管理者必须知道的经典：说服的科学

　　每天，管理者们都要思考如何激励和指挥一支高度个性化的工作队伍。“我是老板，必须听我的”这样的手段显然无法奏效了。在如今的环境下，与凭借权力发号施令相比，说服技巧对他人行为的影响要大得多。如何才能拥有高超的说服技能？在过去五十年多中，行为科学家经过多次实验，已经掌握了大量关于如何让人们服从、做出让步的信息。
　　研究显示，只要触及人类几种根深蒂固的欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得期望的结果。说服的基本原理包括六种。
　　1、好感原理人们喜欢欣赏自己的人
　　应用方法：发现与他人之间的真正相似之处，并给予对方真心的赞美。
　　有关的研究已经确认有多种因素可以增加彼此的好感，其中两项格外具有说服力：相似性和赞美。管理者可以利用自己与他人的相似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老板建立关系。工作时的非正式交谈可以为你创造理想的机会，帮你发现至少一个与他人之间的共同兴趣领域。重要的是，你必须尽早地建立起友谊，如果你试图说服的人早就对你心生好感，那么你会更容易为某个新项目争取到他们的支持。赞美是另一个能够让人产生好感的因素，它既能令对方陶醉，又能消除敌意，对修补受损的人际关系特别有效。
　　2、互惠原理人们会给予同样的回报
　　应用方法：给别人你所想要的。
　　很多慈善机构就在利用互惠原理筹集资金。例如，多年来美国残疾退伍军人协会只是靠着一封精心制作的筹款信，就获得了高达18的捐款回复率；后来，当该协会开始随信附上一份小礼物之后，捐款率居然将近翻了一番，达到35。不过，从根本上讲，赠送礼物是互惠原理的一种初级应用。在更高级的应用中，如果管理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，可以通过这种方式获得真正的先行者优势只要管理者能率先展现出自己所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为。不论是信任感、合作精神，或是和善友好的举动，如果领导者希望在他人身上看到这些行为，领导者自己应当首先做表率。
　　3、影响力原理人们仿效同类的做法
　　应用方法：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。
　　作为社会动物，在如何思考、感觉、行动等方面，人们对周围的人有很强的依赖性。例如美国《应用心理学》杂志最早在1982年刊登过一篇关于该实验的文章。在北卡罗莱纳州的哥伦比亚市，一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐，并向每户人家出示一份该住宅区己捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，后续者捐款的可能性就越大。类似的实验告诉管理者，来自同等群体的说服会异常有效。对于在公司内推行新举措的管理者来说，这一经验十分有益。假设你正打算精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵制，与其你自己去说服这些员工，不如让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论，这样一位老员工所说的话比你的话更具说服力。
　　4、言行一致原理人们会兑现自己的承诺
　　应用方法：让人们做出积极、公开和自愿的承诺。
　　研究显示，大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点，就会更愿意坚持自己的选择。《个性与社会心理学期刊》在1996年发表过的一篇文章描述了一项实验：一组大学生被要求填写一份表格，表示自己愿意为一项针对公立学校的艾滋病教育项目做志愿者；另一组学生也要求为同一项目做志愿者，但确认的方法是放弃填写一份声称不想参加的表格。几天后，当这些志愿者报到时，到场者中的74是第一组学生。对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说，这个实验的含意显而易见：将决定写成文字。假设你希望某个员工能够更及时地提交报告，你就应该要求他把这件事写在邮件里，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。
　　5、权威原理人们愿意听从专家意见
　　应用方法：把你的专长展露出来；切勿想当然地认为那是不证自明的。
　　面对现代生活的纷繁复杂，专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮助我们制定出色的决策。管理者在尝试发挥影响力之前，应该确保让自己的专长得到认可。但人们往往误以为自己的专业经验会自然地得到别人的认可。一家医院就出现过这种情况，让该医院的物理治疗师感到十分懊恼的是，许多中风病人在离开医院后，都放弃了身体锻炼，尽管这些理疗师再三向病人强调在家里做日常锻炼的重要性。这些病人对自己医生的专业背景都很了解，但对督促他们锻炼的理疗师的资历却知之甚少。后来，医院将所有治疗师的文凭和证书都挂在了治疗室的墙上，结果相当惊人：服从锻炼指令的病人增加了34，而且此后该比率一直都没有下降。
　　6、稀缺性原理东西越少，要的人越多
　　应用方法：强调稀有性与独家信息。
　　根据这一原理，管理者可以借助组织中的稀缺资源，如有限的时间、有限的供应以及独特的提议，来达到自己的说服目的。管理者还可以学习零售商的做法。零售商在推荐产品时，总是一再强调如果人们不理会其提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调将获得什么。《应用心理学》杂志刊登过一篇关于加州私人住宅拥有者的调查研究，证明了这类“强调损失的语言”的威力。在该研究中，一半的屋主被告知，如果他们给房子加上绝缘层，每天就可以节省一笔费用；另一半屋主则被告知，如果不加绝缘层，每天就会损失一定数量的金钱（数量和前一种告知方式的一样）。结果，被告知将遭受损失的屋主多数都给房子加了绝缘层，其比例远远超出那些被告知可以节省费用的屋主。
　　这六大说服原理并非深奥晦涩的东西，大多数人都可以轻松掌握这些原理，即使是没有接受过正式心理学教育的人。不过，有两点值得反复强调。第一，这六大原理在实际应用时，应当结合起来应用，以增强说服力；第二，在应用“社会影响力”原理时，要遵守职业道德。欺骗或诱使别人同意既不道德也不明智，即使有效果，也只能短期奏效；而它们的长期效果非常有害，尤其是在组织内，因为信任与合作是组织正常运作的基石。【作者：罗伯特西奥迪尼来源：《哈佛商业评论》】