【系列】厚黑商经，一种崭新的经营智慧（3）

　　同行不妒，有饭大家吃
　　同行间为了各自的利益而互相妒忌，似乎已是常情了。由妒忌到倾轧、竞争似乎成了同行间的常事，所谓“同行是冤家”的俗语，讲的正是这个理儿。在竞争中或者一方取胜，另一方被迫称臣；或者两败俱伤，“鹬蚌相争”而被第三方“渔翁得利”；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新一轮的竞争。
　　那么，在这种循环中有没有既不触动对方利益、又能使双方得利的变通之路可走呢？有！这就是不断同行的饭碗。“同行不妒，什么事都可以成功。”胡雪岩这样说。
　　胡雪岩看到在太平天国兴起的形势下，各地纷纷招兵扩军、开办团练以守土自保，尤其是江浙一带，直接受到太平天国的威胁，特别是自上海失守后，人心惶惶，防务亟待加强，更是大办团练、扩充军队，有了兵就要有兵器，因而各地急需大批洋枪洋炮。胡雪岩正是看准了这一点，才决定充分利用自己在官场的关系，大做军火生意。
　　说实话，胡雪岩对买卖洋枪的门道几乎一无所知，但不知道不怕，胡雪岩会“变”，他对古应春拱拱手说，“你比我内行得多了。索性你来弄个‘说帖’，岂不爽快。”一句话，就把担子压到了古应春的肩上。
　　古应春本事的确不错，提笔构思，转眼就把“说帖”写好，而且笔下生花，行文流畅、漂亮。胡雪岩尽管自己不能动笔，但他却特别会看，而且目光锐利。他一眼就发现“说帖”好是好，就是写得太正统了，把洋枪、洋炮的好处，原原本本谈得很细，读起来很吃力。于是，为了让“说帖”能够打动官府的决策人，胡雪岩建议古应春采取“变通”的方法，说英国人运到上海的洋枪数量有限，卖给了官军，就没有货色再卖给太平军，所以这方面多买一支，那方面就少得一支，出入之间，要以双倍计算。换句话说，官军花一支枪的钱，等于买了两支枪。
　　然而，在决定买枪之后，古应春接下来“除了洋枪，还有大炮，要不要劝浙江买？”的问话，却让向来果断的胡雪岩有点儿犹豫和踌躇，并且最后放弃了买火炮的打算。原来，浙江有个叫龚振麟的，曾经做过嘉兴县的县丞，道光末年就在浙江主持“炮局”，浙江炮局主要就是制造火炮的。
　　胡雪岩认为，如果他买进西洋炮，由于西洋炮威力大，质量好，必然要顶掉浙江炮局制造的土炮，因而也势必侵害炮局的利益，引起炮局的妒忌。他们为维护自己的利益，肯定会利用自己多年建立起来的影响，大肆挑剔买洋枪洋炮的弊端，反对浙江购买洋炮洋枪。如此一来，不仅洋炮买不成，恐怕就连洋枪也买不成了。
　　基于这种对人情世故的考虑，胡雪岩决定舍洋炮而买洋枪，不仅有效避免了对炮局利益的触及，而且又选择了一条与众不同的经营项目，另辟市场，不致于引起同行的反对。虽是同行，却能够做到和平共处，这是胡雪岩为了生意的成功而寻求的外部环境。他取枪舍炮的做法，看似缩小了自己的市场，实际上却是为了开辟另一市场而做出的必要让步，在这一新市场上，他不会遭到同行的妒忌和反对，也没有竞争，从而营造出良好的经营空间，赢得更大的利润。
　　胡雪岩做生意，向来把人缘放在第一位。所谓“人缘”，对内是指员工对企业忠心耿耿，一心不二；对外则指同行的相互扶持、相互体贴。因此，胡雪岩常对帮他做事的人说：“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。所以，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，设身处地为别人想一想。”胡雪岩是这么说的，更是这么做的，他的商德之所以为人称道，很重要的一条，就是把同行的情看得高于眼前利益，在面对你死我活的激烈竞争时，做到了一般商人难以做到的：不抢同行的饭碗。
　　胡雪岩不抢同行的饭碗，并非回避竞争与冲突，而是舍去近利，保留交情，从而带来更长远、更巨大的商业利益。
　　要做生意先做人
　　信用、信义是一个人立身行事之本。商场中是最要讲究信用的，没有信用，坑蒙拐骗，偷奸耍滑，生意最终不可能长久。因此，在胡雪岩的经商生涯中，他经常说：“做人无非是讲个信义，生意失败，还可以重新来过；做人失败，不但再无复起的机会，而且几十年的声名，付之东流。”
　　其实，做生意与做人，本质上应该是一致的，一个真正成功的商人，往往也应该是一个讲信义之人。比如胡雪岩，就可以称得上是一个真正的仗义守信的成功商人，也可以说他的仗义守信，正是他能够获得比一般人大得多的成功的重要条件。
　　胡雪岩的仗义守信从下面这件事情上可以略见一斑。胡雪岩的钱庄开业不久，接待了一位特殊的客户。傍晚时分，一名军官手里提着一个很沉重的麻袋，指名要见“胡老板”。
　　等胡雪岩被从家里找来，这名军官把姓名和官衔报了出来：“我叫罗尚德，钱塘水师营十营千总。”然后，把麻袋解开，只见里面是一堆银子，有元宝，有圆丝，还有散碎银子。随后他又从怀里掏出一叠银票，放在胡雪岩面前。
　　“胡老板，我要存在你这里，利息给不给无所谓。”
　　听了这句话，胡雪岩大为感动，一个素昧平生的人，竟然如此信任自己。不过胡雪岩心想，以罗尚德的身份、态度和这种异乎寻常的行为，这笔存款既可能是一笔生意，也可能是一种麻烦。
　　随后，胡雪岩了解到罗尚德是四川人，家境相当不错，但从小不务正业，是个十足的败家子，因而把父母气得双双亡故。罗尚德从小订过一门亲，女家也是当地一个财主，好赌的罗尚德不时伸手向岳父家要钱，前后共用去岳父家一万五千两银子。
