价格谈判技巧中的还价技巧

　　还价要有弹性
　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在ldquo；光天化日下抢劫rdquo；，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。
　　化零为整
　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
　　在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
　　这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将ldquo；公斤rdquo；改为ldquo；吨rdquo；，ldquo；两rdquo；改为ldquo；公斤rdquo；；ldquo；月rdquo；改为ldquo；年rdquo；；ldquo；日rdquo；改为ldquo；月rdquo；；ldquo；小时rdquo；改为ldquo；天rdquo；，ldquo；秒rdquo；改为ldquo；小时rdquo；等。
　　过关斩将
　　所谓ldquo；过关斩将rdquo；，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
　　若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
　　压迫降价
　　所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
　　因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是ldquo；以牙还牙rdquo；抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。
　　敲山震虎
　　在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
　　通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须ldquo；点到为止rdquo；，而且要给人一种ldquo；雪中送炭rdquo；的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助mdash；mdash；当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。