为何董明珠在抖音只卖了23万，在快手直播却卖了3个亿？

　　3。1亿元VS23。25万元。
　　这是格力董事长董明珠在抖音和快手两场直播的成绩PK，这被不少业界人士看来，虽然早前短视频双雄抖音和快手就已经过数轮直播PK，比如快手辛巴的徒弟叫板首次抖音亮相的罗永浩，但董姐姐的这两次直播，才是抖音和快手真正意义上的首次较量：同一个主角、同样的品牌，虽然选品和打法完全不同，但依然是一场具有研究价值的正面交锋。
　　因此，暗搓搓等着最终成绩出炉的人们，昨晚都纷纷守在格力、《中国企业家》、快手的“让世界爱上中国造”直播间，等着好戏上演、成绩出炉。
　　不过，前30分钟结束，3个产品的销售额破了1亿元，快手就已经取得了压倒性的胜利，在此之后长达2个半小时的直播，留下的悬念是：这一场快手直播的带货销量，最终会突破多少？
　　3。1亿元显然让所有人都非常满意，除了抖音，毕竟相比之下，那场两周前的23。25万元，还在不断被人拿出来吐槽，俨然成了过不去的梗。
　　那么，董姐姐的这场“大秀”到底揭示了快手和抖音怎样的区别？抖音离实现直播电商梦到底还有多远？
　　在此之外，更深层次值得探讨的还有，在直播大潮下，企业家带货到底应该遵从怎样的思路和规律，来实现效益最大化？
　　我们细细道来。
　　去抖音营销，去快手赚钱
　　“抖音大手笔把老罗搞到手，就是希望能靠老罗的事件营销能力，一鼓作气在市场种下抖音能做直播电商的用户心智。”一位参与过老罗首场直播抢坑位的品牌方，在抢坑成功后对晓程序观察（yinghootech）表示。
　　事实证明，心智是有了，但是效果还在尴尬中挣扎。老罗首秀虽然流量可观，但带货量差强人意。而本次董姐姐在抖音只能玩转20多万销售额，但在快手平台却3小时破3亿，更是让业界对于抖音直播价值是流量和营销，快手直播价值是变现和商业化的认知，更加根深蒂固。
　　这样的区别，最主要原因是两个平台的特征大相径庭：
　　抖音靠平台算法分发流量，核心用户在一二线城市，任何优质的、有创新、创意的、高能炫技、正能量的内容得到平台推荐后，从而制造爆款；
　　快手则是红人生产内容吸引流量从而建立私域流量，核心用户在三四线，用户喜欢泛娱乐、泛生活类，对搞笑段子、心灵鸡汤、健康养生、本地新闻、情感两性关系等更为关注。
　　从流量场景来看，两者的不同是公域流量和私域流量。而正因如此，品牌和厂商在在抖音和快手的投入有明显区别：
　　在抖音做品牌，更强调品牌的理念，品牌态度的输入，而年轻用户深度沟通，做用户喜欢的内容，而不是完全是品牌想输出的内容，深度种草用户；
　　在快手上做转化，更为强调产品的卖点，比如性价比、性能等，激活快手独具魅力的老铁经济，拉动区域销量的直线增长。
　　而快手的变现优势可以用三点来总结：
　　1、忠诚度，粉丝黏性高，以关注页为核心的浏览行为，转化率更高；
　　2、信任度，UGC红人具有安然的信任感，购买转化效率、复购率高；
　　3、温度，深度社交关系，正向评论带动更多的互动和转化。
　　在这种平台属性差别的背景下，董明珠以及格力本次在快手的全面胜利，也离不开其确定了更好的直播“姿态”：与上次抖音直播带货不同，此次快手直播，上架的产品价格均较为“接地气”；形式也与此前有所差异，不再是董明珠在展厅内逐一介绍格力全系家电产品，而是直接在直播间内展示产品，直播效果变得更加生动；以及和直播达人一起直播。
　　以空调为例，包括品悦1。5匹单冷定频1949元，大一匹冷暖定频1899元，大一匹冷暖变频2099元，1。5匹冷暖变频2349元等，而快手也为各款产品提供了不同价位的补贴。
