极具侵略性的Temu，如何再造一个拼多多？

　　作者西西弗廿四
　　连续六个季度实现盈利的拼多多，业绩彪悍得令人难以置信。
　　前天，拼多多三季报再次带来超越市场预期的增长数据。其中，今年三季度营收355亿，同比增长65，净利润105。9亿，同比增长546。随后，拼多多美股盘前大涨16。
　　就连拼多多的股民都开始在社交软件上凡尔赛：二季度大增你说是偶然，三季度大增你又说不具备参考价值。像这种低调务实的公司，怎么能让人不爱呢？
　　比业绩更值得关注的，是拼多多海外版Temu的狂飙突进，以及这一全新平台带来的想象空间。
　　从今年9月开始，拼多多推出海外版Temu，大手笔烧钱买量、大手笔补贴消费者，通过令人难以置信的超低价（比如一件卫衣2。44美元，且包邮），在北美市场迅速打开局面，并引发海外网友人传人式的裂变传播。
　　Temu上线一个月后，就排到了海外电商APP下载量第一名。
　　有消息称，美国第二大电商平台、拥有1。2亿用户的SHEIN，直接开启了红色预警，逼迫商家在SHEIN和Temu之间二选一，并对跳槽去Temu的员工永不录用。
　　一位跨境电商行业的资深从业者曾对媒体表示，Temu上线第一天，全公司的人都下载了研究，最终发现，Temu对跨境电商行业正在带来恐怖的降维打击。
　　不知道怎么还手，很无力，这位从业者称，在经历了公司的大规模裁员之后，自己接到了Temu团队的面试邀约。
　　正是靠着超低价和社交裂变，Temu在今年的黑五抢走了跨境电商全行业的风头。更是有人大胆预测，靠着Temu，未来拼多多的市值，可能超越阿里巴巴。
　　拼多多Temu的三板斧：超低价、用户体验、病毒营销
　　我好多美国同学都会买Temu上的东西，基本不超过5美元，就像在逛小商品市场，我自己一个星期就买了几百单，不亦乐乎。
　　在美留学生明洁感叹，亚马逊8。99美元的数据线，Temu只需1。99美元，还能新人七折、免运费，这么便宜，简直无法想象。
　　不论在哪个国家，低价总是让人上瘾。这就是拼多多简单粗暴的出海第一板斧。
　　3。49美元的拖鞋、0。89美元的戒指，用极其便宜的价格和SHEIN、亚马逊等美国大型电商平台较劲。据剁主统计，Temu平台家居、服饰、3C数码等核心类目价格大概是亚马逊产品的10。
　　一位消费行业的创始人甚至进行了数据抓取
　　Temu销量排名前4000个SKU，累计GMV4800万美元，平均单价3。4美元，销售额占比头部品类是蓝牙耳机。其中，单价3。7美元的联想无线蓝牙耳机是爆款。
　　明洁说，她购买的耳机还享受了学生优惠，根据平台规则，符合条件的学生都可以获得15的折扣。
　　第二板斧则是用户体验。
　　在Temu，新人前三单全网订单免运费，还在产品低价的基础上享受无门槛七折优惠，甚至在黑五期间，部分产品低至13折，这教育美国用户到Temu要先学会用打折券，还有各种小任务，带用户入坑。
　　而90天免费退货，直接告诉顾客未及时送达、不满意就退款，货品自己留着，尝试和顾客交个朋友。
　　Temu的做法也影响到其他电商平台，有亚马逊的会员用户观察到，以前亚马逊是满35美金免运费，最近35美金以下也开始免运费了。退货政策则是，如果是亚马逊内部错误，运费（包括关税）则会由平台承担，全额退款。
　　事实上，Temu的退货政策效仿的是国内的拼多多，退货方便到未发货极速退款，不需要通过商家确认，极致取悦消费者。
　　第三板斧则是病毒营销。
　　留学生小赵告诉剁主，他最初知道Temu是9月份，拼多多在他们学校做地推，扫码下载APP就可以免费拿鼠标、帽子、运动手表等；线上，他则是看到过Temu在YouTube上投放广告。
　　图片来源即刻
　　从事跨境电商的Jam透露，拼多多在9月份投入了10亿人民币的广告预算，试图把市场砸出来，的确积累了一批种子用户，获客成本却极高。
　　以SHEIN为例，激活一个用户的成本大概是35美金左右，这还只是下载的广告费，用户克服心理、成功绑卡下单等动作成本应该需要几百美金，明天的流量比今天贵，Temu的成本只会更高。
　　而Temu用户增长团体为了跑通业绩目标，开始把国内玩的炉火纯青的拉新用户和砍一刀等推介奖励机制搬到美国在Facebook、twitter、Instagram等主流社交平台，能看到非常多老带新的链接，每邀3位好友得150元，外国人开展了一场薅羊毛的集体行动。
　　并且，新人下单时，只要绑定银行卡，还能用1美分在活动页面选1个产品包邮送到家。其实官方完全可以免费送，但1美分意味着要绑定信用卡、填地址，很容易就把从社交平台买回来的用户转换掉，从而提高转换率。Jam表示。
　　砍一刀在国外更是受用。
　　黑五期间，用户只要通过社交媒体向熟人分享Temu抽奖界面，相互助力，就有机会抽取50美金的购物券。Facebook用户MariaMoni11月20日进入Temu群组，每天都会往组里发链接，还呼吁大家发链接，相互助力。
　　由于裂变和口碑传播迅速，Temu很快就收获了一批愿意主动分享的用户。在Youtube拥有6。8万订阅者的网红Melissa，主要做各购物网站产品的开箱测评，近期她发布了不下4次的Temu产品测评，播放量最高能达到7。8万，而关于亚马逊的测评视频播放量却不过1万。
