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新经销2022年对快消B2B的十个判断

作者:赵波

京东阿里教育完市场,腾出来的市场空间,让今年很多区域的B2B都快速增长。

近期走访拼便宜,徐意告诉新经销,2022年预计能够做到230亿左右,易酒批的盘子目前还有100亿,据说零售通已经不足100亿,彩华商贸、中商惠民、快来掌柜、万全速配等华东地区的几个较大的B2B,体量目前在20-30亿;区域性的嘉品云市、蔚然锦和已经突破10亿级别;蓉城易购、武汉胡小生、洛阳合财这种单城市单仓,基本都已经在1-3亿规模之间,这仅仅是一部分,还有大量的地方性B2B,不论是增长的速度,和单仓的规模,都得到了显著的成长。

虽然京东阿里已经不再是这个市场的头部玩家和力量,但是他们的退出,某种意义上也是让出来了生态位,使整个行业变得更加繁荣。而且接下来的十年,会越来越好。

小店从B2B订货,已经成为标配,一般会选择两到三家,作为固定的订货平台。

笔者也走访了一些小店,和小店主聊起来,从B2B平台订货,已经基本成为了标配,从下单习惯上来看,小店主比较倾向于一到三家平台,作为主要的订货对象,当然小店主也不排除看一下其他的平台。

一些品牌的平台,一般是业务员来拿单的时候,会告知一些活动,店主才会去这类品牌平台订货,但是优势在于,由于平台的费用投放相较于平台型的B2b会更加直接,而且一些费用的核销和投放,都是通过类似于可乐go这类的平台投放,所以还是不排斥来这类的平台上订货。

小店的生存状况不太理想,盈利能力堪忧。

这两年整个便利店的连锁化,趋势非常明显,产品丰富程度、装修以及品牌,传统老婆店无法和这类的连锁比拼硬件,我们看到一些做得好的便利店,一般都会带着生鲜,兼送大桶水这类的社区深度服务。

但是一些店主反馈,这两年被团购搞得生意很不好做,目前只有烟酒能赚钱,个护、家清、粮油、调味等线上渗透率比较高的品类,线下门店的动销都非常得差,店主自己也在尝试进行一些品类结构上的调整,逐步地往生鲜、烟酒饮料上靠,但是生鲜也不怎么赚钱,整体上生存都很艰难。

有个店主说,甚至连工资都快赚不出来了。这种情况我们走访下来,发现不是一两家,在地级城市以上的地区都是非常普遍的现象,另外像个别区域,如湖南,不仅仅是团购,还出现了大量像好特卖这样的折扣店,零食很忙这类的休闲品类专营店,消费者的可选择空间越来越多。

B2B全面盈利,中商惠民和万全速配接近盈亏平衡。

随着运营的深入和后台开发成本的降低,消费者推广难度的降低,B2B已经大面积盈利,甚至一些运营极重的自营B2B平台,也都盈亏平衡,或者是接近于平衡的阶段。

这就意味着一旦B2B盈利,后续的规模优势会立刻凸显,也证明了这个商业模式的基本成功。

大量的经销商开始把自己的存量业务上翻做B2B。

这两年我们看到经销商在区域市场的生意很不好做,多年生意不增长,一些大商都在谋求转型,首选就是做B2B,一方面是企业自身有增长的需求;第二是业务的相似度较高,特别是休闲食品经销商,在数字化升级的过程当中,会自动化进入到B2B模式。第三小店的教育成本变小。最后因为大量的B2B跑通,商业模式的试错成本已经变得非常低。

品牌商自建的数字化体系,B2B已经成为标配,作为费用投放的重点方式。

可乐推出的可乐Go这两年推广得比较成功,背后的逻辑是品牌在大力推进数字化的时候,小店交易上翻是一个非常重要的场景,因为只有交易上翻,后续才有一系列的数字化营销的可能性,目前看国内主流的品牌商,基本上都推出了自有与小店进行交易的B2B平台,即使没有推出,也是在规划和建设当中。

交易上翻当然还有一些比较复杂的事情,比如说依托于经销商做深分的品牌,会遇到经销商B2B的运营能力和做B2B的意愿问题,但是从大的逻辑上来说,还是有机会的。

B2B还远没有到终局,事实上,这才刚刚开始,作为小店的供应链整合者,会大幅度地替代批发商在市场当中的作用。

之所以有这个观点是有三个原因:中国的城市化进程还在继续,各种基础设施的完善,会进一步地催化B2B的推进;第二是人力成本这两年在大幅度地攀升,通过软件完成自动化交易,是企业降低成本的刚需;第三是经销商、批发商也会自我不断地迭代,过程当中,还会继续跑出来一些区域较强的供应链平台商,然后进一步地挤压渠道,让批发商退出市场。

快来掌柜在上海,是可乐、红牛、百威、康师傅等众多一线品牌的最大分销商,为什么会这样,其实分析下来,B2B供应链效率优势,随着运营的成熟,规模的扩大,会越来越明显,而传统的经分销体系,多交易链条,冗余笨重的管理体系,会逐步地把资源让渡给B2B。

对于B2B,效率是终极武器,规模是压倒性优势,能够盈利的,基本上都是效率非常高的。

区域市场因为市场容量有限,销售量已经逼近市场增长的极限,内卷是必然的结果。在这个时候,谁有效率优势,谁就会在区域市场内形成压倒性的竞争优势,经销B2B会因为这种优势快速变大。

批发商生命力顽强,也在尝试自我迭代。

和腾讯的人聊,他们在后台看B2B的小程序数量,统计的大概有4000-5000家。和一些平台聊,说数量不止于此,大量的批发商都开始用小程序做成简单的货架,来进行线上订货。

新经销预估,目前用小程序的批发商得超过万家,但是大多数都是以电子货架展示为主,沟通和交易,仍然都在线下。

B2B的新一轮战国时代可能马上就要出现。

与上一波外部的创业者进入到快消行业做B2B不同,现有的B2B格局更像是产业链的自我迭代:品牌商B2B、经销商B2B、平台商B2B、批发商B2B,这些B2B会分别在横向和纵向两个层面,在小店内展开流量竞争,但是这一轮的竞争,已经不再是通过资本烧钱来获得优势,更是通过精细化的运营,规模和效率的提升形成竞争优势。

在这样的情况下,哪个类型的B2B能够成为主流,目前还不敢下断言。但是已经跑出来的平台,竞争优势确实明显。

大胆预测一下,接下来三到五年,B2B的新一轮战国时代可能马上就要出现,B2B的下半场马上就要开始。

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