佐卡伊吴涛：“工科男”如何让钻石珠宝品牌火

　　2015年，都市情感大剧《何以笙箫默》火爆一时：在毛里求斯唯美浪漫的海滩，钟汉良饰演的男主温柔地取出一条钻石项链，为深爱的女孩一戴定情。这款来自佐卡伊独家定制、名为Sunshine的项链，伴随那句经典台词“你是我的Sunshine，是我想拒绝也拒绝不了的阳光”，迅速成为爆款深入人心，也让剧方唯一合作珠宝品牌佐卡伊珠宝风靡全国。
　　作为最早“把钻石卖到网上”的品牌之一，从“淘宝超级皇冠店”到“亚洲五星级钻石大厦”，从“同样钻石”到“一半价格”，从“B2C的单枪匹马”到“珠宝O2O新商业模式”，再到植入营销创建十几年来，吴涛与佐卡伊凭借超前的理念和稳扎稳打的精神，遇山开路，逢水架桥，缔造了一条闪耀的钻石大道。
　　“梦想在复旦跃跃欲试”
　　“钻石”与“工程建筑”，二者听上去一点也不搭界，前者是璀璨夺目、饱含情感与故事性的珠宝，后者则是冰冷坚硬、讲究标准化的专业。但谁能想到，地道的“工科男”吴涛，竟然能成功跨界，成为一家钻石珠宝品牌的创始人呢？
　　“我是一个不太安于现状的人，”吴涛自我评价道，“喜欢闯荡和冒险，期待人生有所转变。”正是因为这样的性格，1998年，在深圳一家国企做工程师的他选择考入复旦攻读MBA，一面系统学习商业知识，一面寻求职业突破。
　　工科出身，吴涛对于逻辑化和数字化的思维模式十分熟练，但在企业管理之道中，一切却不像“一加一等于二”那样简单和确定。他把在复旦的两年学习经历比作围棋练习中的“打谱”：按照高手下出的棋谱复盘棋局，研究并感受那些精妙的战术，可以让自己上阵时胸有成竹、少走弯路。而在复旦这块起跳板上，他离开国企，加盟一家著名珠宝公司，彻底走向了不一样的人生路。
　　跨界几年后，吴涛发现自己喜欢上了这个“有温度”的行业：“珠宝不仅是珍贵材质与工艺美学的凝集体，更是爱与美好的传递与见证。”但彼时国内珠宝行业刚刚发育，从业人员良莠不齐、设计千篇一律、销售招数固定，与国际大牌差距明显。吴涛敏锐地察觉了这些痛点，骨子里的雄心壮志令他产生了一个念头：能不能做一个有生命的原创本土品牌，让更多中国人喜欢上我们自己的珠宝？
　　一次偶然的机会，吴涛结识了著名比利时珠宝设计师DirksZocai先生，他对中国文化非常痴迷，双方很快达成合作，一个以Zocai（“佐卡伊”）为名的品牌就此诞生。
　　诚信与专业，缔造互联网钻石帝国
　　2004年初，国内互联网电商方兴未艾，试水者寥寥，更多人则在观望犹疑。吴涛却认定互联网的春天一定会来：“一方面是因为互联网创业成本相对不高，另一方面，互联网有海量的信息、精准的传播、快速达到以及双向的互动，这其实对未来商业重塑具有战略性意义。”
　　此外，相比玉石等传统珠宝，钻石体积小、价值大，标准化程度最高，非常适合在网络销售。思索再三，吴涛抱着对电子商务发展前景的强烈期待，招兵买马建起“佐卡伊”网站也由此成为了中国网上卖钻石的第一人。然而，作为一家刚起步的网商，销售的又是钻石这种价格昂贵的饰品，没有知名度，没有流量，更没有广告，吴涛与团队只能依靠服务与口碑，一点点在市场艰难开拓。
　　佐卡伊的第一单交易花了将近三个月时间，吴涛至今还清楚地记得这个非常有戏剧性的故事：一个湖南女孩要结婚，看中一款婚戒，多次与客服沟通后，对产品的价格和款式都相当满意，就是不敢决定购买。毕竟几千块在当年并不是一笔小数字，被素未谋面的商家欺骗怎么办？
