“四川观察”带货翻车：直播带货，究竟是不是智商税？

　　8月18日，3200万粉丝的抖音大号“四川观察”，做了一场带货直播。
　　但说实话，如果不是看了“姜茶茶”的推文，我压根儿没想到：四川观察居然也能带货、也敢带货。
　　而且，坑位费相当不便宜。
　　公众号“姜茶茶”给出的参考数据是：
　　冠名120w、特约60w、坑位费最低7w
　　而直播的结果就是：翻车了。。。。。。
　　咱拿老罗做个对比
　　罗永浩：
　　最高在线人数：10。3万；单场流水：1732。9万
　　四川观察：
　　最高在线人数：4。84万；单场流水：102万
　　嗯。
　　无论是基于流量的转化率，还是坑位费的回报率可以说，这是一次全程无死角、彻彻底底的翻车。
　　所以，直播带货究竟是不是智商税？
　　我的答案：直播带货不是智商税。
　　但那些“胡乱选择平台和主播、对自己产品没概念”的甲方，确确实实是交了不少“智商税”。
　　曾鸣教授在他的《智能商业二十讲》里、以及梁宁老师在她的《产品思维三十讲》里，都提到过“点、线、面、体”的道理。
　　那么，对于一次直播带货而言
　　平台是体，主播是面，品类是线，产品是点。
　　体：淘宝直播平台自带消费动机；
　　面：主播的日常人设决定转化率；
　　线：快消类目更契合直播的逻辑；
　　点：网红产品更是其中的佼佼者；
　　你也许已经懂我的意思了。
　　淘宝直播，是最纯粹的带货平台。
　　绝大部分的淘宝直播用户，在打开这个App的瞬间，心里已经有了花钱的预期，甚至已经准备好了预算。
　　你觉得：没有几个女孩，能从李佳琦和薇娅的直播间里，全身而退。
　　可实际上：打开淘宝直播的那一刻，她们就没准备全身而退啊！
　　抖音直播、快手直播呢？
　　如果粉丝来自于公域流量，这两个平台的大环境（产品定位），决定了公域流量的消费率，远低于淘宝直播。
　　如果粉丝来自于私域流量，也就是主播自己的粉丝，就要看这位主播的人设了。
　　也就是：Ta在粉丝的认知当中，是不是一个专业的带货主播。
　　所以
　　刘涛在淘宝直播，第一次就可以卖1亿
　　但她换抖音直播，第一次大概率会翻车。
　　哪怕，她卖货很专业。
　　罗永浩，是更有代表性的例子。
　　初期的罗永浩，高开低走。
　　后期的罗永浩，触底反弹。
　　反弹点，不是因为他卖货更专业了。
　　就是因为，他的卖货人设立住了
　　所以，找“四川观察”带货的甲方
　　哎。
　　那么，什么样的产品，更适合直播带货？
　　如果你懒得主动分析，就多看看薇娅、李佳琦平时都在卖啥。因为他们是全网最专业的直播带货主播，拥有全网最专业的选品团队。
　　如果你想理解本质，就得从《消费心理学》、《市场营销学》、《微观经济学》、4P理论、SWOT分析出发。
　　直播解决：Place（渠道）Promotion（促销）
　　你要解决：Product（产品）Price（价格）
　　然后你会发现
　　卖得好的商品，主要是两种类型：
　　第一种：绝对低价的大品牌快消品。
　　第二种：相对低价的网红型快消品。
　　前者是带货的本质：薄利多销、品效合一
　　后者是直播的优势：卖相直观、冲动消费
　　戴森吸尘器、苹果手机，只要打折力度大，当然也可以卖。但这些商品，真的只适合粉丝多的成熟主播，而且还要配合预告。
　　这就是底层逻辑。
　　根据新抖的数据：
　　上周罗永浩直播间，销量排名前三：
　　No。1：信良记龙虾尾6盒（99元13000件）
　　No。2：黑椒原味地道肠（49。95元11000件）
　　No。3：冻干冬枣脆片（39。9元10000件）
　　销售额排名前三：
　　No。1：iPhone11（256G）（5499元990件）
　　No。2：信良记龙虾尾6盒（99元13000件）
　　No。3：大希地整切牛排（149元8700件）
　　再看三件比较惨的
　　磁悬浮月亮灯（328元357件）
　　日本冰淇凌机（659元110件）
　　乐天可吸冰淇淋（158元283件）
　　鹿家良品的磁悬浮月亮灯、Bruno冰淇凌机这类的高价新奇特产品，不适合直播带货吗？
　　不是不适合直播带货，而是不适合找头部主播合作。
　　因为你的商品，和主播的流量匹配度太低了。
　　而主播的报价，却是基于综合匹配度来报的。
　　因此，主播带货的理想化结果是什么？
　　10款产品的甲方：2赚3平5赔
　　背后，是市场经济、是博弈论、是相对优势、是田忌赛马
　　最后，升华一下主题。
　　所以为什么，腾讯、阿里、字节跳动、百度一个个的头部企业，发展到后来，都会变成投资公司？
　　因为每一款商品，都有收益率的最高点、利润额的上限、也有自己的生命周期。
　　如果你的商品，只能服务好10万人、一年赚500万，你要做的，不是继续增加投放，而是找到新的增长点。
　　混沌大学的李善友教授，还给这个底层逻辑，起了一个更加高大上的名字：
　　第二曲线。
　　嗯。