深度长文：你要的是直播销讲！不是直播带货！

　　因为疫情，今年很多企业都遇到了挑战。这期间，很多线下培训机构遇到了大麻烦，但同时也出现了新的转机做直播。
　　我说大部分企业可能错误理解了直播。
　　的确我们需要做直播，但是大部分企业需要的直播不是带货直播，我们称为直播销讲。
　　我们秋叶团队业绩恰好因为销讲能力还不错，得到了一波增长的机会，但我们并不是用直播去带货，是直播销讲。
　　什么叫直播销讲？一个好的直播销讲流程是什么？我们的核心竞争力到底是什么？
　　今天这篇文章，就为大家深度解读，请耐心看。
　　秋叶大叔
　　1：
　　你是要直播销讲，还是要直播带货？
　　2020年的确是一个黑天鹅之年，很多传统企业因为疫情导致线下停板，被迫转型线上。但是在被迫转型线上的过程中，大家都面临一个很大的问题拿什么转型？
　　很多人想到了做直播。
　　但是淘宝、抖音、快手上的主播带货，有一个共同的特点，就是绝大部分是卖商品，很多都是标准化程度很高的商品。
　　对于标准化的产品，只要品质可信，厂家靠谱，拼的是物美价廉，这就要求主播背后的团队对供应链有很强的掌控能力。你越是能带货，你越能掌控供应链，形成定价权，在销量和收益之间，找到最佳平衡点。
　　对于很多新直播，并没有那么强大的供应链掌控能力，并不能拿到最好的价格，网上有个说法：
　　特色货IP主播不打折火爆
　　一般货IP主播大量中腰部达人有机会火爆
　　大牌货普通主播低折扣火爆
　　特色货海量中腰部低折扣有机会火爆
　　知名货海量中腰部火爆
　　新货素人主播不打折无用功
　　一般货素人不打折等死
　　但是新人主播，刚刚出道，就想拿到最好的货，最好的供货价格，显然是很难的。
　　我们要突破的是在缺乏个人品牌的阶段，如果也能通过直播销讲带货，让自己有机会跃迁。
　　更重要的是，对很多产品或服务，特别是不那么容易客观对比的非标品，简单在直播时说卖点，抓痛点，拼价格，也不一定走得通。
　　比方说消费者买一套房子，绝不会因为主播说房子便宜就优先选择，一定会考虑方方面面综合因素。这个时候主播如何在最短时间内，让大家建立对主播的专业信任度就非常关键。
　　我们认为对于有一定知名度的主播，或者是背靠品牌团队的主播，在自己的粉丝中形成了一定的知名度，在推荐自己了解的产品时，很容易带货。对于新手主播，或者在线下有一定影响力但是在线上缺乏知名度的人，要转型直播，会遇到一堵“信任墙”。
　　这种信任墙在遇到陌生流量时，或者不是铁粉流量时会有很大的挑战。因为在线上直播比线下活动营销难度更大，因为你无法控制听众的去留。听众进直播间后，一分钟内没被吸引住，可能抬脚就走。直播期间，直播间不断人进人出，为了照顾中途进来的人，你也无法像线下那样，设计一套特别完整的销讲流程，可以从容说服潜在客户。
　　这种情况下有两种选择。一种是把每轮话术设计得更简短，争取每隔一段时间就由主播去做转化，像李佳琦，薇娅的直播间，本质上是最大化利用这种“逛街式流量”的打法。
　　另一种选择是延长用户的停留时间，留下充足的转化时间，让用户能给主播一段相对充分的时间去做说服和转化。在这段时间内主播要尽快建立信任，强化认同，再用有说服力的理由刺激用户来购买产品。
　　这种销讲模式就需要筛选用户，让感兴趣的用户集中到直播间集体学习，听主播分享，在分享过程中带货，我把这种带货模式叫“兴趣型流量”。
　　很多服务型产品，专业型产品，需要复杂决策的产品，都需要先用兴趣囤人，然后安排固定的时间邀约大家加入直播，在直播过程中完成销售，这种带货模式一样有巨大的需求。过去在线下我们可以引导顾客到店体验，试听课程或者体验产品，在这个过程中销售转化。而线上无法到店，更多的是靠主播通过分享和演示，结合优惠折扣，吸引顾客当场下单。
　　两种带货模式在直播过程中会用到很多相通的技术，比如环境道具的准备，比如上播下播的话术，比如直播时的互动技巧，但后一种销讲更像是讲课，先通过直播做专业的分享，建立信任，激发需求，然后去推广自己的产品。
　　我们把前一种模式成为直播带货，后一种模式称为直播销讲。
　　2：
　　直播销讲和普通分享
　　有什么不同？
　　分享很轻松，因为往往是公益的，不需要收钱。
　　当我们做一个生意的时候，我们要考虑的是一个商业产品，它就一定是要收费的。
　　如果要收费，就要去寻找精准流量，然后转化大家来报名。我们现在要解决的问题是把抖音、微信公众号、微博、头条、知乎等所有流量生态的人，想方设法地拉到自有群里转化，这才是销讲。
　　销讲的核心在销，是卖卖卖，要卖东西。其唯一目标就是创造越来越多的成交。而我们评估一场销讲是否成功的方式，就是看成交额和转化率。
