针对中小企业的SaaS服务为什么在中国不好做？

　　企业级服务的本质在于服务和信任。中国企业的信任体系的建立需要一个过程。同时SaaS级产品的口碑效应远远不像c端用户价格战就能解决问题。
　　SaaS软件服务本身属于价值导向的事情，以价值导向的事情，实际上对于中小初创企业而言是有诸多帮助的，但是为什么有点不好做！
　　几点看法：
　　1。大企业VS小企业
　　对于小企业而言，实际上相较大企业，真正好的SaaS服务是大有裨益的，让企业提升很多效率、创造更多的价值！
　　大企业SaaS服务经常会遇到的：
　　能否定制化？
　　可否允许私有化？
　　2。成本
　　了解周期、对接周期、测试周期、决策周期、人力成本、时间成本等等，尤其是大企业而言可能还会面临更多的开发和对接任务
　　3。SaleService
　　SaaS服务不只是广而告之而已，更需要人的服务！当然前提是产品足够好！
　　好的销售很重要，这样才能靠近客户，走进客户！
　　销售同事要洞悉业务部分、决策链条、懂得客户需求、并能很好的提供相对应的方案及咨询建议
　　4。差异化
　　产品的亮点和价值体现！
　　无论是通用方案或者需定制的个性化方案，产品的价值都是扮演着十分核心的作用，这份价值也是产品的差异化体现！
　　5。Map清晰化
　　企业SaaS自身也需要绘制属于自身发展和业务更加清晰的map
　　理清自己的优势、短板和发展战略等
　　SaaS为企业赋能，帮助企业创造价值，TOB企业而言未来机遇和挑战并存！
　　视界云与所有企业服务者同行，共勉！
　　互联网行业、软件行业这些年都围着ToC在转，为什么？浮躁！
　　从投资人到创业者，都希望快！快岀成果、快引流量、快圈钱、快暴富、快颠覆人类！而ToC相对简单的逻辑、无门槛的技术成就了全民创业创新的一个又一个高潮，高潮退出，裸体呻吟者众。
　　而对中小企业的ToB业务，门槛高多了！你要有十年以上服务B或在B工作的经验，否则谈服务B引领B那是耍流氓；你要有被B折磨的死去活来的耐力；你要有十年磨一剑的决心。。。。。才能岀来适合B的平台Saas
　　所以不是针对企业的Saas服务在中国不好做，而是绝大部分对企业的SAAS是伪需求、是以ToC思维的假SAAS
　　1，saas本身是好的，美国salesforce市值突破千亿，就是明证。2，中小客户的saas不好做的确如此，从salesforce到其他一些成功的saas创业者都说过类似的观点。3，针对中小企业的方案可以成为saas企业产品定价体系里的一个子集，不要去投入太多的mkt成本，让他保持在一个平衡点上，有利于企业的ARR保持稳定。4，对于中小企业来说，有些saas的免费版就可以支撑业务。
　　在一家SAAS公司做市场
　　接触了各种各样的公司案例以后想简单谈谈对这件事情的看法。
　　首先，可能和大多数人想得不一样，
　　很多人觉得一个企业SaaS是明摆得好处啊，在信息化的带动下，工作效率的提升，数据流转的升级等等一系列
　　然而，对于一个公司来说，这不仅仅是用不用一个东西的问题，而代表的是整个公司管理理念的变革与管理方式的升级
　　这个对任何一家公司来说都是巨大的成本代价，
　　纵观任何行业的历史进程，一旦涉及到这种大方向一定是需要一个循序渐进的过程的，
　　就如同这个J形图
　　对比大企业拥有管理系统的普遍性，中小企业才刚刚开了个头，刚开始吃到甜头的企业较少，整个发展的进程当然也较慢；
　　在这样的发展下，等到某一个节点，一定是各中小企业被大环境推着走（低效率的落后终将被行业所淘汰），达到一个高速发展的时期。
　　另外其实见到不少企业，特别是做进销存管理的企业，前期没有任何系统的支持，导致做大后期坏账太多，无法收拾。甚至有不少在我们的市场人员做调研时仍然乱成一团。
