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一个小时卖了200单,他是体育老师里最会卖手镯的

“你知道‘中国四大名玉’是哪四种吗?”每天下午1点和晚上8点,鞍山小伙王枭都会准时出现在直播间里,为粉丝们送上这个问题的标准答案。

辽宁鞍山岫岩满族自治县,这个常住人口仅40余万人的小县城,却有着“中国玉都”的美称。作为“中国四大名玉”之一岫玉的发祥地,岫岩县域内号称储藏着超过300万吨的岩玉资源。自家玉石工厂的加工声,就是王枭童年的背景乐。

“玉二代”“家里有矿”,这是外人对王枭的第一印象。但在今年之前,对于家里的生意,他的参与度并不高。

“在我的家乡,可能有80%的人从事跟岫玉相关的职业。比如说开采运输,然后包括切料,然后做成板儿划线,再做成半成品再到成品,再到售卖,村里几乎人人都从事这个。但是作为我这个年龄的年轻人,大家还是选择出去比较多一点,就是想上外面闯一闯。留在村里的,都是老一辈儿,说白一点就是没有传承人。”王枭坦言。

王枭自己,此前的工作则是体育老师。

今年之前,王枭家的工厂都是以线下销售为主,面对销路不畅的现实,王枭开始想着如何用自己的长处来替父母分忧。

“王掌柜”这个品牌,就这么诞生了。

平替经济,“玉二代”找到的新发力点

从一名老师到玉石主播,让王枭转变观念的,除了父母“盼子接班”的念头,还有一个数字:

据中国珠宝玉石首饰行业协会数据,2022年,中国玉石产品市场规模达到1470亿元,同比增长15%。

“四大名玉中,岫玉的产量比较大,价格却没有和田玉那么高,所以说既经济又实惠,算是很多宝玉的‘平替’。”在王枭看来,当下“平替经济”的异军突起,正是岫玉打响知名度的一个“新风口”。

什么样的内容适合做岫玉直播?怎样在开播一分钟内“抓住”眼球?如何清楚呈现岫玉的内容和价值?

这些都考验着“王掌柜”。

“一味卖货并不是我的擅长领域,然后我觉得一上来就推销,粉丝也会比较反感。然后讲了一段时间以后,我发现粉丝对玉石的认知度普遍比较高,我觉得是不是可以把玉石文化的宣传和销售结合到一起,这可能是我的一种‘打法’。”王枭表示。

增加直播间粉丝的兴趣、产生购买意愿,这也是如今许多珠宝玉石直播间的共同看法。

光顾“王掌柜”的都是哪些群体?这是王枭特别在意的一个方面。他说,从后台统计来看,主要是大学生,并以女大学生为主。

“30岁以内的最多,就是20岁到30岁这个区间可能占到50%,我觉得这个比例很高,偏年轻化一点。”王枭说。

在他看来,这就是线上和线下销售岫玉的区别。以前,在线下和父母一辈打交道的,往往是行业专业从业者;而在线上,被吸引进入直播间的,往往是对玉石有着潜在兴趣的新用户。

“大学生的手上我觉得不会有特别多的零用钱,每个月可能也就是300元到500元,既可以买到好看的饰品,又不用花太多的钱,正好我的产品就可以满足他们这个要求。”王枭认为。

在这个观念引领下,“王掌柜”每天的直播雷打不动都会推出一款平价手镯。“这是我属于我家的爆品,始终都是销量第一。我的想法是,就是给大家批发价,以量为主,薄利多销。”王枭说,这个手镯最快的时候一个小时卖出了200单,这也让他坚定了自己的想法。

前辈支招,“王掌柜”每天都卖的是新东西

第一个月开播卖到10万元,第二个月15万元,第三个月20万元……销售额的逐月上升,就是对王枭最好的鼓励。同时,他也更加懂得了父辈经营工厂的不易。

“以前做老师的话,可能朝九晚五,时间比较固定。现在做玉石直播,一方面是让我挑战更高的收入,另一方面让我的时间变得很紧,我感觉到一天24个小时,几乎都在直播里面,然后休息时间变少了。”

通过做直播,王枭也从长辈身上学到了更多的“销售经”。有一阵子,他发现直播间的销售额出现了明显的下降,正当他为之烦恼时,妈妈给了他答案。

“九十月份本来就是玉石销售的一个淡季,夏天大家都喜欢绿色,因为天气热可以露手腕。秋天大家都是穿长的衣服、风衣,销量就会下降一点。”这些经验,就是长辈传授给他最宝贵的财富。

在王枭看来,直播卖玉的另一个优势,是粉丝可以向商家即时反馈自己的需求和看法,这在很大程度上促进了市场的发展。

“我们会把很多的产品混合到一起给粉丝看,让大家在直播间进行选品。比如有人说我就喜欢白色,或者我就喜欢黄色,根据大家的喜好和品相要求,然后把这些商品进行加工,比如把圈口做齐、把颜色选齐,这样就形成了一个良性循环,卖起来就比较轻松。”

和服装、食品这些行业不同,玉石市场的一大魅力就是“新”。虽然没有季节性的“上新”,但它的品相“千种千样”。

“这个行业没有完全一模一样的东西,每只手镯都是新品,每一个都是与众不同的。”王枭说。为了保持消费群体的活跃度,“王掌柜”也会不定期地开展抽奖活动,用一些小吊坠、小饰品作为奖励,持续保持粉丝的黏性。

虽然目前体量还不算大,但王枭看得很远。要么不干、要么做强者,这就是“王掌柜”的经营理念。这样的中小商家,也正是“淘宝星生代”造星计划所看重的。今年,淘宝推出该计划,旨在帮助中小商家解决运营乏力、缺少专业陪跑支持、缺少流量扶持、营销投入能力弱等问题。一方面,入选造星计划的中小商家将获得搜索、直播等专属流量扶持,享受专属营销活动参与资格,解锁更多流量:另一方面,平台提供超20 亿元的现金广告补贴,满足条件的中小商家,只需要完成平台通用专属任务,即可享最高2000元推广补贴 。同时,淘宝星生代还善于抓住各种网络热点,为参与的特色品类中小商家进行店铺精准曝光。展望未来,王枭希望始终能给消费者“最高的性价比”。“让大家都认可‘王掌柜’这个人,我觉得这就是比较成功的一个点。”

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