我们统计了一百件直播商品，告诉你为什么容易翻车

　　近日，21Tech报道了当前正值风口的明星直播带货存在的销售数据“掺水”情况，以此揭露直播带货火热表面下的“泡沫”。
　　该报道提到品牌商找小沈阳合作直播销售一款白酒，结果卖出20余单后于次日退货16单；叶一茜则因一款茶具“翻车”，据品牌方称，自己客单价200多元的茶具，叶一茜卖出去的总金额不到2000元；著名财经作家吴晓波更被指收了品牌方60万坑位费后，实际成交额5万元不到。
　　该报道一经发表，随即引发舆论热议。报道中提及的几位名人也成为网友调侃对象，比如写过《大败局》一书的吴晓波，网友戏称终于要给自己写一篇直播带货的“大败局”了。
　　目前，叶一茜和吴晓波分别发长文回应。叶一茜表示做直播带货卖的好和卖的不好很正常，自己也将合作款项全额退还；吴晓波则直接一篇10万的文章承认自己翻车，透露是因为一款国产奶粉不被消费者接受导致“翻车”。
　　为什么翻车？
　　吴晓波在回应文章中将自己翻车原因归咎于推销的一款奶粉上，他认为目前国产奶粉已“脱胎换骨”，更适合中国妈妈和婴儿；但实际上消费者仍然不为此买单，所以翻车了。
　　三言财经查看小葫芦提供的吴晓波直播数据发现，符合吴晓波文中描述的奶粉是雅士利瑞哺恩新西兰进口原超金装菁珀3段幼儿配方奶粉。这款奶粉单价358元，订单数15单，销售额5370元。
　　此外，吴晓波这场直播带货中订单数低于20单的还包括一款梦洁抗菌被子，单价289元，订单数11单；以及一款智能多功能马桶，单价7499元，订单数4单。
　　叶一茜最近一次直播中，订单量低于15单的共有3种商品，分别是售价59元的蒸汽眼罩，订单数15；售价150元的维生素辅酶q10，订单数9；售价760元的妆前乳，订单数8。
　　仅凭吴晓波和叶一茜两人的几场直播数据，显然无法找出容易让主播翻车的商品规律。因此，三言财经决定统计100类销量低于20单的商品，找出容易翻车的规律。
　　什么样的商品会让主播翻车？
　　对于直播带货，一直有种说法认为其核心是“低价”。只有低收入人群才有时间观看直播，高收入人群是不会为一件东西花几小时看直播的。
　　那么，什么价位、什么种类的商品翻车最多？
　　我们收集了来自淘宝、抖音、快手等不同平台；包含14位明星带货主播、1位企业家带货主播和6位网红带货主播推荐的共计100类在近期销量不足20单的商品，数据来源主要为小葫芦大数据。
　　如果“低价”理论成立，那么令主播翻车的商品应该价格较高的居多。那么，实际情况是什么呢？
　　首先，将这100类商品按照0500元、5001000元、10001500元、1500元2000元和2000元以上来分类。
　　低销量的商品中，单价小于500元的共有66类单品，总销量826单；其中，单价小于100元共有30类单品；单价位于100200元共有19类单品；单价位于200500元共有17类单品；
　　单价5001000元的商品共有9类单品，总销量为96单；
　　单价10001500元区间的商品共有6类单品，总销量为75单；单价低于1500元的商品共有81类单品，总销量为997单；
　　单价15002000元区间的商品共有4类单品，总销量为22单；
　　单价2000元以上的商品共有15类单品，总销量126单；此外，单价在1500元以上商品共有19类单品。
　　综上所述，“低价”是直播带货的核心吗？
　　数据表明，让主播“翻车”的商品并不全部是高价位商品。单价低于100元的商品占30；单价介于100200元的商品占19；单价介于200500元的商品占17；单价介于5001000元的商品占9；单价介于10001500元的商品占6；单价2000元以上的商品则占15。
　　这说明，直播带货的核心其实不完全是“低价”，即使价格低，也可能翻车。可以看出，100200，200500的翻车比例相当，高于2000元以上的商品更容易比5001000、10001500、15002000的翻车率高，符合高价容易翻车的说法。
　　所以价格绝对值超过2000元的容易翻车，并且各个价位都存在翻车商品，那么还有什么因素导致翻车呢？
　　从主播类型角度看，似乎明星主播翻车商品数要高于网红主播。
　　在本次统计中，明星主播翻车商品类数占比62；网红主播翻车商品类数占比33；企业家主播翻车商品类数仅占4（企业家样本少）。
　　从主播粉丝量和翻车商品数关系来看，网红主播中，粉丝量小于500万的主播有13类商品翻车，占比39；粉丝量介于500万至1000万的主播有15类商品翻车，占比45；粉丝量大于1000万的主播有5类商品翻车，占比15。
　　明星主播中，粉丝量少于500万的主播有47类商品翻车，占比75；粉丝量介于500至1000万的主播有6类商品翻车，占比10；粉丝量超过1000万的主播有10类商品翻车，占比16。
　　这说明网红直播带货翻车情况要明显少于明星主播，此外，网红主播中翻车情况较多的是腰部、尾部网红；明星主播中翻车较多的则集中在粉丝量少于500万的主播中。
　　值得注意的是，在本次统计中，薇娅、李佳琦这样拥有超过三、四千万粉丝级别的超级网红并没有商品销量低于20单的情况。
　　显而易见，网红主播“翻车”情况要好于明星主播，但是这也并不意味着明星主播就一定不行。造成这种差异的原因可能是相较于“半路出家”的明星主播，网红主播直播带货经验更加丰富，翻车情况也就相对更好。
　　从类别上来看，这100类翻车商品中，衣服品类占比最高，达到32，共计32类；其次是生活用品，占比16，共计16类；排名第三的则是家用电器，占比15，共计15类。
　　因此在翻车单品种别数量上，服装生活用品家用电器护肤品食品佐料酒电子产品营养品、化妆品和首饰。
　　最后，结合所有数据整理可知，导致主播翻车的因素往往是多元化的。
　　首先，价格高于一定值，必然销量会低；
　　其次，上述统计也表明，选品很重要，有些种类商品可能不会销量太高；
　　第三，与主播本身定位、粉丝群定位、带货展现能力有关。
　　因此，或许正如吴晓波在其回应文章中所言，“直播翻车”也和选品逻辑以及主播过于自信有关。
　　有流量、有概念、有名气、做了调研、体验了产品、学习了同行，却依旧卖不好一款商品，除了反思自己，那就真得长期的摸索了。