" 新经济中的订阅服务是由硬件、软件、数据、算法驱动的专家服务及各种解决方案。 "
本文为IPO早知道原创
作者｜罗宾
订阅经济使企业从与客户的交易转向建立长期关系和可重复的经常性收入，奈飞、苹果等伟大的公司正是在掌握订阅经济核心要素的过程中崛起。商业世界向Web3.0的过渡，为订阅经济提供了更多可拓展的边界。
《IPO早知道》近日对话了盛景网联高级合伙人、盛景嘉成基金合伙人、山丘联康创始人兼董事长颜艳春，他分享了订阅模式将如何为新经济创造新的增长机会，以及SaaS企业如何利用订阅服务找到最好的迭代路径。
颜艳春认为，任何行业都可以适用一定的订阅经济，其核心在于提高用户使用和付费的频率。云服务领域之所以能诞生高市值的公司，是因为它创造的收益可以以纳秒计算，且边际成本为零。很多企业都应该思考如何抢占用户的时间，并将自己的服务转换为用户高频消费的产品。
订阅模式还被运用在了慢病治疗管理。颜艳春与叶海峰等4位合伙人共同创立了山丘联康，公司主要为糖尿病、肥胖症、脂肪肝等代谢性慢病人群提供健康管理服务。公司首席科学家美国杜克大学生活方式医学研究中心主任西曼教授将生活方式干预体系引进中国，帮助2型糖尿病实现逆转。目前山丘服务了约2000名2型糖尿病等患者，有将近一半的患者做到了完全停药。
山丘联康采取的方式是医生主导，结合医学、营养学、运动学、心理学，通过SaaS小程序、智能硬件对会员患者进行控糖的指导。颜艳春表示，传统的糖尿病治疗中，医生只能低频地获得患者的血糖指标，并不是最有效的控制方法。 山丘联康希望用数据驱动专家团队，目前平台的专家指导主要依赖人工，处于算法训练阶段，未来随着平台的算法达到一定的AI服务能力，订阅服务的定价也会更加普惠 。
颜艳春还指出，在订阅体系中，虽然SaaS作为纯软件公司在中国发展遇到了瓶颈，但SaaS企业可以通过深入产业互联网场景，与产业龙头合作，或者演变XaaS（BaaS、DaaS、RaaS等）业务获得新增长。尤其随着Web3.0对Web2.0进行变革，数字资产的迭代速度越来越快，SaaS公司可以利用算法杠杆为自己创造最大价值。
以下是部分对话内容：
Q：IPO早知道
A：颜艳春 盛景网联高级合伙人、盛景嘉成基金合伙人、山丘联康创始人兼董事长
颜艳春，来源：受访者提供
Q：为什么订阅经济是一种更进阶的服务模式？
A：订阅经济从报纸订阅时代到XaaS（一切即服务）订阅时代，正在成为人类生活的标配。
我们可以从家庭健身的领导品牌Peloton说起，虽然它的动感单车和跑步机等硬件设计得不错，但原来的硬件生意是典型的一锤子买卖，复购率低，用户资产如亚马逊之水滚滚西流去，形成极大的浪费。所以我们有没有办法将这些用户资产长期接住？Peloton后来开始推跑步机+按月付费私教直播服务，开始做类似于订阅经济的改变。 用户只需要每月付39美元，就能足不出户享受超越健身房的健身体验，在家运动也不再孤独。 Peloton每月制作近1000个原创节目，每天二十多节直播课，通过明星教练的号召力，成为硬件＋内容+用户运营全方位的独角兽 ，成为名副其实的健身界的奈飞。
订阅的模式核心是能抢占用户时间，把低频场景转变为高频场景，才能从本质上挖掘用户价值。 跑步这个运动在居家场景下用户容易感到寂寞，在健身房场景又相对低频，但如果健身教练的直播陪伴和运动社区，可以大幅提高用户的参与频率。
与时间成正比的生意都是好生意。例如在早期的IT行业，喷墨打印机可能并不太挣钱，但它的耗材就是一种好生意，是一种呈正弦波形态的变化。但它的频率还不够高，云服务则可以让它不断切割到更小，每纳秒都可获得收益，且边际成本为零。
美国AR眼镜公司Ghost Pacer的订阅模式也是一样，用户戴上它的眼镜后在现实环境中出现的幻影就是数字人，它可以提供陪跑服务，这种服务可以像Peloton一样 变成一种每天付费的日用品。
