让自己变好，是解决一切问题的办法。
--- 李十玥
有朋友微信留言问我：一件单占比比较高，我们做了连单激励和大单激励，我们还应该做哪些具体的业务动作或者是管理动作呢？
这样的问题，在我们的终端店铺并不少见，这是一个普遍存在的问题。
尤其是客流下降的现在，很多终端店铺的伙伴都觉得连单很重要，但是却又不知道到底该如何做才能提高连单的能力
今天就来聊聊店铺一件单占比高的这个话题，希望对你有一点点启发或帮助。
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一件单占比高，怎么做？
在店铺有没有这样的情况出现： 都快到了十二点了，店铺还没有开首单，店铺的伙伴们都很着急，终于有一个顾客成交了，但是这个顾客只买了一件……
以上这两种情况是不是我们在店铺经常会遇到的情况呢？这样的情况，我相信店铺肯定是存在的。
有时顾客试了一件已经确定要了，可是因为我们想要做大单，就鼓励顾客继续试穿，结果顾客试穿了很多件，反而更犹豫了，最后一件也没买。
当然，做大单是多试穿的结果，所以让顾客多试穿的这个动作是没有错的。
那店铺应该如何杜绝这些情况的出现呢？我们又该在顾客接待的过程当中有哪些核心的技能和方法呢？
在店铺，经常有伙伴在接待顾客时不愿意让试穿太多，怕试穿多了顾客就不买了，所以当顾客有成交意向时，马上开票成交。
也是因为这种“怕”的心理，导致我们会产生很多一件单，当然，出现一件成交的情况，也是由于技能的缺失。
我相信，每一个服装人都知道卖一件和卖三件的区别是什么，也都非常的想提高顾客的成交率，而提高的前提是要让进店的每个顾客都能够成套试穿。
成套试穿，是杜绝一件的基本动作，也是为后续顾客多件购买做铺垫。
希望每个店铺都能够杜绝一单一，常态一单二，标准一单三。
杜绝顾客购买一件，其实就是如何做好服务流程当中的售前、售中、售后这三个环节，想要做好这每个阶段里面的关键点，参考一下几个动作。
第一个，要非常熟悉货品。
想要杜绝顾客只买一件，第一件事情就是要做到非常熟悉店铺的货品。
熟悉店铺的货品，它包含熟悉货品的特性、优点和好处、风格、款式、搭配以及适合的客群等等，相关联的商品知识。
第二个，能够做到看人推衣。
想要杜绝顾客只买一件，第二件事情就是能够做到看人推衣，也就是要有极强的目测能力和观察能力。
尤其是对顾客的身材体型、着装风格，消费能力以及性格特征等特点的结合去推荐给顾客适合的款式，让顾客认可和购买。
第三个，要非常熟悉库存。
想要杜绝顾客只买一件，第三件事情就是对店铺的库存要非常熟悉。
店铺每个员工都要熟知货品的断码款、畅销款和滞销款、量大款、人人款，以及熟知店铺货品的最大码、最小码、最全码等等。
第四个，要非常重视服务。
想要杜绝顾客只买一件，第四件事情就是顾客在试衣前、试衣中、试衣后的细节服务和非销话术能力要强。
从基础的推荐搭配能力，即从一件衣服试穿到两件，在从单品到成套的切换和延伸，再到多套的推荐和试穿。
在过程中要注重团队之间的互相配合，也就是我经常讲到的二八搭档接单模式，这些都是重点提升连单的关键要素。
第五个，要非常重视售后。
想要杜绝顾客只买一件，第五件事情就是售后服务，顾客购买以后才是服务的开始，而不是买完这单就结束了。
要知道，好的售后服务和情感链接，是二次回购和转介绍的关键要素，所以店铺全员一定要重视售后服务。
售后服务，店铺员工可以从感恩信息、洗涤保养、日常沟通、服装搭配、新品邀约等方式进行切入，总之先有情感链接的铺垫，后期在做商品结合。
服务过程中，怎么做？
店铺该如何抓住顾客试衣前、试衣中、试衣后的各个销售环节当中的每个时机并且通过非销和销售技巧能让顾客多买几件？
想要让顾客多买几件，就需要试衣前做到，一件到两件的推荐，并让顾客进行试穿，在顾客进入试衣间后，要尽快准备好两到三套备选的搭配，便于推荐。
其次，顾客在试衣前一定要做到一件到两件的推荐，并且在适合的时机和话术让顾客愿意成套试穿。
顾客在进入试衣间后，我们还要尽快准备好两到三套备选衣服，便于推荐。
顾客试穿后当从试衣间出来以后，我们还要进行多套搭配推荐，当然这个接待的过程中也是包含非销、赞美、服务和销售技巧的。
我相信大家都知道让顾客成套试穿，但真正能够做到的有多少人呢？有时候，你之所以一件一件卖，是因为你每一个环节的流程做的都不是很到位造成的。
尤其是在顾客试衣的环节，道理都很明白，但在实际接待中就会忽略掉很多的细节，意识跟不上，动作跟不上，这是存在的共性现状。
在试衣间这个环节里面，往往是决定顾客是单件购买，还是成套购买，又或者是多套购买的关键因素。
那么，在试衣间这个环节里面，有什么好的小技巧吗？分享五个小方法论，希望与你有一点点帮助或者启发。
第一个，穿单件的顾客不能进试衣间。
当然，对于这点是我们的理想目标，但要有目标才会有方法，才会真正的去行动，所以一定要想尽办法和技巧让顾客成套试穿。
