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全球经济持续衰退,企业如何活下去

嘉宾:范厚华 传世智慧创始人&总裁、前华为海外片区副总裁

来源:鸿儒大讲堂

编辑:周装

9月14日,海豚社 | 鸿儒品牌商学院推出的鸿儒大讲堂,邀请到了传世智慧创始人&总裁、前华为海外片区副总裁范厚华老师,进行了《全球经济持续衰退,企业如何活下去》的主题分享。

范厚华老师历任华为海外市场拉美片区副总裁、区域总裁、国内外子公司董事、CEO/COO;他是“华为奇迹” 参与者、制造者和见证者之一。

拥有31年公司治理、市场战略、企业产品开发、市场拓展、客户定位、企业国际化、全球化战略制定与区域市场领导者经验。

围绕本期主题,范老师从如何正确理解“冬天”、降本、增效、数字化四个方面进行了分享。以下是直播分享的内容节选。

寒气蔓延,

如何看待全球经济危机的不确定性全球

我在1997年元月加入华为(标杆企业),在华为工作17年的时间,参与到了全球管理、全球变革管理,以及全球2B到2C的业务管理。2008年的全球金融危机,从东南亚金融危机到拉丁美洲金融危机,我都经历过。

其实整体看来,在过去相当长的时间内,中国受到全球金融危机的影响相对较小,或者说我们还没有真正经历过金融危机,因为我们的市场还是相对稳定的市场。但是今年以来的影响,是非常大的。面对全球的不确定性,我们如何看待,我有两个观点和大家分享。

这几年主要的影响是疫情和美国的打压,再加上俄乌战争对于全球能源产生的影响,在这些综合因素下,很多人都关注到了标杆企业的内部讲话,我也仔细看过,把寒气传递到每一个人,我的理解是在现阶段希望给员工敲响一个警钟,如何去抓机会。

从更深的维度来洞察,就是在危险的时候,在环境不确定的时候,我们怎么看待,因为我们看待世界的态度,直接决定了我们的工作质量,这也是我分享的第一个观点。

把握危机中所产生的机遇,这样的企业才是优秀的企业,这样的人才是能够产生创新的人。很多人说是不是华为要收缩了,其实我的观点是相反的,它反而是在大踏步的进军。

比如在2000年,互联网泡沫破灭的时候,我们是大踏步的走向世界;在2008年金融危机收缩的时候,我们全面的留在了有价值的市场拓展客户……每一次这样的危机来临的时候,从中真正挖掘机遇,在这样的市场抓住客户,我是这样的理解和解读,这是我的第二个观点。

这两点分享给大家,希望大家明白,在危机中,怎么看待它取决于我们的态度。我认为优秀的企业,越是此刻越客观,用抓机会的态度激发员工、干部的潜能,否则大家都熵增了。

降本不等于收缩,

企业应该如何正确降本

我们看标杆企业,从去年到今年,一个一个的成立军团,这就是抓机会。其次是练内功,大量的改革,把流程制度给缩短缩小了,这是一次熵减。然后是做内部训战,提升干部群体及员工的能力,这也是非常重要的一个能量。

我们的企业家也要有这样的精神,你是企业的头狼,你都看不到希望,那么下面一定是没有士气的。所以你自己一定要有坚强的意志,这个时候就靠企业家的自驱和你对产业的理解来带领大家。

这个时候,需要找到一个方向,让所有的员工把精力都投入到一个方向,这样才能集中大家。因为越是在混乱的时候,很多人其实是被碎片化的,大家被各种信息占用了,导致无序的运动。

只有通过思想或者专注一个方向,才能引导大家从无序走向有序,企业才能被激活。

围绕企业降本管理的本质,我也和大家说说我的观点。

首先,我们为什么要降本,不管是2B还是2C的企业,所有的消费者都希望买到高性价比的产品。不同的客户定位,它所产生的成本管理观念是不一样的,所以企业对客户做定位的时候,一定要看企业的客户愿意购买什么样的产品。有的人愿意买低价便宜的产品,有的人愿意买高质量的产品,也有人愿意买服务好的产品,还有人愿意买高品牌价值的产品。不同的客户,有不同的体验和诉求。

举个例子,我们之前给企业做咨询的时候,首先不建议企业在销售费用、服务费用上面做大规模的降低,反而要求他们加大客户的投入、战略的投入,我们会帮助他们通过产品的设计、结构的调整、系统的集成来实现降本。

真正的降本是在创新领域、制造领域和材料领域的降本,因为这些领域的成本是最大的,可降空间也是最大的。一旦降低销售成本、服务成本,就会出现质量问题和客户不满意的情况。

所以降本不是简单的裁员、降薪,或者找一些替代材料、降低产品质量去解决降本问题。

经济增速放缓甚至转负,

企业如何实现增收

从我们服务的企业来看,企业增收大概有几个方法:

第一,从卖产品走向卖产品解决方案;

第二,同一个客户,通过服务质量的提高,使其产生复购;

第三,将面对一个客户的销售方法和产品方案,应用到同类型的行业,进行复制。

我们有一个客户,做物流运输,他的主要客户是快消领域的几个大客户。在我们为他们提供咨询服务的初期,我们了解到它的年收入在三个亿左右,因为外卖行业的兴起,大家对于方便食品的需求减少了,导致方便食品销量下降,从而影响到他们的收入降低、利润下滑。

当时我们给对方提供的增收解决方案是:

1.提高运输产品的价值;

2.从简单包装的运输到复杂包装的运输;

3.在全国成立20个代表处,招募20个营销队伍。

方案实施的第一年,它的销售额增加了1.5亿,第二年,整体销售额增长35%。

中小企业如何正确看待数字化

数字化是讲究层次的,比如一百来人的企业,有人力、行政、销售、研发、推广,这么多部门如何沟通、开会;如何共享文件、信息;如何进行销售、业务数据分析,只有采用数字化工具,实现办公数字化,才能协同提升效率。

那业务的数字化呢?举个例子,传世智慧公司现在100个人,其中30个初级顾问,他们有一个重要的工作就是配合资深顾问去收集整理材料,然后做系统性的分析。这其中有一项工作就是要做会议纪要,以前我们是用科大讯飞的录音笔,现在用飞书的妙记,开会的时候打开录音,同步整理纪要,时间上只需要原来的10%-20%。

还有我们之前业务处理都是通过表格文档传来传去,现在通过数字化,将业务流程端到端的打通,实现信息、数据同步,实时共享,减少了大量的内部沟通和信息传送的损耗。

数字化有非常重要的三点:

第一,能不能把业务对象(反应业务本质的人、事、物相关的数据标识)的工作通过数字化记录下来,并进行分析;

第二,把业务过程数字化,使得业务流程得到改善,从而提升效率;

第三,把业务规则数字化,通过规则来改善人为的失误和效率。

尾声

范老师最后分享了两个观点:

第一,未来十年应该是我们最艰难的十年,但更是最有机遇的十年。所以大家应该对未来充满信心,以正念战胜困难。

第二,现在确实是中国消费品市场、品牌市场、产品市场都要转型升级的时期。

如何转型升级,这其中有很多奥妙,我们不能用原来的质量要求、管理要求、市场要求去做市场和企管理,一定要做更高层次、更高维度的业务迭代和管理升级。所有的企业家都必须要提升自己的认知高度、战略思维、管理思维,提升对整个市场和对企业数字化的认知高度。

这是企业升级必备的要求,只有这样才能抓住更多的机会。

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