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Zoho携手极新,打开增长的黑箱

“ 品牌要做差异化,增长要往深处挖。”

文|李爱

编辑 | 云舒

出品|极新

2022年普华永道一项对企业服务(To B)赛道科技企业CEO的调研显示,超过50%的受访者认为运营体系不完善、组织能力不健全是当前企业业务增长持续放缓、成本居高不下的直接原因。普华永道思略特发现,在过去一年,无论是头部大厂还是垂类冠军,领先企业已经开始“苦练内功、减脂增肌”,将外部经营压力转化为内部变革的动力,开辟第二增长曲线,实施运营体系和组织能力转型升级。

面对全球经济持续衰退的现状,保持增长是每个企业活下去必须执行的战略目标,也是企业组织能力与应对危机的重要体现。但面对增长这一庞大的黑箱,不少企业感到束手无策。

那么,

企业增长乏力,如何从工具、方法论、执行力方面找突破?

如何让业绩可预测?销售目标更明确?

生存的基点在何方?

8月21日,极新携手招商银行,带领实想sensetech、商米、医家通等10家企业,参观了Zoho办公室及会议室,并学习Zoho企业文化。

会议期间,山丘学院创始人水水从商业和盈利的底层逻辑出发,分享了“怎样让你的业务更值钱?”,询盘云联合创始人徐旭则从询盘云的经验出发,分享了企业增长时常见的坑。最后,Zoho副总裁兼SaaS事业部COO夏海峰为大家系统的介绍了Zoho的成长历史和现阶段SaaS增长遇到的挑战和机遇,并针对性的给出了Zoho的增长经验。

让你的业务更值钱

首先,山丘学院创始人水水从商业和盈利的底层逻辑出发,分享了“怎样让你的业务更值钱?”

水水谈到,“第一,商业的本质是做出来的产品能够为市场、用户创造价值,并且有人愿意买单,甚至用高价买单。很多企业并不是真正的价格敏感,而是对你的产品价格敏感。有趣的现象是,很多企业老板愿意花300w买门口的一对石狮子,但不愿意花2000元买一个SaaS产品。”

“第二,价格战是巨头们的游戏。在如今薄利多销的情况下,无论是toB还是toC,通过价格战来扩展市场,将是巨大的红海。到底怎样才能够让市场买单?定位是解决方法,极致的产品附加值是关键要素。”

“第三,薄利多销的模式存在问题。最要命的问题是这种模式给企业一种产品被市场接受了的幻觉,这将导致企业错判壁垒。薄利多销将错过通过价格来验证产品价值的机会,价格是最好的验证。”

水水还特别指出,要到有鱼的地方钓鱼,如果产品高度依赖创始人的认知,那么受周期性波动的影响将较大,而大型企业由于走过较长周期,受其影响较小,因此服务商的资源需要聚焦,从而提升整体ROI。

企业增长都有哪些坑?

询盘云联合创始人徐旭基于询盘云的经验,梳理了企业增长时常见的“坑”,极具借鉴意义。

第一、怎么选择理想客户。数字营销是一套非常精细的管理体系,有一定受众基础的大中型企业才是符合要求的理想客户。但大中型企业对 CRM 的复杂度要求高,难以满足需要。中小型企业虽然对CRM复杂度要求低,但也容易替换。

第二、客户触达和转化难度大。一是营销体系复杂,需要企业中层进行系统化了解。二是老板与执行者之间存在矛盾,两者观点出现冲突时大概率执行团队敲定最后决策。所以想要成功进行客户转化,需要同时打通企业的 KP 和执行人。

第三、外部环境恶劣。企业服务的落地不只是SaaS的落地,而是一整套业务体系的落地,需要深入产业带,做好本地化的、专业的落地实施和团队宣导工作,用更专业的服务构建护城河。

长期主义,全方位做增长

Zoho(卓豪)副总裁兼SaaS事业部COO夏海峰系统地介绍了Zoho的成长历史、现阶段SaaS增长遇到的挑战和机遇,并给出Zoho的增长经验。

夏海峰提到,企业的第一步是要寻找差异化定位 。以Zoho为例,起初瞄准中小企业市场,以高性价比的产品组合解决企业数字化入门难的问题,做到All in one且逐步辐射到大企业服务。同时,坚守长期主义做增长,保持持续化、私有化,才能按照自己的节奏做想做的事情。

那么,如何扬长避短,实现持续增长?

夏海峰根据Zoho的经验与参会嘉宾分享了两个建议,“第一,增长不是获利,而是价值创造。Zoho相信给客户带来高价值服务可以促进增长,因此不跟随竞争对手降价,内部建立健康的评价体系,对客户经理的考核不完全依赖于销售业绩。第二,晴天修房子,提早布局。Zoho的另一个标签是全球化和本土化,建立了成熟的全球服务体系,服务好需要开展全球化合作的出海企业。Zoho在国内的两个数据中心每年投入近2000万,提早布局且解决了数据本地化的问题。从研发、产品、基础设施、服务体系等都做好了长期投入的准备。” 

关于现阶段SaaS的机遇,夏海峰认为有四点,“第一是疫情刺激了企业对数据集中化的需求,人员分散化提高了数字化工具的采用率。第二是企业需要降本增效,给SaaS管理工具带来更多发展机遇。第三是企业出海趋势明显,未来中国的每一家企业都将走向全球,他们需要可以匹配全球化业务的SaaS。最后一点是企业追求精细化管理,他们将上线更多细分的SaaS应用。”

品牌倒逼增长,走差异化路线

分享结束后,与会嘉宾就自家企业在增长上遇到的问题进行了深刻的探讨,提出了更多关键性的打法和经验,达成了以下几点共识。

一、面对客户的过度需求,企业需要制定标准的服务等级

更好的服务需要再次付费,企业需要让客户体会到出现意外状况后,服务商能够及时准确进行支持。

二、品牌倒逼增长

很多 ToB 企业认为销售最重要,但品牌才是行业里真正能够创立周期的影响,品牌不仅影响客户,更会影响员工。

那么,怎么做品牌?

首先是差异化,高价产品更容易形成品牌认知,但差异化不一定是高价。核心是从客户的角度问题,反思公司是不是真正的为客户做事,大部分中国公司没有站在客户的角度思考,买方和卖方市场之间存在gap。

第二是必须精细化运营,客户不需要的东西要下架处理。

品牌建设是企业战略运营的结果,是企业的符号。企业打造品牌应该从核心战略驱动,而非仅仅成立一个品牌部投放广告。

正如水水在分享会上所说,“增长只是表面,深层是产品,增长陷入了停滞其实是销售体系搭建、用户洞察、定位、定价等多重问题的集中体现。”

增长是一个系统的工程,不可能一蹴而就,现阶段企业能做的是众人拾柴,将增长这个黑箱看得清楚些,合作共赢,一个一个解决自家企业增长的痛点,最后突破瓶颈,达到质变。

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