很多顾客在第一次试穿时，大多数都会选择试穿单件，这个时候，我们切记穿一件尽量不要让顾客走进试衣间。
只有心中有强烈的目标感，才会有强悍的行动力。
在顾客进试衣间前要鼓励成套试穿，要有成套推荐的意识，然后才是动作。比如顾客原本拿的是上衣，我们可以推荐裤子。
话术参考模板：为了让您更好的感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
这样的话术，可以让顾客感受到没有要卖裤子的想法，只是为了让顾客跟好的去搭配她自己选择的上衣。
顾客进入试衣间后要做的什么？是选择站在试衣间外面等着顾客出来？
我相信这个问题的答案大家都知道是什么。
在试衣间外面等顾客的这个动作肯定是不对的，而是要去做备款这个动作。
快速的找出来和顾客刚刚要试穿的款式不同的风格，不同的款式，即使顾客试穿了备款，又走进试衣间试穿，这个时候继续做备款这个动作，但要结合顾客的反馈去做精准备款。
如何做到精准备款呢？四个建议。
①拿一套以上
②拿不同风格或品类。
③拿适合顾客尺码。
④放在离试衣镜最近货架上。
以上这四点在店铺还是要多加练习，尤其是拿货的速度，搭配的能力，因为只有不断练习才能得到你想要的结果。
顾客试穿一套或者多套以后，很多时候店铺伙伴就会主动问，您觉得这套怎么样啊，我觉得这套挺适合您的，我给您包起来吧。
虽然这些话属于鼓励成交和询问的话术，也会引导顾客成交，但是在顾客还有试穿欲望的时候，尽量不要主动喊停。
当然，也不排除店铺顾客试穿多了，不买的事情出现，所以这就要求店铺伙伴自己要把握好时机。
第四个，试穿过的衣服不要马上收起来，要一套一套整理好。
很多时候顾客试穿完，说不喜欢，我们店铺伙伴就会马上开始归位。这个时候建议你换个方式，就是顾客试穿后不喜欢的款式，放在一边整理好，然后在适合的时机进行再次推荐。
我相信，店铺伙伴肯定遇到过顾客不喜欢的款式最后喜好并且成交的案例，顾客是真的不喜欢吗？
第五个，再次推荐促成成交。
顾客试穿结束以后，我们在将刚才试穿过的衣服成套的进行卖点的讲解，给顾客造梦，学会利用不同场景进行切换。
不要总是说衣服好看，适合顾客之类的话术进行沟通。
最关键的一点，就是在接待顾客的过程中我们要学会逼单，尤其是在顾客拒绝或者是犹豫的时候要适当的逼单，这也是非常好的一种促成成交的方法。
那么当顾客走出试衣间以后，我们又该如何做好服务的细节呢？
第一个，以引导多试的方式介绍商品。
也就是在介绍商品时，不要只是针对顾客身上试穿的衣服进行介绍，还要学会运用技巧在介绍的过程中做到引导顾客多试。
比如，顾客现在试穿的是一套时尚闺蜜下午茶风格的，你可以这样来介绍搭配。
话术参考：美女，您的身材真好，时尚的同时气质十足，您穿起来实在是太美了，您的身材这么好，平时是不是经常运动呢？
我们可以运用这种方式去引导顾客到运动风格或者休闲风格的试穿上。
第二个，不急于开单。
有的时候，顾客刚刚试穿完一套，就开始跟你询价，甚至直接叫你包起来，在很多店铺伙伴眼里，这是十分高兴的事，但如果这样快速成交就意味着这一单结束了。
比如顾客说：就这件了，帮我包起来吧。
很多时候，店铺伙伴就直接去开票打包了，建议你这样说，好的，那我先帮您包起来，您在看看这一套……
当然，这要根据实际情况运用适合的方式，有时候店铺伙伴最担心的就是如果不快速直接打包，而去推荐别的款，顾客这套也不买了，怎么办？
所以，这就需要店铺伙伴日常多去练习，提升销售技巧，不断改变过去的销售意识和习惯。
在这里分享一个观点，就是很多女生购物，如果只买一件的时候，她往往都会再去别的店铺购买关联的搭配，所以你不妨胆大心细做好给到顾客满意的成套穿搭方案。
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最后的话
了解顾客的需求，短时间内增强顾客信任感互动回应，并快速成交大单，是店铺每个员工的必备技能。
在推荐顾客试穿时，你对商品的熟知度和你的销售技巧水平，决定着顾客会不会购买，以及会不会多件购买。
留住顾客在店和试穿，是店铺成交大单的首要条件，顾客进店时，店铺伙伴通过赞美和非销及专业能力展示和传递感受，增强顾客愉悦度和体验感。
顾客试穿过程中，有策略的多套搭配，跟顾客有良好的共情能力，是店铺成交大单的必要条件，尤其是顾客进试衣间、在试衣间、出试衣间这三个结点。
顾客决定买单时，合适的买单策略和付款的及时性，是确定成交大单的决定性条件，要重视锁单、付款、追单这三个环节。
其实，零售人从来不缺方法，而是缺乏把每件事做到极致的态度。
如果店铺员工都能真正做到全力以赴时，我深信，结果一定会让我们自己都感到震惊，所以让我们在店铺实际行动中，去做好与销售有关的各项动作吧。
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