如何做好b端客户营销？

　　请问专业人士，我们是门外汉。谢谢了！
　　想做好B端客户，不仅仅需要具备全案营销思维方式，渠道和操作也息息相关，来说说整体B端渠道和运营模式。
　　一、B端概述
　　B端，即toBtobusiness（企业端），B端获客和c端获客最大的区别在于B端面向的是企业用户，而c端面向单个的消费者，由于两种面对用户不同，B端的转化周期要比C端要长的多，运营模式也有很大的区别。
　　针对企业用户，最大的特点是转化周期长，项目价值单价比C端用户高的多，C端可能一次性促销、打折都可以刺激消费，B端则是细工出慢活，慢慢磨。
　　B端通常价值比较高，决策周期长，决策者通常不仅仅是一个人，而是不同层次的一个群体，甚至企业端的管理层的层层把关，故而考虑决策类型也尤为重要。
　　B端决策主要有几大方面：
　　A、理性型决策
　　C端用户适用于较多感性，可因促销、双十一、直播等氛围或者其他影响因素产生购买欲望下单几率较大，B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或服务所带来的价值、所付出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。
　　B、长链条决策
　　涉及多个部门决策者的评估，可能一开始来寻找系统的是销售，使用者是技术工程师，真正做决策购买的确实企业管理者，各层级间相互影响，长周期转化时间，影响因素诸多。
　　C、高成本决策
　　产品价值也是影响决策很重要的核心因素，产品、服务、售后均是客户考虑的指标，购买高价值产品以后，服务是否周到，产品使用是否方便，站在企业端，决策者需要站在职位层面承担相应风险，考量更多。
　　如何做好B端客户？用什么渠道和方法获客？这是两个问题。如何做好，这里的理解是维护，渠道和获客是基于企业本身行业和用户群体去分析而得出的获客的渠道和方法。
　　营销漏斗里拉新、促活、留存、转化在这里同样适用。二、如何获取新的客户，用什么渠道和方法获客？
　　1、基于企业本身去做定位和受众、竞品分析
　　先做好以上这些分析，梳理出产品亮点、差异化、和用户受众渠道，去做差异化渠道推广
　　2、推广渠道和方法
　　一般B端拉新引流获客常用的推广渠道是：
　　（1）线下：线下展会推广、行业会议论坛、线下代理、地推等
　　线下展会和行业会议是很多B端常用的线下获客渠道，
　　（2）线上推广：搜索引擎广告投放（SEM）、爱采购及其他行业B端采购平台。。。
　　（3）建设企业信任度渠道：百度百科、企业官网、公众微信号、案例包装、企业形象包装
　　为什么将（3）放置在获客引流的渠道里，这一项其实不属于引流渠道，却和引流渠道息息相关。
　　建立用户信任是转化层级至关重要的一步，通过引流渠道带来客户了，但是客户最终无法下单，或者是假设用户通过广告了解到了我们，但是因为最后一步企业信任度没做好，最终没有留下客户信息，那么获客这一步也算没有成功。三、如何做好客户维护
　　做好用户维护，即留存和转化
　　1、建立CRM系统，实时跟进
　　获取到的用户信息，需要销售同步去跟进，最好同步到CRM系统中，实时跟进用户信息，也是体现服务这一层级，销售CRM系统通常会将客户分成ABC几种客户去建立不同的跟进方式，再深入属于销售范畴，这就不细说了
　　2、企业信任度、影响力包装
　　有些客户留下了个人信息，可能正在比价。这对于B端来说，属于潜在客户，如何对客户进行转化，或二次复购。
　　其中企业信任度、影响力包装起到非常重要的部分。
　　有些客户看到企业信誉很好，口碑很好，有很多案例，转化的比率会加深。四、总结
　　做好B端客户和渠道获客，不是一个软件能全部实现的，需建立全案运维思维，精细去分析自身企业的特质、用户、行业，针对性渠道推广，才能提升转化率。
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　　b端商业客户，既好做也不好做，一般先让种子客户使用，有效果就会自传播的。如果，前面不断营销后面不停流失，基本就得不偿失了。
　　做产品的，一般都是先让客户用再不断优化，这对business商用客户来说，逻辑上未必成立。b端客户不会轻易尝试新的产品，对产品缺陷容忍度很低，不到万不得已不会上线未经行业接受的新生事物。
　　所以，非业内人士很难切入这种市场，有幸进入了就尽心尽力吧
　　做好B端客户，其实没什么特别的技巧，基础还是要好好做好产品和服务。
　　B端客户都是相对更专业，也不容去忽悠，因为客单价相对高很多，所以客户选择和对比也会更多，也会更加小心和慎重，性价比还有后端的服务都是比较重要的考虑因素。
　　做B端客户营销，对人的要求非常高，不只需要懂产品，还需要懂技术，更需要懂业务和市场，最重要的是服务和树立起真正的标杆，这样才具有说服力，通过标杆希望更多的B端客户来使用和购买，最终形成口碑传播和转介绍。
　　归根到底，B端客户营销主要是提供的解决方案，同时需要更多的关注客户的成长，真正从客户的角度，践行利他的思想，与客户共同成长，一起进步和发展，才是真正的B端客户营销。
　　关于b端营销目前国内最具代表性的就是阿里巴巴，它用实际行动告诉我们，什么才是真正的b端营销。当然国内还是非常多的出色的做b端客户的企业和公司，这里就不一一说明。
　　希望对你有用。