9个人一年流水10亿：低频高价的私域样板来了！

　　豪车毒公司销售汽车的年流水可以做到10亿，而公司却一共仅有30多人，其中有9位助理，5位摄影师，15位保洁，6、7位行政。
　　你可能会好奇，一家卖车的公司，为什么会设有保洁岗、摄影岗，而不是更多销售岗呢？而且公司内部有一个信条是“尽量不和客户见面，和客户见面是一种耻辱”。
　　那豪车毒是怎么做到年流水10亿的呢？CEO纪文华说，他们把自己定义为“高端管家”超豪华汽车大中华地区的代购，既不需要场地和展厅，也不用担心库存。
　　而且公司内部没有传统意义上的“销售员”，所有成交都依靠用户的自发传播和裂变。豪车毒凭借极致的服务，把用户变成了他们的销售员，且目前在全国有5000多名这样的“销售员”，客户转介绍率高达90，客户转介绍的销售额在总销售额中占比差不多一半。
　　以上是纪文华和见实聊到的豪车毒私域玩法“极致服务情感连接”，这种打法尤其适合高客单价、高决策成本、低消费频次的商品和服务切入私域流量。
　　对了，纪文华也会来参加11。20日的上海零售私域峰会，全面分享该私域玩法，以及参加21号的私享会，做更深度的玩法复盘，欢迎一起。现在则让我们先回到和他的对话中，提前一睹为快吧。如下，Enjoy：
　　豪车毒的主要业务是出售高端汽车，今年的流水差不多在10亿以上。
　　很多人会觉得私域流量的客单价不可能做到这么高，但由于我们的客户基本上都是CEO、董事长、企业家，产品又是豪车，所以能做到超高客单价。
　　我们把自己定义成“高端管家”超豪华汽车大中华地区汽车代购。简单来说，我们就是高端汽车的代购，汽车遍布在全国各地的4S店。
　　一、客户为什么来豪车毒买车？
　　第一个原因是我们有价格优势；第二是我们汽车的资质跟在4S店里一样；第三是因为我们的服务好。
　　在公司成立的这10年内，我们建立了非常良好的价格系统，所有4S店都会把价格发到我们平台上，让我们给客户推荐最适合的汽车。这两年随着我们的流量不断增加，4S店会直接来找我们合作。
　　为什么我们公司的服务好？
　　在我们公司有一个“信条”：尽量不和客户见面，和客户见面是一种耻辱。
　　这一点非常反常识，但我们这么做却很有底气：第一，大部分用户都是企业家、高管，他们的时间都非常宝贵；第二，我们的服务体系非常完善、非常标准化，无需见到用户也可以完成整个交付；第三，我们有价格优势；第四，要节约公司的时间成本和人力成本。
　　不和用户见面不代表就不能成单，我们所有的交付都是通过图片、视频和文字。无论用户在中国哪个地区，我们都可以做到足不出户，货到付款，送货到家。
　　我们把自己定义为“高端管家”，凡是管家工作范围内的事情，我们都会做，比如帮用户接机、免费洗车、送花、体检时开车接送、摄影师上门服务照全家福、买电影票、接送宠物洗澡、接孩子，24小时网红餐厅排队，24小时全程医院排队
　　这是两年前的服务标准，现在又增加了很多新服务。除了这些管家式的服务之外，我们还会为用户提供一项重磅服务：极致、深度、独一无二的家庭保洁。我们认为，如果用户开心，那他们自然而然就会到我们这里来消费。
　　二、豪车毒的组织结构怎么安排？
　　我们这样一家年流水达到10亿卖豪车的公司，却专注于做服务，那公司的组织架构是怎么安排的呢？
　　截至目前，我们公司有30多人，9位助理，15位保洁，6、7位公司行政，5位摄影师。其中，9位助理负责汽车销售工作，不过他们这辈子都没做过汽车，甚至连车都不懂。
　　他们只要按照公司的“标准化流程高端客户个性化定制”，就可以完成工作。因此，我把他们定义为助理，而不是传统意义上的销售。这些助理全部都是我这个IP的“分身”。我的微信主副号加起来有80多个，承接最活跃的私域用户，由这9位助理管理。
