下沉市场走访手记行业领导者为什么是哈啰出行？

　　这几天哈啰出行成立五周年刷屏朋友圈，引起各方关注。
　　有朋友找我，问了我一个问题这几年，你一直在各地下沉市场走访，到处能看到哈啰身影。你之前说过，哈啰的对手换了一波又一波，但哈啰依然处在行业一线，业务不断深耕落地，进入更多领域。就你的观察来看，哈啰成为行业领导者的因素是什么？
　　我觉得这是一个有意思的话题，哈啰虽然成立时间仅仅5年，但在爆炸发展的互联网行业，的确算跨越了好几个时代，而且每个时代都承担了行业领导者的职能。这好比《射雕英雄传》《神雕侠侣》中的郭靖，基本功扎实，在射雕时，年轻的郭靖就是和黄药师、一灯并列的一线高手，进入神雕和神雕后期，杨过等崛起后郭靖依然是一线高手。这几个时代，高手换了一波又一波，郭靖不但武功日臻绝顶，境界更是高人一等，领袖群雄，被各方赞誉和敬仰。
　　哈啰也是如此，在摩拜和ofo争霸时期，年轻的哈啰苦练基本功，后来凭借革命性的免押模式，后发先至逐步成为行业一哥。此后，哈啰业务四处开花，逐渐进化为包括两轮出行（哈啰单车、哈啰助力车、哈啰电动车、小哈换电）、四轮出行（哈啰顺风车、全网叫车、哈啰打车），以及新兴本地生活服务（哈啰酒店、到店团购等）的多元化出行及生活服务平台，注册用户接近5亿。经过多元化发展，在拥有巨头光环加持的美团单车和青桔面前，就像神雕后期的郭靖一样，依然保持了领导力，运营体系明显领先行业一大头，领袖群雄，为行业作出更大贡献。
　　如果要问哈啰为什么能一直保持领先，进而成为行业标杆，其实也没有什么难以理解的，简单来说就是哈啰把看似平凡的工作做到极致罢了。以消费者层面的需求举例，我们的消费者需要什么出行工具？很简单，就是产品便捷、安全，好用，质量过关，走哪都有，另外价格合理。哈啰把这些简单的诉求做到了极致，就成功了，当然背后离不开自身的研发、产品、运营以及合作伙伴的支持以及联运，还有政策的鼓励，等等。
　　这些简单的工作背后往往需要付出常人不知的努力，要在后端做大量常人无法理解的工作和支持。今天我就根据这些年的走访、观察，来聊聊哈啰在后端做的一些工作，以便大家更好的理解这家公司或者这个平台。
　　以人为本升级运营机制：夯实精细化运营能力
　　何为精细化运营能力？我们先来看一张图。
　　这是3年前的北京望京SOHO的一隅，写字楼旁的道路被各种颜色的共享单车包围，原本方便人们出行的共享单车，成为了阻碍人们方便出行的元凶。这一幕我们所有人都不陌生，是精细化运营的反面案例，彼时类似的情况在各地出现，共享单车被批评只管粗放投放，不管精细化运营，引发了全社会对共享单车发展的反思。
　　哈啰出行成立之初就明确了长久发展依赖运营效率的思路，把精细化运营提升到战略高度，网格化运营智能派单等运营机制先后确立。这两年哈啰以人为本，从事前、事中、事后层面入手，不断夯实精细化运营能力。
　　在黄土高原的下沉市场走访过程中，经常能看到这样一幕：冬天也有助力车的使用需求，但是电池掉电比较快，如何保持电池有电进而保障骑行无忧呢？哈啰想到了最简单的笨办法，投入人力物力，增加换电频次，跟打地鼠游戏一样，运维后台看到哪辆车电量接近临界点就立马去换。
　　事实上，运维人员工作远不止于此，除了对共享电单车进行充换电动作，还需要根据哈啰出行的调度提示将车辆调度到合理的位置，此外还有车辆摆放巡检、维修、仓库管理等工作。
　　这些苦活、累活，有些公司不愿意做或者不重视，但是哈啰以及城市联营商愿意做。就像大侠郭靖一样，愿意回归本质下笨功夫，啃下武学路上的一块块硬骨头，从不走捷径练习九阴白骨爪之类的速成功法，老老实实不玩虚的，最终赢得了用户认可。
　　哈啰的精细化运营到底有多细致？举个简单的例子，9月1日是开学日，每年都是如此。哈啰想到了在开学季期间，共享单车使用率会大幅度提升，在疫情常态化防控的当下，应该有所作为。于是乎，哈啰湖北的运维，针对停放在校的共享单车进行逐一整理、消杀、检修，据湖北之声报道，每名哈啰单车高校运维小哥，日均消毒车辆约1000辆以上。这样的工作很难吗？不见得，只有有心，都可以做。肯下苦功夫、笨办法的哈啰去做了，就获得师生认可，道理很简单。
　　今年，哈啰在过往能力和措施基础上，又推出了0530系统。这套系统上线后，对响应、处理、反馈进行了明确地要求，比如要求哈啰运维在接到案件时5分钟内响应、30分钟内到指定地方进行清运动作，60分钟内完成清运动作，将淤积车辆调度至所需地方。
　　当然，清淤、保运只是哈啰精细化运营的体现之一，还包括定点还车、联动共治以及之前提到的物联网技术、调度系统合理应用等等。
　　精细化运营带来的好处主要有3个方面，第一个是更符合政策倡导的方向，将会和城市管理者一道探索城市清洁、高效、智慧的运营模式，优化城市交通运管环境；第二个是消费者层面，消费者会更便捷、安全、智能的使用各类出行产品，真正意义上实现出行无忧；第三个是平台层面，精细化运营带来的是效率提升、成本降低，长远来看也为企业服务盈利奠定了基础。
