突然爆火的场景险，会是互联网保险的唯一出路吗？

　　2015年，互联网保险元年。
　　行业开始了一轮集中的爆发，巨额融资不断，一片欣欣向荣；两年后，创业者和投资人都发现，互联网保险的发展，比想象中难得多。
　　从今年开始，互联网保险开始变冷静，更接地气。
　　原来的玩家，大部分开始向“场景险”转型，用“B2B再2C”的方式，迂回前进。
　　场景，就如他们不约而同握住的救命稻草，这将成为互联网保险唯一逃生出口吗？
　　01必争场景
　　2016年，互联网保险的融资新闻开始刷屏，动辄融资上亿，估值十亿百亿。
　　但在下半年，玩家开始冷静地意识到，互联网保险的发展，并不像想象中那么容易。
　　首先，市场教育不足，用户对保险的好感度不足。一提到保险，在用户的印象中就会出现巧舌如簧的保险代理人，甚至会与“诈骗”、“忽悠”等词联系到一起。
　　其次，就是保险的本质，是一个低频、弱需求产品，传统保险对于用户来说，可有可无，没有触到硬性痛点。
　　“保险是一个特殊的金融产品，它是一个‘非等价契约’。”大象保险CEO杨喆表示，“并不是所有人都愿意花100块，来保障未来不一定发生的风险。”
　　因此，不论是国内还是国外，保险都是销售来驱动。
　　据中国电子商务研究中心监测数据显示，保险产品的广告流量转化率低，仅为35左右，也是因为其“弱需求”的实质。
　　在去年，一家互联网保险花费千万，投放硬广，结果转化率低得不像话。
　　在这样的背景下，互联网保险开始了一场转型和破壳之路。
　　有意思的是，大家几乎不约而同地，挑中了“场景险”模式，开始深耕场景。
　　淘宝退货运费险是场景保险的鼻祖，且做得最好、规模最大。
　　2010年，淘宝交易额达到1000亿，保护消费者的“七天无理由退货”规则也实行了三年。
　　但关于“退货邮费”应该由谁来承担的问题，却一直争论不休。
　　据淘宝提供的数据显示，在退款交易纠纷中，“有42是由于买卖双方对退货邮费问题协商不一致产生的”。
　　2010年年中，淘宝联合华泰保险推出了退货运费保险，当时宣传语句是“为淘宝卖家量身打造”，一旦发生退货，退货运费将由保险公司承担。
　　从店家补贴开始，到现在消费者愿意主动购买，淘宝退运费险顺利培养了消费者的习惯，完成了华丽转身。
　　目前，淘宝退运费险一年实现了30亿保费。这次巨大的成功，无疑是创业者的强心剂。
　　创业公司不遑多让，确实紧跟步伐，开始了探索。
　　比如，驾校场景中，经常会有学员挂科，海绵保的“驾考宝”，是挂科就能补偿考费、学费；
　　比如，目前激战正酣的“共享单车”领域，也成为互联网保险争抢的好场景，“每次解锁背后，都有一张保单，把原来传统的骑乘意外险碎片化、高频化。”海绵保创始人兼CEO许贵生称。
　　比如，保准牛为百度外卖制定了“骑士保”与“众包保”，外卖骑士不用担心在送餐途中，误将行人撞伤的风险。
　　还有物流、二手车鉴定、医美等场景，互联网保险公司都在积极接入。
　　为何大家都如此不约而同扎根在了场景？
　　02被迫之举？
　　场景险确实有某种魅力。
　　看起来“弱需求”的保险产品，一旦和场景结合，就产生了强大的爆发力。
　　在场景中，用户对风险的感知度，明显提高，有了购买冲动，再加上场景保险小额的特点，“用户能在30S内，瞬间做出购买决定。”悟空保CEO陈志华称。
　　在某种程度上，场景激活了用户，化解了“弱需求”的桎梏。
　　而另一方面，一些场景险领域，是传统保险产品不会切入的领域。
　　随着互联网发展，诞生很多新模式。这些模式的背后，也诞生了新的保险需求。
　　比如，共享单车出现后，就有了骑行的保险需求；上门按摩师出现后，就有了他们人身安全的保险需求这些都成为互联网保险平台新的机会。
　　“目前场景保险可以分为两个维度，一种是‘新场景新需求’，一种是‘老问题新产品’。”陈志华对一本财经表示。
　　这些新的细小场景，传统保险看不上：一方面是肉太小，一方面是难以下口。
　　保险产品的诞生，需要遵循大数法则，精算师需要根据各种统计数据，进行风险定价。
　　比如传统寿险的设定，需要地区的生命周期表、通货膨胀等各种复杂的静态历史数据进行风险定价。