　　过低的转化率其实就是在浪费流量，很容易被淘汰。很多人有一个误区，他们以分享的态度做直播，觉得分享好了大家会自发买东西，但生意并没有想象中这么好做，不然可能就不需要商务和销售这样的角色了。
　　销讲，需要我们学会做“直播训练营”模式。通过一轮或多轮销讲解决前端用户信任、再用训练营解决潜在用户留存和持续转化。
　　在教育行业，甚至直接就是后端付费用户的服务。如果大家能看懂这张图，说明你对教育行业销讲已经了解很多了。
　　看懂这个流程并不难，难在熟悉流程前后需要用到的各种技能，要求，还有训练合格销讲老师的手段和方法。
　　线下销售顾问，或者老师，很多很难适应线上的直播销讲模式。特别是作为老师来讲，很多老师希望别人认同他的专业、学识和其个人魅力，而不是让他出去卖课，他内心甚至有点鄙视我一个技术型的专家，我出来卖课，我是不是王婆卖瓜？是不是很low？这对老师来说是一个挑战。
　　但也有个人老师非常适应线上直播销讲模式，他会持续进化，最终在网络上形成良好的表现，产生头部效应。一旦有头部效应，圈粉会更有效率，就会出现强者恒强，产生马太效应。
　　现在优秀的老师，开始打造自己的影响力。线上的方式更加方便和灵活，大家因为好的内容关注后，影响力就会扩大。影响力沉淀之后，也就要承担作为一个大流量主、大IP、大品牌的责任，就要负责卖课。欲戴王冠，必承其重，这个世界权力和责任是对等的。所以学习销讲很有必要。
　　3：
　　直播销讲和线下会销
　　有什么不同？
　　线上销讲和线下会销有什么区别？
　　第一，环境是开放的，也就意味着没有办法把用户关在直播间；
　　第二，如果直播期间讲的稍微有一点点不好，用户就走了；
　　第三，所有的用户跟直播主播之间，还并没有建立一种非你莫属的感觉。
　　所以销讲有时候也不能太着急变现，需要时间沉淀信任。
　　把粉丝吸引到直播间，叫圈粉。
　　圈粉以后做各种各样的分享，叫留粉。
　　在粉丝有了信任以后，做一些活动，叫宠粉。
　　有了一定的信任感后，就可以开始开展销讲。
　　就宠粉来说，大家不能理解为给粉丝发红包就是宠粉。
　　宠粉是付出时间、精力和诚意。但是想挣钱的时候，也坦率告诉粉丝，有什么产品、有什么商品，买和不买是一个自愿的事情，但要保证服务和价格是对等的，因为好和不好，大家对产品其实自己有评价，你辜负一次信任，就会失去忠实用户，代价很大。
　　线上销讲跟上课有什么区别？
　　上课是我教你学。如果没有听懂可以反复教学，比较紧凑。但是线上的直播销讲，其实相对并没有那么紧凑。
　　但直播有直播的乐子，有各种跟大家临时临场的互动。销讲需要达到即便是第一次听老师的课程，也会觉得还不错，意犹未尽，加上限时的优惠政策，去触发下单。
　　好销讲老师必须理解重点在“卖”，不是“教”。“教”的动作不是为了“让学员当场学会”而设计的，是为了“打动学员想买”服务的。
　　需要让用户记住你的痛苦我有答案，但不是跟我现在学。
　　好销讲老师必须有丰富的经验。他要能预测看不见的学员反应，知道什么内容会无聊，什么内容才有趣，跟大家做好互动。同时，他需要能控场，在遇到情况的时候，能及时调整自己的状态，抛梗或者加速跳过。
　　销讲老师必须具有鲜明的个人风格。
　　第一，他得是个行走的表情包、段子手，他得敢怼敢爱，可咸可甜；
　　第二，语速要快，需要是正常语速的1。21。5倍速；
　　第三，需要有记忆点：视觉锤口头禅。一个老师一定要给大家留下记忆点，否则大家很容易忘记你；
　　第四，还要有资历背书，能让普通人信服。
　　当你准备做一个直播销讲老师，你一定要留下你的人设，这点很重要。
　　4：
　　线上销讲七步法
　　我们发现做线上销讲，是有套路的，我们把这些套路总结成七个动作。这七个动作组合起来，效果特别好。
　　第一，建信任。
　　第二，新理念。
　　第三，给方法。
　　第四，抬需求。
　　第五，挖痛点。
　　第六，树样板。
　　第七，促成交。
　　所有需要先快速建立信任，才能成交的行业，都需要销讲。需要通过销讲建立专业的信任，才能销售。
　　有意思的是，我们的销讲课学员掌握了我们的销讲整套方法和内在逻辑后，他们主动把这个方法推广到各行各业的各种产品上。
　　有去海外卖空调的，有去卖线下高端会员卡的，有线上卖空奶粉库存的，有做线上教育招生转化的，他们都主动告诉我，秋叶老师你总结的销讲方法太好用了，下一期什么时候开班？
　　如果你相信下面这句话，请继续看到结尾：
　　反复打磨销讲稿，人人都能涨业绩。反复练习直播销讲，人人都有潜力做销讲冠军。