我们看到的一些养老领域投资项目也很适用订阅经济。例如智能床这样的AIoT设备可以收集人的呼吸、心率数据，这些跟打鼾状况非常相关，智能床设备可以调整使用者的姿势，提高睡眠质量。中国现在有睡眠障碍的有3.8亿人。 AIoT加上DaaS（Data as a Service）支撑订阅模式，用户可以定期看到自己睡眠质量的报告，需要指导的还可以接受专家服务。 山丘联康也遵循订阅经济的核心，在糖尿病防控领域展开服务。
Q：山丘联康在糖尿病的治疗领域的差异性体现在哪？
A：糖化血红蛋白在6以上的约有3亿人，而确诊为糖尿病（糖化血红蛋白超过7）的约有1.3亿人，每年还会新增上千万例的糖尿病患者。糖尿病在医院系统的传统治疗体系中，患者摆脱不了药物，需要一辈子吃药或打针。而且很多患者吃了药后血糖还是在上升，因为这些患者体内血糖上升的根本问题没有解决。我们的方法是 通过血糖仪建立AIoT的DaaS系统，把数据同步给专家小组，专家包括糖尿病领域专家、营养师、运动教练、心理医生（患者常伴有心理问题）等，每天在微信群中对患者进行控糖指导 。
Q：将来指导的动作会对人工的依赖会越来越小，人工成本下降。
A：对，我们现在是让专家服务，也可以训练我们的算法，到一定阶段我们就能由AI服务，比如说患者在一个饭局中时，并不知道哪些食物会导致血糖超标，我们可以建立一个饭局的小元宇宙，用户带上XR眼镜，AI算法就可以从照片中识别哪些食物需要避免，实现AI指导的介质可以是智能眼镜、数字人等等。
原来在医院， 患者只有极少的时间接触医生，医生拿不到血糖的实时数据 ，只能看到某个时间点的血糖值。但血糖是每天都在波动的，我们需要收集TIR值（每天血糖符合正常范围内的时间），所以 要用数据去驱动专家团队 ，制定控糖方案。比如用户在睡前发现血糖过高，此时患者应该通过出去走走等方式运动，提高身体代谢速度。所以这 种生活方式的控制通过订阅服务能更好地完成，比一两个月见一次医生的低频治疗更加有效 。 我们4到6个月的疗程基本能让血糖回归正常范围，我们50%的患者能够停药停针 ，而传统治疗方案停药率在万分之一。
人工成本下降的核心在于数据驱动能力。目前我们还是依靠专家团队给出指导决策，所以订阅服务目前先为企业家和高净值家庭患者提供，收费还较高一些，但未来我们主要靠AI来提供服务的时候，价格会更加普惠。
Q：糖尿病这样的订阅服务是可以迁移到其他适合院外交付的疾病领域的？
A：除了外科手术部分，慢病治疗理论上都适用。现在在抑郁症治疗中已经有了元宇宙游戏数字疗法，它们的底层逻辑是一样的，算法杠杆扩大了服务的边界。
Q：什么变化在驱动订阅经济普遍化和进化，是技术层面还是社会层面？
A：根据阿基米德的名言，我们也可以将它们归纳为，新模式的成功都是因为找到了“支点”和“杠杆”。首先，所有新经济物种我们都可以放到时间、空间及马斯洛需求的三维价值罗盘里，电商时代下，亚马逊这三条线都突破了，得以成为市值万亿美元的公司。亚马逊 运用了云生钱的模式，它在时间这条线上有超高频的突破 。第二，除了三维价值罗盘中的支点，还需要找到足够长的杠杆。历史上，1.0劳动力杠杆，地主能动员几十个长工，福特T型车能够动员上千名工人，这是一个线性增长的时代，增长总是会出现天花板；2.0资本杠杆时代，资本能够推动一个行业的兴起和整合，但投资风险巨大，往往时590头部效应， 而在Web3.0时代我们需要利用好3.0算法杠杆 ，一个抖音算法，几亿行代码能够发动20多亿人共同建立一个协作网络。
算法杠杆带来了兴兴向荣的创作者经济。苹果、TikTok、Meta（Facebook）、腾讯、Roblox等这些企业建立了创作铁三角模式（AIGC，UGC，PGC），通过UGC免费获得用户和数据，所以能够靠一两行代码让全球数以亿计的人免费为它们产生内容、制造数据。以苹果为例，苹果有220万应用，背后是几千万个程序员为它劳动，苹果把平台上产生的数据共享给创作者，并把收入大头分给了创作者。所以我们把它的模式也叫做创作者经济， 它的算法杠杆可以动员更多的人为它劳动 ， app store去年GMV超过850亿，为开发者分配了600亿美元，过去14年，苹果为开发者共分配了2600亿美元。
