促使客户下定决心买保险的促成话术
谈这个题目有太多的前提,这些前提分别来自专业化销售流程中的各个环节。这些前提都有一个共同的要求,就是在本销售环节中我们做得很出色,完成了本环节赋予我们的工作任务。
比如,在接触环节中已经给客户留下了很好的印象,已经了解了客户的基本情况和保障方面的需求点,已经确认对方的问题是什么,已经知道用什么方法来帮助客户解决这个问题,并且解决问题的成本可能在对方能够接受的程度范围内。
比如在说明呈现阶段,你对保险产品的功能与意义的阐述已经引起了对方的关注,产生了对现实保障缺陷的恐惧和担忧,以及对未来拥有保险以后的安全向往。
在这样的情况下,我们的所谓促成话术才可能发挥作用。如果没有这些前提,我们的话术再漂亮,恐怕也不会让客户做出购买保险的决定。
以下是在具备上述前提下业务高手经常使用的促成方式:
营销员:王先生,我们每天辛辛苦苦工作就是为了挣到足够的收入,让自己和家里人首先在物质生活上越富有越好。一句话,工作是为了创造财富。您认同吗?
王先生:是。
营销员:创造财富,必须具备两个条件:一个是我们的能力,一个是要有足够的时间。提高能力需要学习的时间,创造财富需要工作的时间,您认同吗?
王先生:是。
营销员:工作的时间越长,获得财富的机会就越多,生命的价值就越高。生命价值实际上就是我们一生获得财富的总和。因为财富是通过工作和参与社会经济活动获得的,等于是为社会做出贡献的回报,所以一个人获得的个人财富可以等同于他的生命价值。这一点您认同吗?
王先生:认同。
营销员:生命价值需要财富来证明,而财富需要能力和时间来创造。能力学来是自己的,而用于工作的时间却不一定完全能由自己支配。生病卧床住医院,生病期间的时间不仅不能创造财富,反而会消耗积蓄。认同吗?
王先生:没错。
营销...
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