　　效果如何呢？2020年，其中一个主微信号的销售额达到了6亿。
　　再来看看我们公司的业绩增长情况。2009年，我在20岁时成立这家公司，当年的销售额是2300万。2019年，销售额上升到4亿。2020年，光一个主微信号的销售额已经达到6亿，是生意最好的一年。
　　三、业绩爆发式增长的关键？
　　今年大环境如此不好，为什么我们的销售额仍在增长？因为我们在2019年做了一次服务升级，迎来了爆发式的增长。
　　什么服务呢？帮用户做家庭的极致深度清洁，帮用户打扫卫生、做保洁。之所以选择做保洁，是因为我认为私域流量的模式让我们离用户很远。我们跟用户不见面，只是在微信上交流，这样很难和用户深入接触。然而，保洁服务可以让我们与用户很近。
　　通过保洁，我们可以走近用户，了解用户每天在想什么、生活中是什么状态。
　　我认为同行都没有做的才算是服务。如果一种服务已经有同行做了，那就不是服务，而是义务。我们用这样的信条去做自己本该为用户增加的服务，这个服务才能感动用户，才能让用户感受到不一样的状态。
　　我们的保洁服务能做到哪种程度呢？
　　举几个例子，我们清理花洒时会确保每一个出水孔正常；会帮女孩子擦干净粉底的镜片；会修理好家里的木板、射灯、螺口、充电线；会扔掉过期的药品和食品；每个房间都会准备插花，洗手间也不例外；会给用户煮银耳汤
　　我们的每一位员工都在践行服务性的思维，我们对保洁人员有很多要求：不能收用户的红包、不能喝用户家里的水、不能上用户的洗手间。正是因为这些规定，才能让用户感知到，我们的员工素质、服务水平、团队能力和普通保洁完全不一样。
　　做这种极致深度家庭保洁服务的初衷，只是为了服务SVIP的客户，让他意识到我们希望通过一些服务去触动他。我认为公域流量拼的是获客能力，但私域流量拼的是维护用户的能力。所以我们要维护好用户、服务好用户。
　　另外我们在每次外出保洁时都会配备摄影师，在保洁人员工作的时候拍摄留存。我们有足够的自信，今天做的产品足够优秀，才敢“秀”出来。所以每次做完保洁，都能看到客户在社群不停发照片、视频，发朋友圈，因为很多服务完全超过了他们的想象。所以，在保洁业务还没做完的时候，就已经开始获取新的流量客户了。
　　这种服务升级，不仅仅是差异化的体现，更需要的是情感互动。如果没有情感上的互动，我们跟用户还是会有距离，还是会很陌生。所以我们会在情感上做一些有温度的东西。比如我们会每晚把保洁的进度、完成效果发给用户，可以让用户更加信任我们。
　　我非常认可梁宁老师说的这句话：人的情绪是底层的操作系统。我们的服务可以控制用户的情绪，我们能了解和发现用户的情绪变化，这可以大大帮助我们做销售以及传播。
　　四、豪车毒和用户的关系是什么？
　　豪车毒跟用户什么关系呢？就是帮助用户分享他们的生活，并吸引更多新用户，还有就是双方保持信任、建立主动传播，这是豪车毒跟用户最直观的关系状态。
　　在我看来，用户的诉求是情感互动人性的满足。如果能为用户做到情感上的互动和人性的满足，那我们和用户之间的关系就牢不可破。
　　所以私域流量的本质是人感染人，如果做不到人感染人，今天做的这些服务就失去了任何意义。
　　服务升级的目的是关系升级，我们做保洁服务也是为了提升与用户之间的关系。做到这一点后，用户就会变成我们的“超级销售”。
　　我经常跟团队说，我从来不把用户当用户，我只把用户当成我们的销售员。他们不会背叛我、不会跳槽、不会自己单干，而且会卖力帮我们宣传，为我们介绍新用户。