元宇宙第一股Roblox，日活用户超过5000万，大部分是青少年玩家，它并不研发任何一款游戏，用户即是玩家也是创作者，已有近700万活跃开发者为Roblox创造了超过1800万个游戏体验，而是一个创作者共同参与的游戏产业共同体，有点像苹果公司的app store一样，它建立了一套独特游戏元宇宙的开发者生态。
Q：未来还会在哪些领域诞生这样的超高频时间线突破？
A：我认为所有行业都可以设计出这种模型，没有也可以将它创造出来。元宇宙给我们带来更大的可能性。运动健身行业，刚才我们提到的进行陪跑服务的数字人就是一个典型的载体。未来全球可能会有千亿个数字人，因为75亿人口中的每个人都可能有多个数字化身，化身可以是阿凡达式的，完全复制每个人的话语；也可以是马斯克式的，靠AI控制的数字人化身。马斯克现在每天训练自己的“云脑”，云脑每天学习，十年后有可能比马斯克懂的更多。
现在 特斯拉的系统也在通过200多万人类司机产生的数据做训练，2020年就有数据显示它已经训练了近30亿公里的数据，这个系统已经是个老司机了，各种复杂的驾驶场景都遇到过 。当有1000万人来训练特斯拉的AI算法时，特斯拉又可以 从现在这种单纯硬件云服务的公司变为RaaS（Robot as a Service）公司,提供可订阅的机器人服务 。
再比如Roblox， 它的2亿用户中有800万的创作者，Roblox还引入了与开发者的分账制度，即用户的币权制度，打破了原来的利益分配模型 。Roblox拥有自己独特的经济系统，他们发行了一种既可以内部流转也可以和美元等主权货币双向兑换的Robux货币（简称萝卜币），玩家可以用它来购买游戏中的角色装饰（如帽子、武器、热气球等）和其他游戏道具，创作者可以根据自己提供的游戏体验、基于用户参与度贡献的创作者奖励和数字配件获得Robux，也可以使用自己赚取的Robux购买平台的竞价广告位或是其他创作者的开发资源。 根据Roblox招股书的数据，参与“开发者交换项目”（Developer Exchange Program）的开发者2020年一共赚了近3.29亿美元，约占总营收的36% ；2021年，近100万名开发者赚到了Robux。
Q：北美这些平台规模越来越大，有可能会触碰反垄断红线和ESG的风险？如何去避免？
A：这要回到更底层的“数权”。现在的Web2.0时代剥夺了数据生产者的权利，Web3.0其实是在做反剥削的事情，所以平台反垄断不止是政府可以做的，Web3.0的企业家推出的币权制度，也在颠覆Web2.0平台与用户的关系。 元宇宙的价值观是：用户是数字经济体价值的最大创造者，股权、期权和币权制度的设计要确保如何让股东、员工和用户公平分钱，所以说币权制度的本质是用户的期权制度 。
元宇宙的终局是与我们的用户一起共建一个又一个数字移民共和国， 它的GDP（也就是GMV）取决于人口、ARPU值（单客经济值）和留存率三个指标 ，通过币权等分账制度，平台可以吸引大量用户（UGC）和专家PGC，同时AIGC也产生着大量数据、内容甚至产品。
留存率决定企业生死，我们不要做时间的敌人，而要做时间的朋友。万物皆可订阅，订阅经济是时间复利皇冠，能够将很多一锤子买卖业务变成长期稳定的 正弦波收入，低频业务变成高频业务，大大提升我们的留存率 。
在数字移民共和国里，除了要争夺70多亿人类的数字移民，还要争夺元宇宙全场景分布的1000亿数字人， 如 上述“陪跑的数字人”的角色，这个分身可能是你女朋友、家人、也可以是成龙，可能是施瓦辛格等各种明星IP， 各个数字人IP会有订阅自己服务的粉丝 。而这些数字人都可以成为NFT，有拍卖价格。
消费元宇宙正在加速重构人货场，它没有时间限制，可以做到以秒为单位运行，因为未来社交媒体里的交互发生在数字人与数字人之间 。数字人代表了人类的一种精神需求，元宇宙里因为世界的多样性而有各种长尾的丰富的精神需求，所以这种精神产品供给很难定价，而NFT起到了锚定价值的作用。
