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5毛钱的夏季爆款火了,成本仅几分钱,有人月销几百万片

几毛钱的爆款。

文/郑亚文

7月的仓库里,中央空调呼呼地吹着,100多号人扎堆在一起打包、发货,不一会儿,人就开始冒汗。

“今年太热了。”韩庆生说着,往自己额头上拍了一个冰凉贴。他让人在仓库放了一箱冰凉贴,嘱咐每个人往额头、背上、胸前都贴几个。配上空调的凉风,身体的温度就迅速降了下来。

箱子里的冰凉贴,是韩庆生今年夏天出货最多的产品。他在义乌有一间不大不小的工厂,一到夏天旺季,临时工就陆续从各地赶来,负责生产冰凉贴、冰凉喷雾、冰凉坐垫等小商品。

在淘宝、淘特等购物平台上,这样便宜、实用的降温小物件今年尤其火爆。一片冰凉贴的售价在1—5毛钱不等。但可别小看这个不起眼的商品,韩庆生有不少客户,每个月要卖出上百万片。

利润惊人的低价爆品

6月下旬开始,全国多地陆续被高温笼罩,北半球进入“炙烤模式”。韩庆生工厂的机器,一天至少要飞速转动20个小时。

韩庆生只做批发,不做零售。他有几千个客户,其中一大半都是做淘宝、淘特、拼多多这类平台。另一部分,则做跨境电商。

从单量上来看,不论是国内还是国外市场,冰凉贴今年的增长都很明显,“去年,客户大多只是顺带卖一卖冰凉贴,今年,成了夏日爆品中的爆款”。

最有力的佐证就是,他的仓库几乎囤不下货,“订单排到了半个月后”。

几千个客户里,“卖得一般的,每天也有100—200单。卖得好的,一天有5000多单”。按一单20片冰凉贴来算,卖得最好的客户,一个月少说要卖出两三百万片冰凉贴。

低价包邮的冰凉贴,背后藏着惊人的利润。虽说它的毛利只有1—2毛钱,甚至几分钱,但积薄而为厚,这个低价爆款养活了韩庆生的很多客户。

冰凉贴其实来源于“退热贴”、“降温贴”,过去大多用于病人发烧时,贴在额头降温。机灵的商人将它改头换面,变成了夏季降温神器。冰凉贴的降温原理,是通过凝胶层中包含的水分汽化吸热,带走人体局部的热量,是一种物理降温手段。

实际上,义乌商人带火的不只有冰凉贴,冰格、冰凉喷雾这类夏季爆款,也大多是义乌商人生产出来的。

组货商人

义乌不缺爆款,不缺生产爆款的工厂,也不缺追寻爆款的人。

有相当一部分年轻人,正在义乌做“组货商”,他们自己可能没有工厂,但是嗅觉灵敏,会跟随季节的变化,夏天卖冰凉贴,冬天卖暖宝宝,整个义乌都是他们的供应链。他们店内的产品售价通常不超过10元钱。

汪清波就是这些年轻人之一。他虽然没有工厂,但有10个供应商群,每个群有500人,加起来5000多个供应商,这是他在义乌13年一点点积累下来的。

2009年,汪清波从老家江西来到义乌闯荡。那年他17岁,刚离开校园,没有一技之长,在电脑铺子里学习电脑维修。

2011年前后,正是淘宝高速发展阶段,义乌人也开始做淘宝了。他每天耳濡目染,加上自己会一点电脑,于是拿1000元做起始资金,开了个淘宝店。

一开始他在1688上搜罗便宜的产品,例如指甲刀、围裙等几元钱的小百货。别人只想着抢流量的时候,他在抓流量的同时,学会了组合营销。比如,别家卖几元钱的围裙,他将围裙和袖套打包卖,只要9.9元,不仅卖得更好,利润还比别家高。

因为脑子活络,20岁出头的汪清波生意做得顺风顺水,第一年就换了新手机,买了单反,还存了5万多元。此后五年,他一直按照这种爆款思路在义乌做“组货商”:什么好卖就上什么,哪里有流量就去哪里。

那几年,“全网有不少平台以低价、高流量脱颖而出,例如卷皮、淘牛品等”。这类网站爆发的那几年,流量高得吓人,“随便上一个产品,一天就能卖出上万单”。2016年,汪清波的年收入达到了200万元,“于是开始膨胀了”。

但是,这类网站最大的弊端是,流量极不稳定,且粉丝无法沉淀,所以火了没两年,就随着红利期的消退而偃旗息鼓了。

没能膨胀太久,汪清波就发现自己成了潮水褪去后那个在裸泳的人。粗放的经营模式让他的生意濒临崩溃,单量极不稳定的时候,公司的员工不断离职,“每个月都有人走”。27岁这年,汪清波的公司没剩几个员工了。

生意好的时候,自然被朋友围着互相吹牛皮,潦倒的时候,免不了遭人白眼暗讽。回想自己来到义乌的初心,汪清波打算重新开始。

不制造爆款,追逐爆款

重新上路的汪清波清醒了许多,他用上帝视角审视前些年的经历,并承认自己认知的局限性。他走上了更精细化的“组货商人”之路:在选品上,仍然沿用从前的思路——只卖低价爆款,但在销售渠道上,他开始专注淘宝这类流量稳定的平台,将所有的精力,都集中在重点平台。

恰逢2020年夏日,汪清波看到平台有人在卖“冰凉贴”。这个产品符合汪清波所有的选品标准,进货价不到2毛钱一片的冰凉贴,一个订单能卖出几十贴,有些店家一天能卖1000多单。汪清波觉得,这个产品可以上,并且,他自信能够卖得更好。

很快,冰凉贴的数据就跑了起来。一到夏天,这个产品从日销1000单,到2000单、3000单。今年夏天,他的冰凉贴月销10万单,“大部分都销往了广州这类南方城市”。

这两年,他将大部分精力,都花在运营、引流上。而选对爆品,是引流的关键因素,汪清波不制造爆款,他追逐爆款。

今年夏天,汪清波店里用于制冰的冰格也爆了。6个冰格,卖四五块钱,一个月能销售20万单。

他手机里积累的那5000多个供应商,天天给他发各种产品介绍,抢着为他供货。而他选品的首要标准,就是便宜、实用。

汪清波调整运营思路的这一年,遇到了一个小他两岁的供应商,对方做生意被人坑了,赔了不少钱。眼看着厂子即将倒闭,汪清波跟他合作,希望拿到稳定的货源。

两年过去,这位年轻人每个月要给他供100多万元的货。而像这样月供货额超百万元的供货商,汪清波有10多个。

现在,他每天都在上架产品,每天都在下架产品,时刻都在留意市场最新的动向。在售的产品数量始终维持在200个左右,决定产品是否存活,唯一指标就是成交量,这构成了他的爆品思维。

汪清波店里的平均客单价,只有6元钱左右。但这样不起眼的小订单,他一个月能卖700万单,一年能带来过亿销售额。也正是这些便宜的小商品,让他在义乌买房安家,也不断吸引无数年轻人来到义乌掘金。

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