　　后来女家见他不成材，便提出退婚，并说如果罗尚德肯把女家订婚时的庚帖退还，他们可以不要这一万五千两银子，另外再送他一千两银子。不过希望他今后能到外地谋生，免得在家乡沦为乞丐，给死去的父母丢脸。这对罗尚德是个刻骨铭心的刺激，他撕碎了庚帖，并且发誓说，做牛做马，也要把那一万五千两银子还清。
　　罗尚德后来投军，辛辛苦苦13年熬到六品武官的位置，自己省吃俭用，积蓄了这一万多两银子，如今已经接到命令要到江苏与太平军打仗，没有可靠的亲眷相托，因而拿来存入阜康钱庄。他将银子存入胡雪岩的阜康钱庄，既不要利息，也不要存折，一来是因为他相信阜康钱庄的信誉，他的同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且只要一提起来就赞不绝口；二来也是因为自己要上战场，生死未卜，存折带在身上也是一个累赘。
　　得知罗尚德的具体情况，胡雪岩心里盘算了一下，说道：“罗老爷，承蒙你看得起阜康，当我是一个朋友，那么，我也很爽快，你这笔款子准定作为三年定期存款，到时候你来取，本利一共一万五。你看好不好？”
　　“这，这怎么不好？”罗尚德惊喜不已，满脸的过意不去，“不过，利息实在太多了。”
　　罗尚德非常感动，回到军营后讲述了自己在阜康钱庄的经历，使阜康钱庄的声誉一下子就在军营中传开了。许多军营官兵把自己多年积蓄的薪饷甘愿“长期无息”地存入阜康钱庄。当时胡雪岩的钱庄是新开的，根本没有多少资金流通，可以说军营中官兵的这些存款成了阜康钱庄的“第一桶金”。
　　后来的事实也充分证明，胡雪岩的做人的确是仁义尽至，讲信用讲到了家。罗尚德在战场上战死前，委托两名同乡将自己在阜康的存款提出，转至老家的亲戚家。罗尚德的两位同乡没有任何凭据，就来到阜康钱庄办理这笔存款的转移手续，阜康钱庄在证实了他们确是罗尚德的同乡后，没费半点儿周折，就为他们办了手续。就是从这一点上，我们就能看到胡雪岩仗义而守信用的人品。
　　记得一位伟人曾经说过这样的话，“一个人做点儿好事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事”。另外，民间也有一句“善始善终”的老话，讲得无非都是做人贵在坚持到底的道理。同样的道理，对于生意人来说，一时一事讲信用并不难，难的是始终如一地讲信用，特别是在自己处于困境的情况下，就更是考验一个人是否讲信用的关口。
　　胡雪岩做人讲信用，可说是始终如一。在顺利的时候讲信用，在困难的时候仍然坚持讲信用。比如在已经开始出现危机的情况下，胡雪岩还大包大揽，答应为左宗棠办两件事情：一件是为他筹饷，一件是为他买枪。
　　不过，胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却非常棘手。棘手之处首先还是一个“钱”字。本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。为什么呢？胡雪岩知道左宗棠虽然入了军机处，但事实上已经老迈年高，且衰病侵扰，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事也许就是最后一次了。
　　自结识左宗棠之后，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。更重要的是，“为人最要紧的是收缘结果，一直说话算话，到临了失一回信用，且不说左湘阴保不定会起疑心，以为我没有什么事要仰仗他，对他就不像从前那样子忠心，就是自己也实在不甘心，多年做出来的牌子，为一件事就砸掉了”，实在是不划算。
　　胡雪岩在对左宗棠的态度上，至少有两点很值得我们钦佩：
　　第一点，决不用完就扔，过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠，从他作为一个生意人来说，是将左宗棠作为可以利用、倚靠的官场靠山来“经营”的，他也确实从这座靠山上得利多多。但是，胡雪岩也决不仅仅只是将左宗棠作为能靠就靠、靠不住就弃之而投他的单纯靠山，因而即使自己已经处于极其艰难的境地，他也要全力完成左宗棠交办的事情。从个人品德上来说，这不能不让人感慨。
　　第二点，维持信用，始终如一。胡雪岩决不愿意一生注重信用而到最后为一件事使这信用付之东流，因此，即使到了真正是勉力支撑，而且岌岌可危的时候，宁可支撑到最后一败涂地，也要保持自己的信誉和形象。
　　胡雪岩认为，无论是从做人的角度看，还是从做生意的角度看，这两点其实都非常重要，因而特别注意坚持自己的信用。
　　一个生意人的信用，既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度，更要看他一贯的信誉状况。生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易，一次的信用危机，足以使一辈子努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。这是任何一个生意人都不能不时刻注意的。
　　予人玫瑰，手留余香