　　我们的传播方式很简单：通过终端客户、通过保洁去裂变更多新用户、触达更多新用户。保洁服务，是我找到的最直接有效的触达用户的方式。而且，在接下来的服务过程中，我们还要不断扩展宽度。宽度越宽，对用户越有价值。
　　如果你问我那么多服务，客户能用上吗？我要说：用得上或用不上是他的问题，但你必须要给他做选择。我们今天去海底捞并非把所有服务都用完了，但我们都能感受到海底捞的服务。
　　这次疫情我也对自己和团队说了一句话：疫情改变了一些事情，但我们完全有理由相信，疫情之后机会真的会比原来更多。
　　QA
　　见实：“极致服务情感连接”的私域玩法，其核心是什么？
　　纪文华：私域流量更多是要建立一套比较完善的服务体系，只有这样才能建立好和客户的情感连接。豪车毒基本都是不见面卖货，但我们提供了非常极致的服务，整个服务体系非常标准化。
　　我们通过极致服务，与客户进行情感上的连接，客户也能感受到我们的温度，这对我们后期的裂变和转化非常有效果。很多微商的私域打法就忽略了服务，或者只有线上服务，而我们更多在意线下有温度的服务。这也是我们为什么要做高客单价的原因，因为做低客单价就无法做到像我们这样的极致线下服务。
　　豪车毒就30个人，但没有真正的销售人员。我们在用极致的服务去服务客户，把客户变成我们的销售员，这是我们公司的核心点，我们也坚持“从来不把客户当客户，只把客户当销售员来培养”。
　　见实：豪车毒的平均客单价多少？客户转介绍率有多高？客户转介绍的销售额在总销售额中占比多少？
　　纪文华：我们的平均客单价基本在80万100万以上，转介绍率在90以上，客户转介绍的销售额在总销售额中占比差不多一半。
　　见实：这么高的转介绍率？用户愿意去朋友圈转发、裂变背后有什么心理特点？
　　纪文华：我们觉得客户是发自内心去转发和推荐的，首先他认可我们，然后他希望有更多的人认可我们，他也可以得到一种心理满足。就比如我们去了一家特别好吃的店，就会主动推荐给朋友一样。
　　见实：但像汽车这样高客单价的产品，大家还是想去线下体验后再去付款？你们为什么“以和客户见面为耻”？
　　纪文华：我们搭建了一套非常好的信任体系，这个信任是基于服务，有了服务才有了信任，有了信任才有交易。
　　有了信任就脱离了场景化，脱离了需要见面的场景。我们的客户可以直接去4S店看完车后再来找我们，因为我们的服务是送货到家，货到付款。用户交了定金后，我们把车送到用户家门口，满意了再付钱，不满意我们再拉回去。
　　另外，我们公司在外面第三方的合作伙伴差不多有300人。这些合作伙伴主要承包我们的物流、汽车保险、金融、汽车美容、改装、售后、配件等。我们把这些专业性的东西都交给了第三方，把和汽车不相关的摄影、保洁等由自己来把控品质。
　　见实：豪车毒的整个商业模式背后，想通了什么？
　　纪文华：我刚开始做汽车的时候，想通了三个原则：
　　第一，不能有展厅，我们公司的面积现在也没到100平；第二，不能有车子，不能有库存，所以我们所有的车都在4S店；第三，我们不卖车，我们公司没有销售员，9个助理只是和客户连接的信息传递员。我们的销售都是我们的客户，我们在全国有差不多5000多名销售员，这些销售员都在这里买过车。
　　我们秉持这三大原则，是比较轻资产的公司，我们的客单价也在私域流量里算比较高的。
　　见实：你个人的主号和副号加起来有80多个，9个助理在用你的人设和IP和客户做连接？
　　纪文华：对。我觉得品牌IP和个人IP对企业的发展都很重要，如果利用好创始人IP，也是我们在私域流量弯道超车的关键。
　　创始人能放低姿态，和用户走的很近，这种低姿态反而能呈现出他的高度，但一定要把控好尺度。创始人的IP对品牌的塑造很重要，而且用户可以感受到：他今天买车不只是一个团队在为他服务，甚至公司CEO也在为他服务。