　　这很好的体现了目前大多数中小型企业仍然没有意识到这件事情的重要性。
　　最后推荐一下我们的产品：轻流（直接百度），一款非常适合中小型企业的定制程度高的SAAS业务管理软件。我们不仅是提供产品，更提供相应帮助中小型企业改变管理思路，升级管理模式的业务咨询服务，多位行业大牛等待着你。
　　这问题本身有问题，SaaS难推广的恰恰是中大型企业！
　　中大型企业会考虑中长期的投资收益，而SaaS的在不考虑功能迭代的前提下，5年是一道坎，超过5年就不合算了。尤其是中大型企业通常情况下机房是现成的，网络资源也不需要额外投入，买服务器就行了，服务器虚拟化的企业甚至连服务器都不用买。
　　因此对于中大型企业来说，SaaS在硬件方面的成本节约的特性不用考虑。对于这些企业来说只需要简单的算下账，是否要拒绝SaaS可以说非常容易抉择。
　　相反在中小企业中，可以说SaaS的模式正在一点点颠覆传统IT产品和服务供应商！
　　SaaS的机会就在中小企业，其快速的功能迭代特性，将造就一批拥有快速市场反映能力的中小企业，这波浪潮中一些大型企业会被小企业颠覆！那些不愿意拥抱SaaS的企业将一定是下一批市场竞争中被淘汰的一部分。
　　1。不用管机房、网络
　　2。甚至有手机就行，不用采购PC
　　3。功能还能随时增加（核心客户还能量身打造）
　　4。不用一次投入（相当于分期付款）
　　5。轻资产
　　太多对小企业来说无法拒绝的理由了，我还能写几页！
　　当然，这里面也有悖论！以优秀的企业业务原型开发的功能，能够快速的复制给其竞争对手，也是这些企业所不愿意看到的！
　　好问题，和自己工作相关，忍不住上来闲话几句。
　　中小企业的SaaS服务不好做，有必然性也有特定的市场原因，要从需方和供方两个角度来看：
　　1：中国的中小企业有自己的特点和独特性导致
　　企业对新的IT技术不敏感：从2011年开始我就在国内推广企业管理软件的SaaS产品，当时正值国外云计算一片火热，国内一片唱衰和不太接受的局面，大部分的企业持观望态度，尽管国外已经有大量的客户案例。这和国内的大部分中小企业信息化是一样的，都是跟风，模仿，追随和对标，很少有企业能够清晰的认识和思考过自己的战略和发展以及配套的管理改进，所以这样的企业信息化态度（实质上和企业管理高层的觉悟意识和所属行业市场的大环境变数有很大关系）决定了大部分中小企业不会对新事物或者新技术敏感，一般的企业管理者的认知还停留在传统部署以及CS的阶段。
　　企业对软件的价值认同感较低：顾名思义，企业购买软件一般是要定向的解决某类问题，索要付出的成本一般会比较所要达到的目标的收益价值或者对标市场同类型的价格来决定。对于SaaS服务，企业购买的是软件服务，在没有硬件没有资产的情况下，加剧了本身企业管理者都不太认可软件在企业运营过程中价值的状况，这个除了有认知问题和整个中国市场的普遍现象类似，我们对于知识付费和服务付费的接收度要远低于实物购买。我影响最深的是有一次商务沟通时，一个企业的老板问我，如果是传统软件系统我至少能看到服务器，安装文件，什么的，我知道我的钱买的是什么，你现在每年收我的订阅费，系统还不是我的，我看不见我买的是什么？，不过随着越来越多的媒介宣传、市场活动和友商的教育引导，慢慢大家都能理解了SaaS的收费模式，现在极少能见到还要解释的，如果有我就直接说视频网站VIP年费，秒懂，哈哈。可见如何不好做了吧，消费端的认知不成熟会直接导致整个供需都需要降低维度，需方的Low最终会导致供方降维，最后大家都Low。