　　在Temu测评评论区，不少粉丝表示，因为Melissa，他们才知道Temu如此便宜。Melissa在视频中透露，她分享的产品，只要有用户从链接下单，她还能获取返利佣金。
　　大商家火拼，小商家成灰？
　　低价又包邮，平台在做慈善？Temu的商家真的有钱赚吗？
　　卖假睫毛的商家Pam告诉剁主，11月初，她在Temu上开店第一天就赚了18单，上架的9款产品，每款都有销量，现在已经做了一个月，每单平均出100多单，产品但凡上架，都会断货。
　　Pam能迅速度过冷启动，是因为她之前在亚马逊店铺积累了一批粉丝。同样的假睫毛产品，亚马逊定价9。9美金，Temu2。49美金，将近4倍的差异，Pam表示盈利是一样的，在亚马逊，9。9美金，平台就抽走近5美金，加上我在亚马逊赚的钱基本都被广告烧没了，才转来做Temu，最起码有自然流量。
　　谈及Temu，其实平台并没有全方位复制拼多多，而是沿用了SHEIN的自营模式：卖家的角色是供应商，无定价权，平台定价销售，然后以供货价和卖家结算。
　　好处是，商家入驻无需缴纳任何费用，0元入驻、0佣金，还无需复杂的运营操作，和对应的招商负责人确定选品和价格即可，并且平台承担入仓后所有费用。
　　不少亚马逊、速卖通卖家借此有了新玩法：把Temu当作供应链。做法是，在亚马逊上挂链接，出单之后，在Temu下单，以此来搬砖套利。这样做是因为，有的产品Temu上零售价比他们的进货价还便宜。
　　有位卖家举例，一款包，速卖通22。49美金，他进价要1。5美金，Temu竟然只需0。3美金包邮，客户就算不喜欢，退款走的也是亚马逊的机制。
　　短时间可以赚到钱，但风险也是存在的。因为和国内拼多多一样，Temu的快递箱会有索要好评卡片，如果有客户投诉，就容易被亚马逊封号，其次还有可能涉及到侵权、物流不达标等问题。
　　对于商家来说，最无法掌控的就是售后。官方表示，出现品质退款的订单，将以商品售价十倍罚款。
　　一位跨境电商店主苦笑，他现在一天赚三四千，订单一直在上升，平均一单23元的利润，但因为90天免费退货，会出现很多恶意退单，啥也没干倒亏几百块。
　　有业内人士表示，事实上，Temu的整套游戏规则是优胜劣汰制，前期大规模招商，大量卖家冲进去，随着时间推移，更有价格竞争力的工厂、供应链入驻，他们会不断地比价、厮杀，供货价变，但平台售价不变，价格越低越好，所有的库存压力只能商家来扛。
　　在和几位跨境电商商家聊天的过程中，剁主发现对比极为明显的两点，如果价格合适，顺丰上门取件，不要邮费。如果产品卖不出去，Temu就会把产品寄回给商家，就是顺丰到付。
　　甚至，卖上去马上找你降价，不降价就换别人供货。
　　在Pam看来，现在她的产品基本是出厂价，小商家没有资本做Temu，只有工厂才敢做，选品不能比1688贵，官方系统能通过系统采集，知道商品保本是多少。
　　而在选品层面，虽然Temu上面杂货多，但小饰品、3C数码等大陆货已经是红海中的红海。
　　近期，Temu在社交媒体主推美甲保养品、宠物用品、露营产品等更为小众的品类，以及节日限定的圣诞节装饰品，试图为潜在客户群体提供不一样的需求，这些品类或将为工厂带来新机会。
　　Temu支撑起拼多多更大的市值想象
　　在几个月前，拼多多就开始逐步抽调多多买菜的员工前往Temu。
　　从人效上看，拼多多的员工人数不到万人，对比阿里近10万人，对比京东收购德邦后，京东体系员工总数已突破54万人。
　　面对来势汹汹的Temu，海外第二大电商平台的SHEIN也被迫做出反击。
　　根据《南方周末》报道，Temu已将广州的办公场地搬到了SHEIN附近，并且给SHEIN的核心买手承诺出年薪翻2倍的承诺。SHEIN为了避免员工流失，一方面隐藏了内部通讯录，另一方面也公开告诉员工，跳槽Temu的员工将永不录用。
　　与此同时，Temu的招商人员曾对供应商公开透露过，SHEIN的同款货源会优先上架。
　　在推出Temu之前，拼多多的国内腹地也被其他电商平台不断入侵。比如，阿里推出了淘特，抖音极速版推出了9块9专区，无疑都希望争抢拼多多的用户。
　　尽管拼多多的国内市场面临各路巨头挑战，但财报中的高速增长说明，没有任何一家巨头撼动了拼多多的行业位置。
　　三季度，拼多多最为核心的收入为在线营销收入，同比增长58至284亿。在财报电话会上，拼多多CEO陈磊表示，在线营销收入大增的原因之一是广告收入增加。
　　广告收入增长是因为拼多多平台的消费者对高质量品牌需求的增长，未来将会有更多品牌与拼多多合作，包括农产品、家电、化妆品等。
　　有业内人士认为，拼多多广告收入有多种形态，比较常见的是，在线竞价获取关键词的机会。更高的广告收入意味着季度内有更多商家在拼多多上投放引流。
　　业内人士预计，未来35年，拼多多国内电商规模再翻一倍是大概率事件。届时，5万亿GMV，Takerate为3。54，净利润率40，对应700多亿的净利润规模。
　　但随着Temu的推出，以及在海外的表现，明显再一次捅破了拼多多的天花板。Temu清晰的策略与规划，无疑给拼多多的市值，带来了更大的想象力。