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销售心理学之承诺和一致的原则:如何让客户言听计从,乖乖成交

如何利用心理学,去影响一个人的购买决策,例如让一个人对某一样东西喜欢,甚至产生执念,其实很简单,就是你去问他。你为什么喜欢这个东西?你为什么喜欢吃这个馅的包子,你为什么戒不掉烟,你为什么爱喝这个品牌的饮料。我跟你讲,绝大多数的人,他会为了说服你,举出一大堆的理由,然后在不知不觉中,就喜欢了这个东西。其实这就是心理学中,承诺和一致的原则。

所谓承诺一致的原则就是,当一个人在公开场合表明自己喜欢某个东西的时候,那么为了体现出自己是前后一致的,那么在日后的行为中,就会履行这个承诺。

这就好比你跟同事在聊天的时候,同事无意中说起球星的话题,说自己喜欢某某球星。然后他问你,你喜欢什么球星,有可能为了参与到这个话题中,你就随意说了一个球星。或许你刚开始的时候对这个球星并不太了解,只是无意当中说出了口。但是你会发现,当你把这个名字说出去以后,你就会在平时的生活中,更加关注这个球星,然后竟然逐渐的喜欢上他。

实际上在销售的过程当中,我们也经常采用承诺和一致的原则,例如客户询问A产品的时候。那么你就可以反问她?哎你为什么喜欢A产品,不喜欢B产品呢?或许一开始客户并没有决定购买,只是随便问问,但是经过你这么一问,客户就会说出一大堆喜欢A产品的理由。而当他说的越多,他就越坚信他越喜欢A产品,最后就会购买,而这也就达成了我们销售A产品的目的。

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