我们统计了超400w件直播商品，告诉你为什么7月是反季月？

　　7月，是名副其实的反季月，除了辛巴家族说要卖15亿反季商品，其他主播也都对反季商品说了句真香。本期壁虎看看专题解读，希望透过这个7月反季商品主题的直播数据，与大家一起聚焦反季商品的趋势。
　　取数说明：
　　1、以下数据是【壁虎看看】基于2020年7月1日28日追踪到的数据（不含其他时期）为依据。
　　2、以下数据是壁虎看看根据特定直播场次，进行统计的数据，或许会存在遗漏部分，但我们以尽量进行数据归纳，以保证相对的完整性。
　　3、以下出现的所有数据，特别是销售额，仅仅是根据主播们在反季主题直播场次上的所做的统计，并不代表主播所有直播场次的销售额。
　　2800场、900主播
　　400w件反季商品
　　2020年7月（7月1日7月28日，下同），壁虎看看共追踪到约2800场直播关联反季商品主题，关联主播高达900位，累计销售额约6。56亿，8个场次单场销售额突破1000w，110个场次单场销售额突破100w。
　　数据来源：壁虎看看
　　壁虎看看统计发现，GMVTOP10直播场次的销售额总和约为3亿，约占总销售额的46；排名前50位场次累计销售额高达4。79亿，占比超过65。这也就是说，余下超2700个直播场次，销售额总和仅占全部总额的35。
　　在细分商品销售额表现方面，壁虎看看数据显示，羽绒服以43。7的绝对优势占据第一；皮草则以26占比，位列第2，羊绒外套、毛呢大衣、风衣，则分别以6。8、4。5、2。8，位于35位。
　　羽绒服的一家独大，不难预见，毕竟每一位主播的在卖反季商品的时候，都少不了一件羽绒服。
　　高端or亲民
　　主播的两种路线选择
　　主播方面，蛋蛋小盆友、安若溪、温暖的达少在内的4位辛巴家族成员，登上7月反季主题直播累计销售额的前十。蛋蛋小盆友，以7月11日、18日的2次反季主题直播，收获1。49亿GMV，累计销量突破130w，成为榜单的第1位。
　　除了818家族的活跃外，前10榜单上，还出现了小。佛叶、瑜大公子、超级丹等头部主播。瑜大公子本月两度为雪中飞品牌带货，两场直播销售额突破982w。超级丹则是一场直播，就拿下了854w元，位列7月反季主题直播单场销售额的第10位。
　　小。佛叶本月自7月2日为雪中飞羽绒服专场带货后，本月已经开设5场反季直播，累计销售额近5000w，其中有一场直播，销售额高达2887w。
　　在客单价表现方面，安若溪、小。佛叶、小然三位主播，均有单场突破400元的成绩，壁虎看看跟踪了解到，这些场次直播中的主力商品，多为高端皮草。因此，安若溪在7月28日的皮草盛宴中，虽然9w销量不及蛋蛋小盆友单场的60w，但是凭借高客单价，斩获了4000wGMV，在销售额上，与蛋蛋小盆友的5022w，并无过大差距。
　　所以，即使在反季商品的这个类目中，也存在高端与亲民的两种路线，对于主播而言，这种路线选择，并不是一成不变的，但始终需要遵循人设定位，让粉丝能够接受并认可。
　　品牌表现：
　　GXG开播一场即登顶
　　品牌方面，7月27日高端服饰品牌GXG携手温暖的达少，带来反季专场，获得2373w销售额，成为品牌榜第1位，其中一款价格为199。9元的休闲羽绒服，直播期间卖出了3。94w件，单品销售额即突破了787w。
　　雪中飞与雅鹿，则是直播出镜频率最高的两个品牌，雪中飞关联的直播场次高达17场，关联瑜大公子、小。佛叶、大宝二宝等近10位带货主播，销售额达到2097w，高梵、鸭鸭、雅鹿三大品牌则分列35位。
　　从品牌的主播选择来看，服装类目主播依旧是绝对的首选，小。佛叶、茶芙巷娜姐、巧姐姐等，都是专业带货实力满格的匹配类目主播。
　　另外，品牌也丝毫不会错过温暖的达少、超级丹、瑜大公子等头部男性主播，他们在带货男装时有天然的优势，带货成绩均相当可观。
　　对于品牌厂商而言，以反季商品为代表折扣商品，尤其是高折扣商品的投放叠加头部主播效应，有利于发挥品牌传播和推广效应。最终，实现了品牌商、主播、消费者三方共赢。
　　0100元价位为主流商品
　　女性消费者占比超88
　　为了更好了解消费者的购物诉求，他们是否会在低价策略下失去理智？