　　吴涛亲自打电话，为女孩详细讲解钻石基础知识及网购的安全问题。足足讲了几个小时，对方终于有点心动，决定购买，可是到交订金时，她的男朋友却强烈反对，担心遇到骗子。吴涛只能又一次和对方通话，不仅耐心解释网购安全问题，还发送了公司的营业执照和相关资料，好不容易说服了这对情侣，结果女孩当刑警的母亲得知后又站出来反对还是担心遇到骗子，甚至拜托在深圳工商局工作的朋友调查几经波折，一家人最后终于买下称心的珠宝，故事到此也画上了一个完美的句号。
　　“对于品牌来说，消费者的信任是无价之宝，”吴涛说，“我们唯有靠专业的态度和耐心的引导，为大家进行服务，逐渐建立消费者信任度。”事实上，吴涛也一直用更高的产品质量、更好的服务来要求自己和员工。佐卡伊网站链接了全球26家钻石切割供应商的实时在线钻石数据，客户可以搜索到来自全球各地不同净度、颜色的钻石价格；佐卡伊淘宝皇冠店卖出的所有钻石，好评率达到100，各项综合评分都高达4。8分，远远高于行业平均标准
　　“诚信、专业、执着与性价比”，令佐卡伊慢慢打开了局面，并创造了许多个互联网第一：第一个单笔钻石销售过100万的品牌，第一个在互联网上销售出20克拉钻的珠宝品牌，第一个创造网购消费446万单笔最高支付金额记录的品牌凭借一份执着，吴涛在互联网世界中一砖一瓦地缔造起了具有传奇色彩的“佐卡伊”珠宝帝国。
　　布局O2O，钻石之梦在时代中熠熠生辉
　　2011年，位于杭州西湖边、被喻为“亚洲五星级钻石大厦”的佐卡伊旗舰店耀世登场，也打响了佐卡伊落户线下的发令枪。此后几年中，佐卡伊线下门店发展迅猛，在北京、上海、南京、武汉等全国各大城市陆续布局。
　　从线上进军线下，吴涛认为这是由珠宝行业的特殊性质决定的：珠宝的客单价比较高，一些价值几万块的产品，用户很难在网络上凭借几张照片做出选择；此外，购买珠宝的过程某种意义上是一种情感消费，比如买婚戒的时候，很多女孩都希望能和男朋友一起试一试，其实就是体验那种被爱的承诺，这是只有在实体店才能完成的感受。
　　吴涛把这个营销模式戏称为“鼠标水泥”，即O2O（OnlineToOffline线上结合线下）营销模式。在他看来，无论是线上还是线下，其实都只是一种触达消费者的工具和手段，而品牌才是真正的核心。
　　2020年，第一批90后已经步入三十而立的年纪，第一批00后也已经开启了自己20的人生，逐渐步入主流珠宝消费市场。如何与这群新消费者契合共鸣，成为珠宝品牌是否能在未来五到十年获得增长的关键。作为一个以创新著称的年轻钻石珠宝品牌，吴涛与团队提出“美好感、精致感、故事感、仪式感、专属感”的理念，剑指未来，系统化地进行品牌升级。
　　ZOCAI
　　此外，随着近年来消费习惯和审美偏好的改变，中国年轻女性群体的价值观和婚恋观也日趋多元，女性对珠宝的购买决策力越来越强，且独立自主购买占比越来越高。基于以上洞察，佐卡伊推出“悦己”系列产品，将女性从传统的“被动接受者”形象，变成了“勇敢挚爱者”，契合当下女性勇敢追求自我的价值取向，让品牌呈现更广阔、更有力量的想象空间。
　　“视觉形象和产品颜值只是品牌的基础部分，能够真正持续打动用户的，是品牌背后的情怀与内涵。”吴涛说。凭借这样的洞见与雄心，吴涛与佐卡伊正不断追赶变化、拥抱变化，一步步迎着时代踏浪前行。
　　佐卡伊所执着的珠宝理念：珠宝为时光与心灵镌刻，它不仅美，它更有故事。我们为此努力。