　　但一个新的场景，诞生时间短，数据不足，且变动多，传统保险公司的玩法，根本难以开拓。
　　在某种意义上，互联网玩家经常会将传统玩家看不上，或又脏又累的活儿，捡起来干了。
　　而在保险领域，这些传统保险看不上的生意，却成了互联网保险眼中的金沙。
　　“互联网保险平台有不一样的玩法”，海绵保联合创始人兼COO谢平川称，他们会圈出一个区域的数据，进行“灰度测试”，不断调试模型、修改定价，然后再扩大区域，反复验证修改。
　　“互联网保险公司更有技术的优势”，杨喆举例，“平台运用数据分析能力，给用户画像，再根据画像，做进一步的风险评估。”
　　最关键的一点，互联网保险可以通过场景险，迅速聚拢用户。
　　与场景结合的互联网保险，有自己独有的特色：小额、高频、碎片化，很容易起量。
　　保险产品碎片化后，互联网保险平台的订单量也突飞猛进，平台KPI也和订单量挂钩，甚至实现百倍级别上涨。
　　解决了弱需求，获取了海量用户，同时还不会与传统保险形成竞争关系，如此看来，场景险真将成为平台逃出困境的出口？
　　03不是出路，而是入口
　　2B模式，尽管讨巧，却也有掣肘。
　　“所有的2B服务都会有一个担心，我服务的客户做大了以后会甩开我？”谢平川称。
　　这大概就是供应商的忧伤，场景的话语权太强，恐怕就会面临随时被抛弃的命运。
　　谢平川的策略是：与场景深度捆绑，共同做大。
　　但这条路也颇为坎坷。
　　淘宝退运费险，曾经历三年亏损，甚至出现骗保泛滥等问题。
　　有媒体报道，华泰保险本想背靠淘宝扩大品牌效益，找到新的收入来源，但实际情况却是，退运费险初期赔付率一直高达90以上，处于亏损状态，仅2012年就亏损约1400万元。
　　如今，退运费险经过调整，已实现盈利。但前期这种教育用户和反复调试的成本，创业公司如何承受？
　　即便早期有大量的资金可烧，而背后还有产品和技术的难关。
　　“2B的产品设计难度，比2C产品难度更大，因为需要同时满足平台和用户两方的需求。”许贵生认为，“产品设计大概需要46个月的时间。”
　　另一方面，如何与保险公司达成合作，API接口能不能快速完成，也是一个技术挑战。
　　由于场景保险订单量大，比如摩拜单车一天千万级别的订单，没有一家传统保险公司的系统能扛得住。
　　“所以要说服大部分中小型保险公司，以互联网保险平台的系统为主导。”谢平川称。
　　闯过这层层关口，还有一个盈利的大难题等着他们场景保险是一款“薄利”产品。
　　尽管淘宝退运费险有30亿规模，和整个保险3。1万亿相比，不过九牛一毛而淘宝背后，还对接了几十家保险公司，共同分食，保费额度被拉到极低。
　　“场景，不是一个平台盈利的方向。”众安学院在《场景对于互联网保险的意义是什么》一文中，得出这样的结论。
　　既然场景不是逃生出口，为何大家还如此蜂拥而至？
　　“场景保险是一个切入口。”许贵生认为，从简单改变保险销售渠道，到充斥噱头的赏月险、挑衅监管的贴条险，从场景切入，是为了拿到一个入场券。
　　其实，各家平台都将场景当成练兵场：练用户，培养他们的消费习惯；练自己，打磨自己的技术，提升动态定价能力。
　　目前，练兵初具成效的一些玩家，开始了进一步的深耕。
　　一种，继续深入场景，如海绵保。
　　谢平川表示，在衣、食、住、行、健康、教育、娱乐、体育8大场景下，可以再次细分成400多个子行业，“全是蓝海市场，可逐步开拓”。
　　“市场规模相当可观。”许贵生称，“这不是一个零和游戏，而是一个做大蛋糕多方共赢的思路”。
　　另一种，深挖用户价值。
　　“场景保险获客，其他保险变现。”某互联网保险负责人通俗地解释道。
　　寿险等领域，才是传统保险中，最为挣钱的险种，也是各种沉疴痼疾充斥的领域。
　　用户教育好，建立信任联系后，玩家们可以摸索尝试寿险等领域。
　　“保险有很大的需求，但保险难卖，保险也难买。”近日，蚂蚁金服副总裁尹铭在内部信中写道。
　　保险产品，似乎与用户真正需求，隔着浓雾，看不真切。
　　在场景这个练兵场，互联网保险、用户都在慢慢锤炼这个领域，没有一蹴而就的爆发，只有慢火细炖的深耕。