销售价格的谈判策略

　　销售价格的谈判策略
　　顾客砍价时必然的，一定要沉着应对，一定要极具耐心的权利说服，务必要在和谐气氛下面应对，谈判时应该思考各种处理的方法。那么，销售价格的谈判策略有哪些呢？下面jy135小编来告诉大家吧！
　　销售价格的谈判策略
　　1、逐渐让步的策略
　　幅度不能让步一步比一步大，比如说你第一次让了400元，第二次让了600元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分了。”可问题是，600元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。
　　如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。
　　这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400元，现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪。客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧！”
　　这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价，他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
　　作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。
　　2、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
　　你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8。58万元，而对方给出的价格是7。88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万元，而这时你也把价格降到了8。38万元。接下来该怎么办呢？你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8。19万元。
　　千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢？”
　　然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8。38万元，你给的价格是8万元。如果一人让一步的话，那就是8。19万元，是吗？”
　　“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8。19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8万8。38万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8。19万8。38万。接下来你可以告诉对方：“8。19万元听起来比8万元好多了。好吧，我会和我的价格部门商量一下（或者任何其他你杜撰出来的更高权威），看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8。19万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。”
　　过了一会儿，你来到对方的身旁，告诉他们：“哎，价格部门那些人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8。19万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，如果价格低于8。38万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900元了。难道就因为这1900元而让一笔生意泡汤吗？”
　　只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。
　　只要能够让对方再次折中，你就多赚了950元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付8。19万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢？没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们8。19万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判
　　3、蚕食策略
　　只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。
　　伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。
　　当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。
　　当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。
　　要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
　　要记住，客户是公司的资源！你没有放走客户的权利。
　　坐下来，慢慢谈，只有坐下来你才有机会和客户进行谈判，才有机会进行成交。
　　请求支援，记住你并不是一个人在战斗，而是一整个团队。