别忽悠我：决策中的“诱饵效应”

　　每天都有许多事情需要我们做决定，然而，我们是根据什么进行决策的呢？是外在的流行与压力、他人的建议、还是内心的真实需要？下次做决策时，小心“诱饵效应”忽悠了你。
　　设想你在计划用餐，朋友根据你的预算提出两个选项：川菜和韩国料理。前者有更多的菜式选择并以麻辣着称，后者却能接触你感兴趣的口味和异国情调。该选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，朋友又给了你一个选择：日本料理。这个选项和韩国料理很接近，但价钱比后者贵，日本料理对你来说也不如韩国料理那样吸引，所以你自然马上就否决了它。那么，你最后的选择会不会受这个日本料理的影响？根据心理学家的研究，大多数人会受影响。在这种情况下，人们会更趋向于选择韩国料理。
　　澳大利亚的一个小镇，有A、B两间经营衬衫的服装店，A店经营欧洲风格衬衫，B店经营北美风格衬衫，价格不相上下，营业额也不分上下。后来，同样经营欧洲风格衬衫的C店开张了，但是价格却比A店贵。C店的营业额较少，但是A店的营业额却有所增长。人们普遍认为C店迟早都会垮掉的，令人惊讶的是，A店、C店都一直存在了好久，后来人们才发现，这两家店的老板是同一个人。
　　同样是对川菜和韩国料理进行选择，为什么当日本料理出现时，人们倾向于选择韩国料理呢？同样是A、B两间服装店，为什么当C店开张后，人们倾向于选择A呢？因为在这两个情景中，日本料理和C店都只是“诱饵”而已，我们被“诱饵效应”给忽悠了。
　　“诱饵效应”是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项被称为“竞争者”。显然，以上的两个情景中，日本料理和C店都只是“诱饵”而已，“目标”应该是韩国料理和A店。“诱饵效应”是最先在消费品的选择中被发现，现在已经被证明是相当普遍的现象。
　　麻省理工学院的斯隆管理学院曾经让100个学生对订阅《经济学人》杂志的阅读方式进行选择。第一种：花费59美元在网上订阅，好像不算贵；第二种：买125美元的印刷版，价格有点高，但还算可以；第三种：印刷版加电子版套餐同样价格125美元。结果是：单订电子版59美元的有16人；单订印刷版125美元的有0人；印刷版加电子版套餐125美元的有84人。
　　在这个实验中，你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。事实上，你可以准确无误地从合订套餐中推算出：电子版是免费的呀！我是否可以听到那些营销人员在耳边这样喊着？我不得不承认，如果当时决定订阅的话，我本人十有八九会选择套餐。
　　斯隆管理学院的学生可都是些精明透顶的家伙，他们全都看得出印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。第一种阅读选择：花费59美元在网上订阅，我们把它称作“竞争者”；第二种阅读选择：买125美元的印刷版，我们把它称作“诱饵”；第三种阅读选择：印刷版加电子版套餐同样价格125美元，我们把它称作“目标”。三种阅读方式的设置，就是为了让更多的人选择“目标”，这才是杂志社的营销目的。
　　“诱饵效应”的产生一般有这些特点，选项中有多个因素（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。最常见的“诱饵效应”是“非对称压倒劣势”的情形。这时“诱饵”选项在各方面都比“目标”选项差（但与“竞争者”相比则各有优劣），即“非对称”，这使得“目标”选项差更具吸引力。正是这种“诱饵效应”的影响，致使人们在进行选择时显得不知所措，甚至感觉失去了对生活的控制感。
　　如何消除“诱饵效应”？如何利用“诱饵效应”？如何让我们的选择更能体现自己内心深处的想法？这是值得思考的一个问题。
　　一般来说，清晨起床后第一时间进行选择最能体现自己内心深处的想法，因为这个时候人们受到的信息干扰最少，也就是“诱饵效应”的作用效应最弱的时候。
　　此外，在你面对琳琅满目的商品进行选择时，是否考虑过那些商品是营销人员的“诱饵”，哪些商品是他们真正想销售的（即“目标”）？许多人购物是因为一时冲动，一踏出商场大门就开始后悔了，只要我们购物前对这些促销伎俩稍微进行思考，就能避免被人“忽悠”。学生上交作业时，如果留意一下交作业的顺序，找到一份合适的作业作为“诱饵”，自己的作业设置成为“目标”，就能让自己的作业在众多“竞争者”中脱颖而出，抓住老师的眼球。求职面试时，面对众多“竞争者”，要想办法把他人的特征设置为“诱饵”，把自己的特征展示出来，成为面试官的“目标”。
　　因此，在我们日常生活中，我们应提高警惕，留意进行选择时的选项间的差异与影响，避免被“诱饵效应”给忽悠了。
　　文：莫滨瑞