　　活的好不好都不上系统：中国中小企业生存挺艰难的，有很多都熬不过3年，从存活周期看，中国小微企业平均寿命35年左右，能或者并且能持续发展的凤毛麟角，别看我们的基数大（大约3000万，统计口径不同数字会有差异，此处仅仅引用小微企业数字，不含中型），我见过有的小企业老板生意好，经营好，宁愿花100万买辆车，也不愿花30万上系统解决业务流程管理，低存活率和随时在变化的市场格局导致普遍老板对自己的企业是没有长远打算的，如果以纯生意的短期利益来看，今朝有酒今朝醉的确也没撒好说的，谁知道还能不能看见明年的太阳呢，不过从企业经营角度来讲，这就是个恶性循环，因为不注重核心竞争力，缺乏持续化思维，导致杀鸡取卵，互相抄袭，恶性竞争，生存堪忧，然后再起炉灶，再战三年的故事比比皆是，这样的企业也注定只看价格，只看当下，自我定义需求，SaaS其实很难为这样的企业量身定做。企业活得好，老板会归咎于机会主义和自己的眼光独到，挣钱太容易自然不会去花额外的钱买什么SaaS甚至搞系统，企业活的不好，老板也不会认为是自身管理出了问题，没挣着钱也就自然不会有意愿去上系统搞软件，更别提什么SaaS了。我自己做中小企业企业管理SaaS软件这十年，大多是这个思维，偶尔遇到能有眼光和雄心的企业家也是寥寥无几，但也让我们为之敬仰，佩服不已。可见大部分中小企业其实用生意的模式开启了商业，也终结于自己的生意意识，在此循环中，乐此不疲周而复始，试问向这些此等类的中小企业提供何种SaaS服务能好做？什么样的土壤长什么样的果，也难怪我们很难出现中国的SalesForce。
　　2：软件服务提供商自食恶果
　　自作孽不可活：我们的很多本土软件公司已经习惯了靠忽悠、靠理念、靠PPT签单，真正在思考、打磨产品、服务的很少，中国的ToB市场的确庞大，但是想像Toc那样赚到钱是不可能的。大部分软件厂商还在学习、效仿，独立创新是很难，大的软件商不愿意花学费，小的又供血不足，不信你就看在中国的本土SaaS服务商（软件厂商），你能看到的很多自己都是中小企业，甚至小微企业，大一点的也是换汤不换药，直接在老的传统系统上贴个SaaS的皮，改一改收费模式。然后就开始到处胡喷全面转云了，岂不知，云计算不是把软件搬到云上那么简单，结果就是一堆客户被搞的晕头转向，要么就是买了一堆小企业的SaaS服务，结果各种服务跟不上，再过段时间直接厂商都快没了，要么就是跟着大厂各种被忽悠交完学费后面是一屁股烂账来回的扯，换不掉停不了还得忍着，求着厂商。你压根就没有提供对位水平的服务，也达不到相应服务等级，产品成熟度根本就不够，销售只管杀不管埋，伤透了客户的心，不信你看看很多案子的售前PPT、销售说辞，和最后交付的结果，叫好的能有几个？大多的厂商都迷恋着SaaS的长尾效应，先忽悠着客户上船，还有极端的模仿ToC搞免费先培养用户习惯，用数据去套投资拉资本，结果是虎头蛇尾，岂不知中国企业随时可以停止续费，管你签了三年还是五年订阅合同，你要扯可以，我们就来翻合同算旧账抠字眼。你看这都变得如此畸形了，能好做吗？
　　是做标准还是做定制？这个问题是阻碍SaaS服务发展的一个很烫手的问题，常言道，牛的企业自然有牛的道理，一流的公司做标准，中国软件企业能够定义一个领域标准还真是。。。。一言难尽，当然这肯定不全是软件公司的事，企业的首要问题肯定是要活着，软件开发和功能设计一定是要切合行业用户特征和共性需求，我们的中小企业有行业需求共性吗？当然有，但是当你走访很多企业的后就会发现，大量的企业管理者习惯标榜自己的独特性，很少有人能承认自己商业模式简单化的，一定要在制定流程的时候，设计解决方案的时候给你来点个性化需求，明明是管理问题，待改善问题，非要认为是自己的独有，你比如把一个员工负责多个岗位的职责要求软件要这么设计，又比如能三部搞定的流程非要做成复杂的，明明能放权的非要多个节点审批还美其名曰风险管控，明明是要训练和培训员工素养的，非要让你能够判断员工操作错误，然后自动化纠错，更有甚者让你提供报表显示每个用户操作系统的时长，我就想问，这样的报表谁有时间看呢？所以搞的厂商也不知道什么是好什么是坏，反正你是上帝你说了算，是标准功能你就用，不是就收费开发，你看SaaS上只要一开发，针对开发的部分软件平台有没有提供好的管理办法（生命周期、升级、修改、维护。。。），它能好做吗？
