2018淘宝运营选品新思维，绕开那些进货“陷阱”

　　1、选品的重要性
　　产品在整个电商的架构中大概占了50的比重，然后视觉占了30，运营占了20。
　　几年之前我们做了一个电热水袋的产品，当时是10月份，天气还不是很冷，我们觉得不错就把这个货进过来。过了几天天气变冷了，本来一天只有两三个的销量，然后那天卖了200个，第二天500个，第三天800个。
　　那个款式比较潮，手感很好，图案和LV、古驰很像，有很多卡通的图案，产品本身的颜值就很高，客单价也比普通的热水袋高出2倍。
　　这个产品基本没有花费太多的精力去运营，就是简单地拍拍图做做详情页，然后就爆了。这也是我想说的，如果产品够好的话，几乎不用做任何推，这是一种冷启动的方式。
　　思考一下以下两个项目，你选哪一个？
　　我相信很多人会选择A，因为大爆款一个月的销售额可能是30万甚至更多，给人一种“只要做好这一款，其他款都不用做，就能赚很多很多的钱”的感觉。
　　其实这两个选择都没有错，不过你的按照公司的需求来选择，对于刚起步的中小卖家来说，我觉得应该选B。应该赚钱除了应该考虑赚钱的多少，还要考虑赢的概率，赢的概率超过了能赚多少钱。
　　大爆款做起来很费劲，如果公司有一个大爆款的话，公司会花费很大的人力去维护大爆款，每天都要紧紧地盯着竞争对手，因为你的利润几乎都来源于这个大爆款。
　　大爆款耗费的时间和产出几乎不成正比，而且稳定性比较差，在公司的利润结构的是一个很大的隐患。
　　2、选品是一种思维
　　选品不应该是一种技术，而是一种思维，一种降维打击的思维。
　　《聪明的投资者》里有一个理论是这样说的，买股票的时候专门买一些被人扔掉的股票，便宜买过来然后正常的价格卖掉。很多高手都用这种策略，但是他们赚到了钱。
　　如果我们心里接受了这样一种降维攻击的打法之后，我们自然而然地会选择做一些小爆款，因为小爆款相对来说比较好做。
　　接受了降维攻击之后下一步应该怎么做呢？从我们标品行业来说，首先将市场分析一遍，哪些属于大爆款，是什么样的款式、什么功能、什么价格段，然后从边缘市场开始进攻。
　　这种边缘市场是一种农村包围城市的策略，比如万达广场，一般开在城乡结合部的地方，这种地方的商业竞争不是很激烈，而不像城市中心充满竞争。
　　3、如何选款
　　目前选款的方法一般是关键词选款，但其实关键词选款有很大的漏洞。客户本身搜索的关键词是粗线条的，不足以明确地指明是哪一种款式，哪一种功能。
　　比如手机直播支架，搜索出来的款式几乎都是一样。这种选款方式只能缩小范围，不能明确到具体的款式。
　　那我们应该做么选？
　　首先我们应该通过基本关键词搜索把销量排名排出来，按照结构、功能等分成几个类型。比如手机支架，按功能来分就有懒人支架、指环扣支架、桌面支架、台灯式支架、平板支架等等
　　一个商品在上升的过程中会有一些马脚，通过关键词看不出来。我们要按照销量排行榜排出500名，然后按照7天来搜，看看哪个宝贝飚得快，点开页面查找宝贝飚得快的原因：是本身产品力比较好、做活动的、做淘客堆销量还是做推广做起来的。然后从转化率和评价来看这个产品是不是爆款。
　　我们要筛选的款要具备冷启动的款，不是那种需要砸很多钱才能做起来的款，这时候就得看产品自然搜索增长地幅度，如果自然增长不是很快，而是靠砸钱，这种产品不能选。
　　其次是评价，一些真实的好评里说到的好处，可能就是大爆款不具备的优点。
　　4、进货的陷阱
　　当我们找到要选的产品之后，比如台灯式支架，下一步要寻找供应商，供应商我一般只和工厂合作，因为后期可能会涉及到宝贝的升级，而经销商对于宝贝的升级一概不感兴趣。
　　再牛逼的爆款，说死就死，比如侵权或者违规或者更厉害的竞争对手出现，然后你的爆款突然死掉，会造成大量的库存积压。
　　按照公式的原则，再好的爆款在供应商不断货的前提下，我们一般只备7天的货，最多备10天。记住如果经常断货的供应商坚决不合作，再好的款都不要合作，因为会有库存风险。
　　进货除了要考虑周转的次数，还要考虑现金流，请看下面这个案例
　　正确答案是4000件，这个案例备货备的不错，一个月卖4500件，每次备货1500件，库存周转的次数是3次，一年36次。
　　我们来看现金流的数据，每件成本是40元，每次备货的成本就是6万元，单件毛利是15元，需要卖掉4000件才能赚会库存的钱。
　　有一个问题比较严重，如果你备货很多，库存周转的次数又低，但是毛利率又低，为了赚回进货的钱可能需要两三个月，但是你的货可能卖不了两三个月就卖不动了，很多人会出现这种情况，因此我们不能进很多货。
　　最后一批滞销的货会吃掉很多的利润，有个能会吃掉你前两个月的利润，这个取决于毛利率。比如10的毛利率，滞销一件需要卖出十件才能赚回来，这是一件非常恐怖的。
　　不能进很多货的原因除了现金流和库存周转次数，还有一种思想叫做精益思想，也就是说要快速地试错快速地迭代，根据市场的反应增加对市场的认知，做出相应的调整。
　　这是一种靠谱的方式。
　　5、蚂蚁雄兵策略
　　如果做小爆款，营业额可能是大爆款的十分之一，所以你需要做很多的小爆款。想把每一个产品都培养成大爆款是很吃力的，就像想把每一个学生都培养成90分或者100分基本不可能。
　　我们不比拼某个款的成绩，我们比拼整个店铺的总成绩，只要店铺整体的营业额在上升就是成功。
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