鬼谷钱经十三篇：成交动力性

　　价值源于需求，需求源于欲望，欲望源于人性。只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的成交就会变得容易。因此，成交是信念的传递。完善并确定你无懈可击的成交主张，是走出传统销售的捷径。你需要培养客户的消费习惯，你要学着教育你的客户，灌输给他与众不同的消费观念，颠覆他常规的固有思维。你的贡献与客户梦想之间不是仅有一个点的接触，你要渗透到客户的梦想里，陪他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交就变得轻松容易。你需要把自己的点式思维拉成一条线。
　　成交的基本原理
　　1。成交是交换的结果，交换受人性左右。
　　要有成功的营销，你需要顺应人性，利用人性。人性的根本就是：离苦得乐！
　　人性之苦：生老病死，爱恨离别，求不得；根源：贪嗔痴三毒。
　　人性之乐：安全，健康，舒适，便捷，成功，富足，性情爱
　　人性优点：同情，怜悯，帮助，成就，信任，梦想，真善美
　　人性弱点：恐惧和惰性。
　　2。成交公式：成交价值动力交换阻力
　　成交是价值动力和交换阻力的差。差值越大越容易成交，反之亦然。
　　价值动力：食性爱；财物，快乐，精神；生存，生活，生命。
　　交换阻力：恐惧和惰性。
　　滚滚红尘，芸芸众生，心是一切的本源，体验感受是最终的判断，趋利避害乃人之常情。我们需要做的就是帮人离苦得乐，让客户省心，省钱，省力，省时。
　　增加购买动力的十个具体方法
　　方法一：塑造产品核心价值
　　一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品往哪里一摆就行了，你需要给你的产品塑造价值；你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效享受你的产品和服务。客户认知力的加深，是价值提高的基础，你要做你产品的老师。用使用后的结果来塑造产品和服务的价值，只有这样对方才呢过理解你的产品和服务的价值。语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言，你要认真思考，怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓，丰富生动，宏伟的世界，复制到别人的世界里。这就叫做塑造价值。一钱不值的东西，卖多少钱都没有人买。
　　方法二：诉求产品独特卖点
　　独特的卖点是你成交主张中最关键的。用独特的卖点打动客户内心的欲望点，点燃客户的梦想。不光是说我拥有独特的卖点，要实实在在的给别人利用这个卖点带来价值。独特的卖点需要你用非常简单的语言来表达，既要有独特之处，又必须跟客户想要得到的结果密切相关。用简单的语言表达不出来的优点都不是卖点。卖点要具备：独特，相关，可表达；确有其实，确有其特，确有其需，确有其市。
　　方法三：提高产品附加价值
　　附加价值是在核心价值基础上的延续价值。当核心价值还不能足以拉动客户购买时，你要适时提供一个附加价值的产品和服务，以增加购买动力。附加价值一定和核心价值是相关联的。假如核心价值是雪中送炭，那么附加价值就是锦上添花。
　　方法四：免费体验前期价值
　　当交易门槛很高时，为了消除客户的担心，让客户前期体验到价值或是部分价值是非常必要的。免费体验绝对不是毫无原毫无条件的，我们需要客户的一个承诺，或是付出一个相对较小的代价。免费体验的核心在于优选目标客户：潜在的或是成长的。
　　方法五：运用回馈赠品策略
　　巧妙利用赠品，可以拉近目标人群了解价值，吸引放大成交的可能。适时合适的赠品可以为核心价值增砖添瓦，打开客户冰冷的心，给客户温暖和快乐。永远记住：你的产品和服务的核心价值不足时，再好的赠品也无法帮助到你。赠品最好和你创造的价值相关联。
　　方法六：营造购买的稀缺性
　　稀缺性可以提升相对价值的放大。越是不容易得到的东西，越显得弥足珍贵，越能激发人想要拥有的内心强烈渴望。稀缺性可以是额定数量，也可以是时间期限等。
　　其余四个方法在《鬼谷钱经十三篇》中介绍。
　　化解购买阻力的十个具体方法
　　方法一：使用零风险承诺
　　零风险承诺是一个非常强大的技术，同时也代表着一种姿态，一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能想你的市场和潜在客户，非常自豪的宣布，我愿意为你的结果承担全部责任。我没有资格要钱，除非我确定能给你制造更多的价值。当你交钱给我时候，并不代表你对我价值的认可，而是你愿意给我机会，让我一步一步的展示给你看，我所说的一切我多能做到。如果我言行不一或者你对我有任何疑问，你都会有权利要回你付给我的每一分钱。这样是很有威力的！这是你的姿态，也是你的哲学，更是你的信念和你对价值的坚信。零风险承诺是一个巨大的杠杆。零风险承诺针对不同的行业不同，它不是绝对的零，不代表客户郭买的所有风险你都要全部承担，但至少你要比你的竞争对手承担的多。
　　方法二：小批量提前试用
　　当免费体验的成本太高时，你可以采用小批量试用；用较小的成本投入，邀请目标人群提前体验价值，打消恐惧和担心。小批量试用的核心在于提前，部分体验价值。
　　方法三：展期中价格优惠
　　你卖的是一个价值，价格只是传递价值的一个标尺。价格的取高和取低，要结合产品的核心价值和人群属性而确定。有时候低价格是购买动力，有时候高价位也是购买动力。
　　方法四：放心的支付条款
　　支付条款是影响你成交主张的吸引点。趸交和分期都是形式，核心的关键是方便客户。
　　方法五：快捷的送货条款
　　要让客户方便快捷地得到他期望的价值。偶尔的障碍交货有时更能让客户体验珍贵。
　　方法六：营造购买紧迫感
　　尽快让对方行动是一切的关键。趁热打铁还得自身硬，把握好度的平衡。
　　其余四个方法在《鬼谷钱经十三篇》中介绍。
　　【本篇总结】
　　商业成交是人的一种行为，人的行为受一种模式左右，这就是动力阻力原理。行为的动力和阻力源于人的欲望程度，人的欲望又源于人性。个体的行为从表面上看，是一个相当复杂和综合的结果，但站在人性的角度趋利避害的人性永远是最本来的关键。洞见人性是道，看穿欲望是法，满足需求就是术。