　　在快手试水后，董明珠明确定了接下里的直播思路：开通一个董明珠直播间，“把直播常态化”，“董明珠直播间不是纯粹要带货，我是想和大家分享一些我的观点，包括格力的发展，通过这些东西让大家认识，这就是格力，你是最好的”。
　　董明珠直播间只是格力的开始，“格力线下有3万多家经销商，我希望让他们线上线下结合起来。我算是开了一个头，替他们探路，逐步体验线上的感觉。”在董明珠之后，经销商大军会在什么时间、以什么方式登台直播，变得很令人期待。
　　至于到时，他们会选择抖音还是快手，则不得而知，但是可以知道的是，在抖音直播，他们的目的可能不是电商和销售了。
　　用一位品牌的话总结就是：“抖音直播靠谱，但是离直播电商还很远。”
　　网红或将成为企业家直播的标配
　　在董明珠此次直播告捷中，晓程序观察（yinghootech）认为有一点值得所有企业家、品牌以及对所有对直播电商感兴趣的人的注意：快手为董明珠此次直播配置了主持人李鑫和头部网红二驴、平荣夫妇。
　　有了这两位直播达人的鼎力相助，似乎两周前抖音首秀的尴尬成绩，丝毫影响不了董明珠的状态和信心。
　　昨晚直播一开始，刚上台的二驴便定下了一个亿的销售目标，董明珠则信心满满地回应“我觉得这个目标可以完成”。随后，首款产品格力便捷榨汁杯开始售卖，董明珠熟练地操作榨汁杯进行了功能演示，并与几位快手主播互动，俨然一副带货达人的模样。
　　“看着屏幕里的董姐姐，很难想象这是一位刚刚首战落败的企业家。”有用户表示。
　　这让人不禁有些玩味，作为早就见过大风大浪的中国初代“网红”企业家，心理素质过硬绝非常人水平，首场直播滑铁卢这种小事，自然不会给董明珠带来什么心理阴影，不过对销售目标有如此大的信心，恐怕多少有身边的直播达人的功劳。
　　事实证明，这种猜测并非空穴来风。直播开始后，董明珠因为有其它的采访安排离开了直播间，现场交给了二驴、平荣夫妇。在董明珠离开后，这两位网红主播也彻底放开了手脚，伴随着不断地“上车”、“加单”的呐喊声，多款产品在上架瞬间便一抢而空，其中销量最高的是1。5匹品悦单冷定频空调，超过6万台。
　　很快，在开售30分钟后，一个亿的销售目标就已完成。60分钟，单品销售破1亿，全场3个小时，销量达到3。1亿，成绩惊人。
　　也就是说，无论有没有董明珠，这一场直播带货，都是稳操胜券，原因也很简单：快手头部网红的加持。
　　这也直接回答了近期网上热议的另一个话题：既然商家也可以直播带货，为什么还需要网红呢？要知道，淘宝直播带货商家自播和网红直播的比例是9比1，也就是说，在淘宝直播生态中，只有10的网红主播。
　　在晓程序观察创始人谢晓萍看来，网红被需要原因有两个。
　　1、从用户的需求来看，用户观看直播就是为了消磨时间，那么直播的内容就必须足够有趣，短视频和直播的方式极大提高了趣味性和网红人格部分的展示，为商家降低了用户注意力抢夺的难度，更有利于用户信任、交易的达成，从非核心用户向核心用户的转变正是网红的价值；
　　2、“网红带货是比纯流量生意更为复杂的业态”，货品组合才是主播的核心竞争力，这也是为什么李佳琦、薇娅在深夜直播之后，还要不停地试吃、试用、试穿，选品非常考验直播网红的专业性；
　　所以，在未来的商业元素里，网红这个角色是不容易淘汰的，他们一定会长江后浪推前浪，前浪被拍死在沙滩上，但是没关系，新的网红随时诞生，并迅速顶上！
　　网红的必要性，其实给带货人设不是很鲜明的企业家或明星，提供了一种很好的启示。企业家、明星负责话题营销，吸引流量、让直播出圈，网红达人负责销售转化。两者的关系就像KOL和KOC。
　　这也是为何即便杨幂明显看不上直播，也依然得坐进李佳琦的直播间“尬播”，毕竟金主爸爸雅诗兰黛已经清晰地看到明星网红这套组合拳对直播带货的重要意义。