把自己产品本身有的能想到的都写下来，可以先从产品本身的结构、造型、款式、花式、规格、风格、配件、颜色、品质、功能等这些特点去找，然后再对照我前面写的一百多种卖点，同时要注意卖点要符合店铺定位风格。
　　第四步：筛选符合三个原则的卖点，差异化、人群需求与心理、产品优势与店铺定位。当然我们可以先符合后面两个原则，而第一个差异化原则可以到第五步重新提炼或者说用新的形式表达。再用工作鞋女，那么舒适可以是最核心的卖点了。
　　第五步：通过什么方式表达卖点，可以直接抄别人现有自己产品也有的卖点，如卖点久站不累；当然还可以一样的卖点差异化表达，如卖点站着工作不脚痛（从站着说话不腰痛中来）；我们还可以选直接差异化卖点，比如纯手工真皮；最后如果产品有什么创新性就直接拿来做卖点，比如可拆式鞋子、按摩功能等等。确定我们的卖点后可以通过主图、标题、描述、操作问答和评价买家秀来突出卖点！
　　下面直接看案例吧：一样的卖点却用了不同的表现方式。
　　然后现看看其中一个的描述：C店来的，鞋子130元但卖得不错，描述比较真实接地气。
　　同时也看到一款宝贝在推广直通车（关键词：工作鞋女），我觉得它还有改进的地方，大家觉得呢？它的标题也包含工作鞋。（卖点不直击痛点需求，描述不能第一时间突出卖点从而吸引顾客注意，这样也与推广关键词不相符合）
　　卖点与文案结合会发挥更好的效果，特别在我们主推款上更应该花时间去优化产品卖点。一样的产品也能提炼和竞争对手不一样的卖点，一样的卖点也可以有不同的表达方式。好了其他不多说，最后放个思维导图。