思维陷阱、模式漏洞：免费互联网的未来

　　互联网思维的精髓
　　这些年演讲、写文章不拽两句互联网思维似乎已被时代抛弃。产生这种时髦思潮的根源是通过互联网提供服务的两大特点：
　　一是边际成本近似为零。
　　餐厅为100人还是1000人提供晚宴，成本天差地远；门户网站上的一篇文章，100人看还是1000人看，成本差异可以忽略。
　　二是用户的一切行为轨迹被记录并可以方便地检索、分析。
　　高档餐厅或许也能记录客人用餐情况，但要有效利用这些数据并不容易。
　　所谓用户思维流量思维迭代思维大数据思维都是从以上两大特点演化而来的。
　　比如用户思维流量思维。假如提供服务的边际成本也为零，餐厅也敢放进100万人，给他们播放广告，看看他们想买房还是买车，找工作还是找对象，再不就忽悠他们买理财产品反正有人就有流量、有流量就有一切的可能性。这不就是用户思维流量思维吗？奈何一家餐厅无法容纳100万人。
　　随着巨型互联网平台的出现，用户数据成为重要性可与电力、天然气、水比肩的资源，用户思维进一步被强化。
　　再如迭代思维。根据用户行为完善产品，通过多次迭代把体验推向极致。银行也掌握用户行为轨迹，但即保守又嫌贫爱富，他们不愿改变更不愿为身为升斗小民的用户改变。
　　当年马云希望银行为淘宝买家、卖家提供担保交易服务。银行家们心头想必有一万匹草泥马在奔腾。买卖波音飞机还成，买双破拖鞋想让银行保理，有病！支付宝就是这么被逼出来的。
　　综上所述，互联网思维的精髓就是三个字：圈用户。先图MAU、DAU再力争GMV，下面轮到Revenue。最后才关心一下Netincome，有没有无所谓。
　　互联网思维的变种
　　从门户网站到BAT，互联网思维大放异彩，进而出现两类变种：
　　第一类是硬件获客。
　　既然用户那么重要，何不用硬件去圈。在这方面乐视网是先行者：智能电视、智能手机赔本卖，但绑定24个月付费服务。每卖一台终端就圈住一位用户，不仅播广告给他们看，还卖增值服务例如其它付费内容。乐视还开展电商业务，向终端用户销售百货、食品、红酒。贾跃亭还打算卖汽车
　　今天在硬件获客方面走得最远的是小米，智能手机、IoT（InternetofThings）设备累计出货约3亿台。
　　第二类是泛O2O，分为两个阶段。
　　第一个阶段的代表是OTA、搜房、58同城和烟消云散的团购网站。他们用以吸引线上用户的内容（Content）不是资讯而是与线下服务相关的信息，如酒店客房、餐厅特色、二手房源。线上流量需要外购，尤其在用户此类需求属于低频时。服务信息需要庞大线下团队去采集和维护，中介费又收不了多少。这类互联网公司活得不算太好，最牛的携程市值也才150亿美元。
　　第二个阶段以美团点评及共享单车为代表。他们不仅向用户展示线下服务的信息，而且亲自提供线下服务。这类公司的成败取决于用户对互联网公司所提供服务的估值。
　　互联网思维的两类变种体现一个共同的理念：赚钱是次要的！
　　什么叫赚钱是次要的？就是优先考虑拉主顾，不赚钱甚至赔钱也要留住客户，然后再想办取得收入。收入覆盖不了成本也无所谓，收入大于成本就顺道赚点儿钱。
　　赔钱是往沙子洒水，赚钱从沙子里把水挤出来，难度不可同日而语。秉承变异互联网思维的企业，最终没有几家获得成功。
　　PhotobyMatthewKwongonUnsplash
　　买家、卖家何以双赢？
　　经济学中有一个概念叫做边际效用，量化它的办法是看消费者最多愿意花多少钱。边际效用属于主观性判断，因人、因时、因地而异且在多数情况下是递减的。
　　比如一个饿人来到麦当劳，心想我可以为一个汉堡花50元，此时此刻一个汉堡对这个人的边际效用就是50元。如果汉堡的售价是20元，这宗交易就产生了30元的消费者剩余，这种情况下麦当劳为社会创造了30元价值。如果汉堡的成本是10元，麦当劳就赚到10元钱毛利润。
　　国人根深蒂固地认为从南京到北京，买的没有卖的精，还有无奸不商，其实买卖双方是可以双赢的。买方获得消费者剩余，卖方获得利润。