　　壁虎看看特别整理了近20w位客户的消费画像，包括价格、性别、年龄分布，以期为大家提供借鉴和参考。
　　我们发现，在反季商品的最终成交客户中，女性占比超过88，是绝绝对对的主力客群；年龄分布上，2030岁消费者，占比超过五成，领先3040岁近12个百分比。
　　数据证明，90后相比80后、70后，具有更强烈的消费欲，他们乐意为直播商品买单，但同时或许也伴随着些许冲动消费的因素。
　　但是，毫无疑问，最打动他们的，还是反季商品的“骨折价”。
　　虽然，壁虎看看数据显示，整体商品的平均客单价约为140元，但是价格100元以下商品，在销量端的占比近六成，俨然说明，商品价格方面，价格依旧是目标消费者最终决定下单的关键要素。
　　100200元价格商品，在销售额、以及销量数据中均是“双高”，都占据了超25的份额，特别是销售额的28。5，在所有价格区间内，占比为最高。
　　200元以上商品，在销量端的份额维持在110之间，表现最差的是400500元，销售量仅为1，销售额也只占了总体的3。5。
　　但是，500元以上商品，虽然销量占比仅有3。5，但是其销售额占比则高达21。4，其原因在于，皮草、羊绒大衣等大宗商品，在高单价助推下，即使销量不高，销售额依旧很可观。这也证明消费者，具有对高品质商品的一定追求，并不只是绝对的低价至上。
　　因此，品牌商及主播，在初期商品定价时，需要充分衡量清仓、热销、变现等不同的需求，制定最合适的一种解决方案。
　　反季热卖，本就是传统？！
　　许多人会用逆袭这个高光的词汇，来形容反季商品在这个夏天的热销但其实，这样的趋势早就已经显现，甚至是在实体店时代，只是在互联网的直播世界之中，这种现象被无限地放大，其体量也在极限地增长，成为耀眼的存在。接下来，壁虎君想要仔细谈谈，反季商品为什么会如此备受追捧。
　　一、难以拒绝的低价攻击
　　我们都知道，反季商品这一销售行为的本质是清库存，那么价格必然就是它的最大优势，也是打动消费者的“大杀器”。当原价1000的羽绒服，以199的骨折价，出现人们的面前，而你正好有购买的需求，显然不会有人会去拒绝这种的神仙商品。
　　二、头部主播的流量吸引与背书
　　传统商品销售，与直播带货一个很大的不同之处，就在于主播的重要性。如果说娱乐圈有顶流爱豆，那么在直播带货界，这个顶流就是头部主播。品牌商钦点头部主播，一是保证高流量、高销售转化率；还有一个关键点，就是用主播对人体广告牌，增加消费者对品牌商品的信服度和认可度。
　　三、目标群体，对商品的追新敏感度较低
　　我们发现，相比于潮鞋、盲盒等趋势商品，大众甚至是年轻人，对于冬款服饰商品的”追新“敏感度远未形成。这类商品不仅耐冷，更耐用，不少消费者的单品更换周期远超过12年。
　　因此，注重其实用性的目标消费者对于过季商品的排斥度并不高，在低价的吸引下，自然乐得买单。
　　因此，如果品牌方要破圈，不妨在这一方面多做思考。
　　四、宽松款式男女通吃，以羽绒服最典型
　　冬季服饰，相比其他季节服饰，最显而易见的特点就是，能够把人包裹得严严实实的宽松度。
　　因为这个要素，不少商品，譬如羽绒服，实则可以做到男女通用款，这也扩大了客群的覆盖面和购买率，进而实现一个又一个的销售高峰。
　　反季商品，其实也是一种季节性商品。它们亲身实践“错峰突围”原理，在相反的季节里凭借清仓价，实现热销奇迹。但是，正因为其独特的季节性，也在无形中，为主播和品牌商带来了更多的挑战。
　　对于主播而言，反季商品的红利期是限定且短暂的，根本无法凭这一类目就卖好一年四季关键是要保持选品结构的多元性，不断调整直播主题及商品，不被单一品类所束缚。
　　对于品牌商而言，在清库存的同时，不断加强品牌形象塑造，一旦过度营销低价的概念，必然会对新品的销售或许会造成冲击。
　　因此，品牌商的功课，是如何做好针对目标客户的市场教育，让他们本能形成反季与当季商品，在价格上巨大差异的逻辑合理性，为新品销售提供足够的铺垫和消费基数。
　　通过以上多个维度的分析，相信大家能够从这些数据中，领悟出不少趋势，希望能够为您在直播实战中提供切实有效的帮助。
　　本期壁虎看看的解读就到这里了。欢迎分享、点赞、在看一键三连表达你的支持。