　　所以无论从供方还是需方，都决定了在中国的中小企业提供好的SaaS服务是有难度的，但是也要看到希望和曙光，还有大量的企业在坚持和开拓，寻找出路和办法，随着ToB消费市场的意识提升以及厂商的技术成熟度发展，借着数字化转型、工业互联、4。0等各种契机，无论中小型企业还是中大型企业都清晰的认识到，数字化转型是必经之路，而企业的信息化则是数字化的前提，如何利用新技术为企业赋能，提高生产力，甚至重塑商业模式都是一个新课题摆在经营者的面前。不好做肯定是现实的，当下的，暂时的，期待中国软件行业ToB市场能够迎来辉煌，也期待着中国之中小企业能够有越来越多的小而美，小而强，中国中小企业SaaS服务定会有春天。
　　衡量SaaS服务是否能持续要考虑以下几点：
　　1、客户需求，小微企业对企业管理软件的诉求不清晰和明确。常见的情况就是企业管理者仅因某个想法或理念而上软件，期待软件解决公司治理和管理问题。
　　2、支付能力和支付意愿弱。
　　3、在中国获客成本上小微客户与大客户的获客成本没有数量级的差异。这里有个坑，由于SaaS软件的定制化能力有限，需要选准客户而非大鸣大放地敞开售卖。
　　由此，一款saas软件是否能活下去依赖CAC、LTV和Churn方面能够算得过去。而小微客户市场非常困难，中型客户往往是甜点比大客户好伺候，定制化需求没那么强，比小客户经营更持续，管理更成熟，支付能力和意愿更强。
　　互联网整个行业也好，软件业也好，这些年都围着2C在狂欢，2C相对简单逻辑及低门槛，管理相对标准化，从投资人到创业者都在选软柿子捏，快引流圈钱暴富及颠覆，2C已相对成熟且成红海。对B端商业用户而言，则管理需求相对复杂、产品定制化、底层智能化设备对接、数据安全性、执行数据运算时效性高，需长期（510年以上）经验积累和摸索。
　　其实这个问题本身也有一定的先入为主的导向性，为何说在中国不好做？
　　其实无论是对于中小企业也好，大型企业也罢，只要能够符合企业的发展需求，解决企业经营过程中的某个痛点，提升效率或者业绩等，企业就完全愿意投入去使用。
　　对于SAAS类运用在国内应该说还是属于比较新鲜的事物，凡是新鲜事物在被逐渐接受之前都要经历一段比较长的磨合试错过程，我所接触的好多企业对于SAAS类的服务就很能接受，而且已经逐步在尝试很好的和自己企业进行了有机的结合。
　　针对SAAS类的服务，好多企业最大的顾虑无外乎有以下几点：
　　1，就是相对于私有云，SAAS服务毕竟是所有数据都存储于公有云，数据安全性是绝大部分企业都担心的问题，尤其涉及到数据安全性要求极高的企业，直接不考虑SAAS类服务；
　　2，再有就是SAAS类服务一般都是按照使用人数来收取服务费，如果人员较多的情况下，使用成本还是不低的。
　　针对以上两个比较普遍的顾虑，隽永东方结合这几年在国内非常火爆的ZohoSAAS类服务的推广经验，解释如下：
　　随着安全类技术的不断提升和公众对于安全类的期许越来越高，任何一家SAAS类服务的研发团队都会把数据的灾备和安全放第一位，从SAAS被大范围运用到企业数据中的这几年中，公开报道的有关因为SAAS服务导致数据丢失或者泄露的信息，微乎其微，足以忽略。
　　费用这块，其实我们要看的是一个企业的投资回报率，当你一年投入的钱带来的是企业整体效率的质的提升和业绩大幅度提升，那么这个投资是完全值得投入的。
　　据我所知，目前今日头条将近万用户就正在使用ZohoSAAS服务，详细报道可以参考：https：www。toutiao。coma4244982133
　　如欲深入了解ZohoSAAS服务，可以百度一下隽永东方。