　　戴威在《全员信》中说：我总能看到路上一个又一个用户，或许是骑着小黄车赶去上班、或许是推着小黄车乘放重物。再想到每天我们还依然为好几百万用户提供着服务他没想到共享单车对用户的边际效用低于ofo提供这项服务的成本。
　　比如下地铁后离公司还有700米，有免费共享单车就骑一下，花5毛甚至1块也无妨，要是超过1块钱还不如走路。在这个场景下，用户认为共享单车提供的服务最多值1块钱，但共享单车每单运营成本、折旧及摊销合计达2。5元。
　　每当苹果推出一款新手机，媒体就会煞有介事地声称整机成本只有1XXX元，但售价最低也要6XXX元。其实制造成本与售价产生的差额，就是用户对苹果创新、研发及品牌塑造成就的肯定。
　　当某位用户愿意花1万元买一部最新的苹果手机，而他相中的那款售价为6000元，这位用户就获得4000元消费者剩余。苹果公司2018年推出的新款手机，留给消费者的空间太小，以致销售下滑，股价大跌。
　　买家、卖家得以双赢的空间是卖家创造出来的。
　　例如，成本10元的肉夹馍（包含全部食材、能源、人工、租金），能够以20元的价钱卖出去。说明顾客愿意付的价格（也就是带给买家的边际效益）超过20元。肉夹馍卖家至少创造了10元价值。
　　再比如，共享单车成本2。5元的服务，用户只愿付1元。说明这家公司没有创造价值反而在每单服务消灭了1。5元以上的价值。企业不赚钱就是危害社会之说由些而来。
　　价格是市场配置资源的核心依据，价格高于成本的企业创造价值，资源涌向这些企业。
　　互联网思维与免费陷阱
　　互联网思维不是对商业法则的颠覆，而是商业法则在互联网时代的呈现。天不变道亦不变，能够被颠覆的不是法则。
　　互联网最重要的两个标签是免费和开放。
　　用户思维要求不惜代价地圈用户，互联网公司对自己服务带给用户的边际效用没把握，提供服务的边际成本又趋近于零，于是索性免费。
　　但世上没有免费的午餐，总要有人为免费服务买单。
　　以最常见的资讯服务为例，用户没有支付费用，实际上把自己的时间奉献给互联网公司，由后者兜售给广告客户。
　　免费获得资讯的模式存在三个缺陷：
　　对用户来讲，免费或许是最贵的。因为那是别人想让你看或猜你喜欢看的，未必真正于你有益。比如你想买辆30万元左右的车，在汽车之家花300小时看了1年贴子，据此做出的决策却偏向投放最多的商家；如果花300元订阅半年服务，用30小时看100篇优质内容，做出的决策对你更有利，还省了270小时。当然，这要假设互联网公司的良心，不会收了读者钱还推送软文。
　　在娱乐领域，越来越多的用户成为爱奇艺、腾讯的付费会员，而抛弃免费的电视。两者的区别在于花钱看我想看的，不花钱看你想播的。
　　对互联网公司来讲，免费是个陷阱。刘宝瑞单口相声《假行家》里有这么一位，顾客买一毛钱银朱（红色颜料），他叫伙计用两块大洋去首饰楼打了两个纯银珠子，号称先赔后赚。许多互联网公司和他们的投资人都是假行家，赔起钱来理直气壮、振振有词。有些佼佼者上市多年仍无法赢利，还要用NonGAAP利润去PR。
　　对社会来讲，免费意味着失去价格信息，市场无从优化资源配置，造成巨大浪费。比如免费的微信公号鱼龙混杂，用户要在垃圾中翻捡有营养的内容。而垃圾信息的发布者靠标题党，靠运营仍然能获得可观的流量，进而赚到大笔广告费。用户牺牲了时间，社会养一帮垃圾制造者。假如能过渡到付费阅读，写得不好，用户不买单，垃圾制造者就没有了市场。
　　如果说toC的服务，用户薅羊毛或可获得短期利益，toB的服务则更适于免费的才是最贵的这句话。免费或低于正常费率的服务敢用？出了问题怎样向用户交待，好不容易获得的用户流失了，比付费购买放心服务的代价高得多。
　　过去、现在和未来，不会出现用户端、商家端、平台端都免费的商业模式。全都免费只有烧投资人的钱，但那不是长久之计。通过收费明确价值链上下游的责任权利，让价格发挥资本优化配置的功能，这才是王道。
　　时至今日，社会各界有必要对免费模式进行反思。长远来看，付费模式才是符合经济规律的，才是健康的。
　　来源：虎嗅APP