时尚元宇宙是消费元宇宙最大的突破，将推动Z时代和Alpha世代的新消费主义浪潮 。20%的Roblox平台用户，每天都会更新自己的头像和着装，这对时尚品牌来说是一个明显的机会，未来75亿人类出入在元宇宙各种社交场合的化身，应该穿什么时装。一个化身也许一天就可以换上10件，未来元宇宙1000亿数字人化身的着装可能价值上万亿美金。
Roblox用户能仅以1.2美元至9美元的价格购买限量版Gucci配饰，装扮自己在平台上的虚拟形象。耐克、亚瑟士、特步等主流运动鞋厂商以及Keep等互联网公司也已经推出了自己的“虚拟鞋”；Adidas2021年通过Roblox元宇宙销售活动赚取了超过2200万美金。例如你早晨起来戴上一个全息跑步眼镜，有一个你喜欢的数字人一直陪着你晨跑，像这些服务无疑给我们的生活增加了巨大的乐趣。跑步机也不只是一个令人痛苦的减肥机器，而是提供订阅私教服务的长期伙伴。每个品牌或每个人都可以把在元宇宙某个社交场景声浪很高或自己心仪的某件裙子，直接铸造成NFT或在时装元宇宙工厂3D打印或生产出来。
Q：Web3.0现在值得投资的是什么？
A：现在我们投资的主力其实都是基础设施这一层。数字人现在可以看成是一些消费品牌的化身，但我们设想中的能够“陪跑”的数字人现在还没有出现。在元宇宙中订阅服务的方向是对的，它可以抢占用户的时间。
Q：我们在往Web3.0的转变，给SaaS带来的主要变化是什么？例如市值波动很大的Shopify这样的公司，它的发展路径将是怎样的？
A：纯SaaS公司会越来越艰难，原因在于它在产业互联网大赛道里只能算拿到了门票，作为基础设施，它没有深入产业的腹地，没有触达交易、履约、金融等服务环节，SaaS企业的数字化只是把产业高速公路修好了。Shopify在2015年上市后市值只有二十几亿美元，是一个普通上市公司水平；而过去的7年，它做了重要的迭代，做了电商产业的路由器， 帮助200多万个DTC品牌、零售商家建立独立站，通过流量路由器将碎片化需求和私域流量拦截下来，同时在供给端提供支付路由器、金融路由器、履约路由器、交易路由器 ，把供需双方连接起来，货币化率得以上升，变成了一家BaaS（Business as a Service）公司。Shein其实也是这么做的。
Q：中国SaaS公司未来的的出路是什么？
A： 一个是往深度产业互联网这个方向走 ，软件公司可以把SaaS当成门票， 跟头部的产业老炮合并 ，双方联合可以提供很大价值。 另一种是SaaS进化成XaaS，包括BaaS、RaaS和DaaS等。 以智能床为例，如果它进化成数据服务公司，它的数据收集到云端，就可以通过算法提供报告服务、专家指导服务，供用户订阅。这样的智能床也可以应用到五星级酒店等各种场景里。还有我们投资的智齿科技（一体化客户联络平台），它在为行业的基础设施赋能，因为它可以帮企业完成对客户的语音聊天、售后服务等智能化交互。前面提到的创作者经济以及与创作者的分账制度也是XaaS的另一种赋能方式，即产品赋能。
Q：如果想要发展成XaaS，硬件公司会比SaaS公司更有优势？
A：纯SaaS公司确实比较难， 它们需要触达具体产业场景。 比如在工业互联网领域知名公司Predix，它从智能传感器把几千万个飞机引擎的（IoT）数据收集到Predix工业云上，工业云的DaaS服务可以交给AI引擎去为航空公司去评估飞机引擎的状况，预测检修的计划。相比于工程师，Predix擅长于对多变量数据进行分析。Predix帮助航空公司减少安全事故概率，优化飞行路线、降低油耗等，可为航空公司节省成本；理论上它还具有做BaaS业务的能力，从后续维修服务中获取佣金。
Q：都是为了找到最精准的数据入口。
A：找到数据入口和市场情绪入口。硬件是一种传感器，社交媒体本质也是一种“传感器”，传达的是市场情绪。“传感器”是专家服务和RaaS等订阅服务训练的基础。