　　特别值得一提的是，哈啰首倡的网格化运维、数据驱动等成为行业共识和共同目标，哈啰的精细化运营能力也成为行业学习的模板，为行业友商提供了可供参考和借鉴的范本，从客观上提升了城市共享出行的整体效能。
　　从看不见到看得见：技术永远是立基之本
　　在我看来，哈啰首先是一家拥有强大技术能力的互联网公司，然后才是一家做出行服务的企业。哈啰出行在下沉市场强大的落地能力，一方面在其高效的运营机制，一方面在其强大的技术加持。
　　在这个行业，技术就像武学高手的内功一样，是立基之本，半点马虎不得。一个简单的逻辑在于，拥有了强大的技术加持，各种服务和应用可以更高效的落地。好比同样是降龙十八掌这门武功，拥有强大内力加持的郭靖、乔峰就能发挥出莫大的威力，而内力不强的史火龙使用，就只是一个中看不中用的花架子。
　　哈啰有多重视技术？一组数据可以说明：哈啰研发费用分别占2018年、2019年和2020年总收入的5。4、10。4和11。3。11。3是什么概念？透过公开数据来看，这个研发占比超过以研发著称的阿里、腾讯两家互联网巨头。
　　在46线城镇走访的过程中，我了解到在这些区域共享单车的投放不是问题，管理和运维才是大难题。由于各种人为因素和环境因素，这些低线地区用户经常遭遇两个苦恼，第一个是找不到车，第二个是遇到故障车的比例更高。
　　哈啰认识到共享单车电单车是强管理模式，因此强化技术研发推出了智能调度系统。运维人员根据哈啰出行的智能调度系统，便捷的将车辆调度到合理的位置。车辆的维修、保养也全面应用智能技术体系，哈啰为每辆车建立了五维度健康图谱，为车子健康状况打分，从而方便运维人员进行进行分级管理，摆放、巡检、维修每个环节都有系统支撑，大大提高了运维效率。
　　对于用户来说，这些技术服务体系看不见摸不着，但反馈到使用层面，就会明显感受到哈啰的车子总会在适合的时间和地方出现。这一点，也是我在太原、合肥、鄂尔多斯等下沉市场走访过程中，最大的感受。
　　我的走访和观察只是冰山一角。据公开数据显示，哈啰单车和助力车已完成国内超400座城市的规模覆盖，强大的技术加持下，哈啰出行保障了300亿公里骑行总里程，为近5亿注册用户提供服务。
　　技术的应用远不止于此，像这两年技惊四座的小哈智能换电柜、VVSMART车机系统、厘米级定位等黑科技应用，都离不开无数研发、技术人员在背后默默的付出，这些看不见的付出，最终让哈啰获得了各方看得见的成绩。进而引发资本市场关注，开启了IPO进程。
　　打造联营商生态系统：共享出行产业红利
　　郭靖大侠领袖群伦的江湖地位，不仅仅在于其高强的武功，更在于其博大的胸襟，懂得构建一个各方武林人士共同参与的大胜关英雄会，让各方都能为侠之大者为国为民这一崇高理想出力，贡献自我价值，同时享受武学繁荣带来的红利。
　　关于共享出行产业，也是如此。这个行业蕴含的大机遇不是哈啰出行一家的独奏乐，而是产业链条上的各个环节参与者共建共享共赢的共鸣曲。
　　哈啰很重视联营商生态系统构建，打造了一整套赋能服务体系，让合作伙伴可以放心无忧加入哈啰生态联盟体系，共同把市场蛋糕做大做强，享受行业发展带来的红利。
　　在下沉市场走访的过程中，我采访了哈啰在宁波的联营合作伙伴郑贤杰。郑贤杰告诉我，相比于另外两家共享出行服务平台，他在哈啰身上看到了更多从始至终的契约精神，以及从上到下的一种实诚。哈啰不画大饼，不用高额条件来谈判，更令人放心。
　　经过走访，我进一步了解到，哈啰服务联合合作伙伴的过程中，会做开城支持、运营支持、中台赋能支持、组织支持等工作，全方位的帮助运营合作伙伴落地相关产品和服务，各地伙伴运营过程中的很多后顾之忧可以免除。理论上来说，立志于为消费者美好出行提供价值的创业者，都可以成为哈啰联营合作伙伴，并得到手把手的教学支持。郑贤杰告诉我，他和哈啰合作后，短短2年进入15城，大部分城市在开城6个月后就达到收支平衡，开始产生盈利。
　　经过两年多努力，郑贤杰已经成为哈啰电单车在国内最大城市联营商，自身发光发热的同时，也激励了无数创业者就地创业，给社会带来更大价值。
　　郑贤杰的创业故事只是哈啰构建联营商生态系统的一个缩影，这样的合作伙伴遍布全国各地，他们正在和哈啰一道，为移动出行的美好明天添砖加瓦。正如哈啰骑行渠道管理部业务运营专家朱胜利所言，一个优秀的生态环境绝不止靠哈啰出行的努力，而是哈啰与代理商共同推动着生态系统生长、进化、互利、共生。哈啰出行代理商环境不断优化所对标的对手从来都是自己，而生态环境内的主体不仅仅是哈啰，同时还有行业内最出色的一批代理商。
　　写在最后：哈啰覆盖越来越广的下沉市场，不仅仅便捷了消费者出行，也为下沉市场提供了海量就业岗位。上文提到的郑贤杰，创业团队和规模越来越大，为浙江省各县市带来可观的新增就业人口，就是一大明证。
　　从某种程度来说，哈啰覆盖越来越多地区，价值会进一步释放，估值就会持续提升。因此，我对哈啰的长期发展，充满了信心。