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任正非:客户的成功,才有华为的成功

客户的成功才有华为的成功

在华为看来,一切工作要向领导负责到向客户负责,研发不单是追求技术的先进性,而是要符合用户的需求,要给用户提供价值,首先是要解决用户的直接需求,其次是要满足客户潜在的需求,再次是要给客户带去价值,让客户成功。

因此顾客的利益之所在,就是华为生存和发展的最根本利益。

案例:

在光纤通信之前,铜线网络是固网运营商的重要基础设施,那么铜线它本身是易于弯曲的,所以说用户使用比较方便,铜本身它短时间内还不会分解,不易于生锈,有着较长的使用寿命。

欧洲很多运营商的骨干电缆,它是不属于上世纪三四十年代的,所以用的都是铜线网络,到现在已经有八九十年的历史了,华为在欧洲建网的时候,就充分考虑到了欧洲运营商的情况,我们知道对于新建的小区或者密集型的城镇,采用光纤到户是比较合适的建网方式,但是对于老旧的小区,他是超宽带网络的提速改造。

特别像欧洲用户,他们的居住非常分散,建筑设施也非常老化,如果都采用光纤到户的建设方案,会面临光纤改造工程的复杂性,工程周期比较长,网络投资也比较大,当然资金回报就非常慢了,会面临着一系列的问题。

如果能充分利用现有的这种铜线网络资源,通过新的创新技术,提高介入的速率,也就是说提高铜线的传输速度,就会大大节省超宽带网络建设的投资,加快建设的速度。

根据英国一家咨询公司2008年的分析结果,整个英国如果全部采用铜线进行宽带网络建设,那么它的投资只是光纤通信建设费用的1/5,华为它可以通过频谱扩展和编码优化,将铜线的速率提升两到三倍。

考虑到欧洲的实际情况,华为在欧洲的很多地方,并没有实施最先进的光纤通信技术,而是充分利用现有的铜线设施,加上华为最新一代的处理设备,让客户在大量节约资金投入的情况下,一样达到了光纤通信的效果。

所以华为它不光为客户提出了直接的需求,利用先进的技术将网速提高到千兆,更站在欧洲用户的角度来考虑,节省了大量的资金、时间和精力解决了客户的潜在需求。此外华为的基础设备还为客户创造了巨大的价值,带来了客户的成功。

比如说英国电信,从2009年底开始采用华为的技术建设超宽带网络,华为提供了包括设备、室外机柜、电源、电池等一站式解决方案。到2014年的时候,英国电信就已经部署了超过4万台的室外机柜,占英国2/3人口1900万家庭的超宽带全部覆盖,提前12个月完成了英国电信下一代超宽带网络建设。

超宽带网络建设,也为英国电信发展新业务提供了更宽的管道能力,英国电信基于超宽带网络发布了BT以及高清视频业务,又带来了电视符合宽带用户的井喷式的增长,不到一年的时间,它的电视用户增长200万户。

瑞士电信也同样采用了,重用铜线来建设超宽带网络,解决了运营商站点取电难等问题,那么它的建设效率比传统方式提升了70%。

从上述案例我们可以看出,华为没有从自身的利益出发,将最先进的光纤技术和设备卖给运营商,而是从客户也就是电信运营商的实际出发,充分利用了他们原有的基础设施,这就大大降低了运营商的投入,缩短了投资的周期。


不但给运营商的用户提供了高品质的产品,也给运营商们带来了市场上的成功,而运营商的成功又反过来让华为获得了成功。

由于我本身就是做咨询公司的,在咨询培训这个行业看了太多的人,有些做培训的企业,将自己的课程说得天花乱坠,无所不能,只是为了将课程卖给客户,而并没有从客户的真实需求,实际情况出发,结果客户盲目学了大量华而不实的课程,最终课程是学完了,结果企业也倒闭了。

实话实说,就算我是做咨询培训的,在我看来,很多时候培训课程它只能解决一部分问题,绝对不是万能的,更不是可以包治百病的万能药,过分夸大培训的作用,甚至在不清楚客户需求的情况下,一味的推销课程给客户,是一种极其不负责任的行为。

培训首先深入了解客户的真实需求,包括客户当下存在什么问题,如何解决,要达到什么目标等等,然后给客户制定符合其实际情况的方案,这种方案不一定是越贵越好,不一定是越复杂越好,最好让客户以最低的成本来解决问题。

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