运动康复入局：前期发展聚焦产品是关键

　　作者：李北水
　　在上一篇文章《从医疗行业竞争格局看运动康复的未来的布局》中谈到未来运动康复快速发展，核心关键将会在“如何有效的形成运动康复的降维打击模式”，运动康复未来比口腔相对更容易呈现“全国复制品类扩张非医疗流程优化”的模式，所以运动康复入局：前期发展的关键是聚焦产品是关键！
　　运动康复连锁发展前期面临两大战略性问题，一个是模式探索、一个是经营成本，两者是对抗角色，只有有效的战略思维（产品设计体系）和战术打法，才能作为两者的平衡因素。
　　一、选好赛道和品类是前提
　　运动康复在发展过程中必然面临市场教育与运营两大问题。选好赛道和品类是前期投资发展的基础，在此基础上聚焦服务产品定位，才能做好用户识别，做好产品定位才好去做用户影响。
　　处于行业发展初期，在市场教育成本高，获客困难的前提下，生存的能力显得尤为重要，选对关键业务，做好引流和留客，才能逐步在行业深耕，前期定位如果不清晰，业务分散，则非常容易掉入经营管理陷阱。
　　从投产比的角度考虑，在产品设计和市场的获客中，有几个维度需要考虑：一个是客单价，一个复购率，一个是口碑转介绍。客单价低，没复购率，口碑转介如果弱的话，比较难Cover推广成本，康复行业相对比较难三者都有，复购率相对较难，客单价高和口碑转介绍这两个，将是在做产品选择以及定位的时候核心的关注要素。
　　二、聚焦产品定位，才能更好输出
　　线上推广，线下市场，以及门店围绕一个核心产品线，可以增强团队效能，强化输出，才可以快速找到突破口，不断深度优化服务，强化口碑。站在品牌的角度，样样平庸，不如一样尖峰。聚焦产品定位，才能更好输出，一条产品线成功，才有机会复制。
　　三、建立好“人服务”产品的体系
　　产品设计体系的关键回归到需求，而做好用户定位，才能更好匹配需求。
　　人在哪里？（用户定位）你的客户是谁？举个通俗的例子：每个女孩都想要找到那个属于她的“高富帅”。可背后的支撑逻辑是自身即使没有美丽的容貌，也要有过硬的修养，否则高富帅凭啥看上你？
　　如果前期没有市场定位，没有清晰的客户画像，不清楚客户是谁，就容易导致什么客户都想要，那么，机构前期如何围绕消费者需求与偏好，结合自身优势，为他们提供安全规范的可交付的产品体系，即满足机构经营、满足消费者需求、符合产品科学。运动损伤、慢性疼痛、产后康复、体态调整等背后的人群年龄、营销场景、圈层、技术服务体系都会有很大的差异。
　　所以须建立好“人服务”产品的体系，从定位人群产品设计产品模型，建立环环相扣的产品模型，运动康复产品模型背后是技术体系服务体系。产品服务设计的底层逻辑是什么，拓客引流有没爆品思维？如何做好产品或会员转化，服务沟通中如何做好产品销售承接，这些都是关键环节。
　　运动康复入局，在产品营销策略建议回归到思考清楚三件事：第一，从表层的“需求唤醒”到深层的“需求迁移”；第二，从单一的“专业背书”到多维的“价值先验”；第三，从武断的“强行说服”到换位的“强化动机”。当核心产品能有效服务出忠实客户，背后就是增长源泉，这也是长期主义下实践探索的理想回报。
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