什么是成功的人际沟通？

　　今天我们来聊开发者另一项至关重要的修炼：人际沟通。内容分如下4个部分：
　　什么是成功的沟通
　　人际沟通模型
　　识别人的方法
　　使用框架编码
　　一个一个来说吧。
　　（一）什么是成功的沟通
　　你去找老板谈加薪，被老板拉着聊了一个多小时情怀和奉献，结果还没说到钱上呢，老板有更重要的事情，你们结束了谈话。
　　这不是成功的沟通。
　　你隔着工位喊一位同事，要他提交周报，该同事回怼你一句，“你管那么多干嘛，你又不是项目经理！”你面子上挂不住，和他吵了起来。
　　这不是成功的沟通。
　　成功的沟通往往具备下列特点：
　　整合沟通对象的需要和自己的需要来组织信息
　　用沟通对象乐于接受的方式传递信息
　　实现沟通目标
　　要实现这几点，我们需要了解沟通模型。
　　（二）人际沟通模型
　　当一个人使用QQ向一位QQ好友发送消息时，软件层面得做下列这些事情：
　　采用事先约定好的协议格式，编码要传递的信息
　　找到对方的地址
　　找到通信端口
　　发送消息
　　这样对方才能接收到你发的信息。
　　对方接收到后，会做下列事情：
　　按照约定的协议解码信息
　　判断解码后的信息自己是否关心
　　关心则回应，不关心则忽略
　　这个即时通信软件的聊天过程，有几个关键点：
　　识别好友的特点
　　撰写对方感兴趣的信息
　　按特定格式编码信息（协议）
　　选择网络通道发送信息（地址、端口等）
　　有一个点出错，你就收不到反馈。
　　与QQ好友聊天和工作中的人际沟通，使用的是类似的信息沟通模型，抽象如下：
　　在这个模型中，发送者要决定信息的编码方式，首先得识别接收者，然后，找到适合接收者的协议，最后才是编码要传递的信息。
　　在这个过程中有2个前置过程非常关键：
　　识别人，识别他的需求
　　找到合适的编码框架
　　这两点做不到，沟通十有八九会失败。
　　所以，接下来我们先介绍如何识别人，然后介绍编码框架。
　　（三）识别人的方法
　　识别人，简单讲就是对一个人进行归类和定性。比如我们常说张三粗心李四细心王二麻子不靠谱，就是识别后所做的定性评价。
　　识别人有很多方法。我们比较常用的有两大类：
　　观察、分析、总结
　　借助理论、工具，如DISC、冰鉴等
　　先说我们人人都在使用的观察、分析、总结。在现实环境中，这种方法可以分三个层次：
　　行为识别，指观察一个人的行为规律，如通常在什么时间、什么地点、做什么事情，你观察得多了，就能预测他后续的行为。比如你观察张三一个星期，发现他每天早晨会提前1个小时到公司，那你就可以预测他下一个工作日也会提前1个小时到公司。
　　动机识别，指了解一个人行为背后的动机，即他为什么要做出某种行为。还是以张三提前一个小时到公司为例，他的动机是什么？拿全勤奖、为上班做准备、赶工、避过通勤高峰期、送孩子上学、保证按时下班，都有可能。所以你需要配合其他方面的观察，比如他说的话，多方佐证，才能推测他提早上班的真实动机。识别一个人的动机后，你就能解释和预测他更多的行为，就能更好地与他沟通。
　　价值观识别，就是了解一个人认为什么重要、什么不重要。比如你了解到张三提前一个小时到单位，真实的动机是为了下午能够按时下班接孩子。那你就可以推测，在他心目中，照顾孩子是排在前几位，为了能够照顾孩子，他可以做很多额外的事情。Ok，那如果你能够给予他时间上的自由，让他有足够的时间照顾孩子，那他就能反过来在工作上给予你更多支持。
　　这种方法，孔老夫子在几千年前就总结过了，在《论语为政》篇中：
　　“视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉？人焉廋哉？”
　　观察识别法人人会用，但属于比较模糊的方法，水准高低、准确性全靠个人领悟，你很难从别处很快学到一定水准，也很难将这种方法系统地传授给别人。
　　这种方法就好比我们中餐中常说的“盐少许、酱油少许、糖少许”，你看着是那么回事儿，但到底少许是什么，不知道，得自己摸爬滚打慢慢体会。
　　那有没有更简便快捷的方法呢？
　　当然有，国外有威廉马斯顿的DISC理论模型，国内有曾国藩的冰鉴。
　　（四）使用框架编码
　　识别人之后，接下来就是“见人说人话、见鬼说鬼话”。
　　这两句俗语，其实说的就是，在沟通时，要根据对方的类型选择合适的协议，编码他关心的信息，然后再用它喜欢的方式传递给他，这样他就能更好的接收并理解你的信息，做出你期待的反馈。
　　举个例子，你的上司关注事胜于关注人，目标感很强，反应迅速，行动很快，那你向他汇报工作，最好是“先说结论”，简明扼要，多说事实，少说废话。
　　常见的用于沟通的框架，有这些：
　　先说结论（PREP模式，参见《靠谱》）
　　云雨伞（参见《靠谱》）
　　金字塔结构（参见《金字塔原理》）
　　关键对话（参见《关键对话》）
　　非暴力沟通（参见《非暴力沟通》）
　　抓手要点结构体呼吁行动（参见《即兴演讲》）
　　GROW模型（参见《高绩效教练》）
　　第3选择（参见《第3选择》）
　　每一种结构都需要很长的篇幅才能讲明白，因此，我们一种也不讲，请大家参考我标注出的图书，自行研读。
　　总结预告
　　这次我们介绍了要想提升人际沟通成功率，需要先识别你要沟通的对象，统合你的目标和ta的目标，用ta易于接受的方式编码要传递的信息。为此我给出了沟通模型、识别人的2类方法、常见的编码框架等线索。
　　但只有这些，是远远不够的，你必须要扎扎实实的研究、练习，才能真的做好识人与沟通。
　　练习的关键，有两点：
　　有意识地练习，去调频、去用框架、去追求结果
　　在短期内频繁使用一个沟通框架，内化，达到召之即来的效果
　　图片来源：全景视觉