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一个县域产业带的突围样本:出口订单曾占9成,今借拼多多成功转内销

从1300度的火炉中取泡之后,杨宏强需要用最短的时间把烧红的玻璃泡吹塑成型,才能在冷却之前吹出一只器型完美的醒酒器。

杨宏强是山西祁县一家玻璃器皿厂的厂长,也是一位老匠人,从入行之初的车间小工,到成为一家工厂的负责人,“吹玻璃”的手艺一干就是30年。

在山西祁县,大大小小的玻璃器皿工厂最多的时候超过160家,从事玻璃器皿行业的人员巅峰时期接近8万人,茅台五粮液等高端酒具以及红极一时的星巴克猫爪杯都产自这里。

2020年,祁县玻璃的整体销售额达到37亿元,在全国出口的人工吹制玻璃器皿中,祁县占据一半以上,而人工吹制的玻璃酒具则能达到全国出口份额的八成左右。

与机器制品相比,人工吹制的醒酒器、高脚杯口面薄,手感好,一直以来都是欧美市场的紧俏品。最近两年,受疫情等外部环境的影响,祁县玻璃的外贸受到了一定冲击,杨宏强所在工厂的产量也下滑了近三分之一。

去年,杨宏强开始与当地的90后年轻人颉育麟、张俊帅一起尝试电商,并在拼多多成功打开了新销路,仅沙拉碗就卖出100多万个,成功从外贸转型内销,也为祁县玻璃探索出了一条新道路。

最特殊的产业带,年产值超37亿

在国内的众多产业带中,祁县玻璃的发端可能是最为特殊的那一个。

2006年,一部电视剧《乔家大院》横空出世,成为当年最叫座的影视剧,主人公乔致庸就是祁县人,这也让祁县迅速出圈,当地的乔家大院也成为初代网红打卡地,而祁县玻璃的缘起就与以乔家为代表的晋商有关。

“平遥的牛肉,太谷的饼,祁县的玻璃最有名”,这句童谣自清末以来就在当地耳熟能详。清末年间,晋商的“票号”遍布全国,成为当时最有实力的商人团体,一些晋商开始走出国门,并在欧洲见识了当地玻璃产业,便把人工吹制玻璃的工艺引进了祁县。

上个世纪80年代,国内无数产业带借着改革开放的东风,如雨后春笋一样冒土而出。但与大部分产业带相比,祁县玻璃的起点更早,也更为幸运。不是依靠产地的原材料优势,也不是通过廉价的劳动力完成产业积累,而是晋商的资本优势催生了当地玻璃产业的萌芽,这在国内产业带的发展史中是颇为罕见的。

▲在祁县当地的工厂,玻璃工匠正在吹制醒酒器。(摄影 秦晓茜)

“最早主要生产马灯罩、煤油灯罩,工艺比较简单,产品也相对单一。”据杨宏强介绍,随着玻璃产业在当地落地生根,产品类型也逐步丰富起来,开始向日用玻璃扩展,衍生出酒具、茶具、餐具、蜡台、风灯、果盘、花瓶、工艺品等产品。

及至90年代,在改革开放的推动下,祁县玻璃的产业规模迅速迎来新一轮扩张,当地的民营企业达到80多家,玻璃出口数量已经达到全国玻璃出口数量的四分之一,尤其在欧洲、中亚等国家,祁县人工吹制的玻璃酒具很快赢得了当地消费者的青睐,市场占比一度达到80%。

“与机制产品相比,人工吹制的玻璃产品要经过60多道工序,做工更细手感更好。”杨宏强表示,以红酒杯为例,人工吹制的红酒杯口边最薄0.8毫米,杯颈4毫米,而机制则要厚一倍,手感差很多。

1992年出生的颉育麟对当时的盛况也记忆深刻,“小时候正赶上玻璃产业红红火火的阶段,家家户户几乎都在玻璃厂上班,大街上都是来来往往的货车,家长教训孩子也都是学习不好就送去吹玻璃”。

在乔家大院的景区,各种精美的玻璃制品专卖店已经成为游客必逛必买的“土特产”,而祁县玻璃也已经成为名副其实的“中国玻璃器皿之都”,吹制品、压制品、甩制品、手工制品一应俱全,品种覆盖10余个系列8000多个,2020年总产值超过37亿,畅销五大洲88个国家。

开网店自救,年销沙拉碗100万个

2020年初,新冠疫情的暴发让祁县玻璃的厂家们措手不及,尤其是像杨宏强这样主营外贸单子的工厂,突然就要面临生计的问题,一时压力山大。

“外贸单子突然就断掉了,没单子工厂就要停炉,但厂房租金、工人工资、设备维修都需要钱,真的是喘不过气来。”杨宏强说。

也正是在这个时候,颉育麟开始尝试通过电商谋求自救。

颉育麟是土生土长的祁县人,2015年从太原的大学毕业之后就回到了老家,刚开始主要负责给当地的玻璃工厂做推销,天南海北地跑客户拉业务。

在积累了一定的基础之后,颉育麟就和同龄人张俊帅一起承包了一家工厂,自己打炉子自己做,没想到一开张就碰上了疫情。

“一个炉子投入的成本就接近60万,再加上火窑,仅设备投资就超过200万。” 颉育麟说,为了筹备工厂,自己和朋友几乎投入全部积蓄,有的甚至借了外债。

▲祁县的人工吹制玻璃需要历经60多道工序,图为描边师正在描边。(摄影 秦晓茜)

为了给自己的工厂拉订单,颉育麟把认识的国内客户都联系了一遍,但玻璃制品的客户以酒店、饭店为主,这些客户同样受到了疫情的影响,几乎没有订单需求。

在这种情况下,颉育麟想到了电商,便尝试开一家网店碰碰运气。

“在几个平台都注册了网店,规则步骤太复杂,很头大。” 颉育麟表示,刚开始真的感觉像狗拿刺猬,无从下手,直到接触了拼多多才把网店开起来,非常小白,上手就会。

在拼多多开店之后,颉育麟的惊喜还远不止此,店铺在没做任何投入的情况下,每天的自然流量就能带来3000多单的转化,这让他觉得“走电商这条路,能行!”

随着订单规模一路上涨,颉育麟不仅盘活了自己工厂的滞销问题,还为杨宏强等其他工厂做起了代运营,也为当地的玻璃制品跑出了一条新销路。

过去一年,颉育麟的店铺累计销售当地玻璃制品接近千万元,仅沙拉碗一个品类就售出100多万单。同时,颉育麟还组建了自己的电商团队,并新承租了2000多平的电商仓库,带动包括吹制工匠、描边师、店铺运营、产品美工,售后客服、仓管分拣等200多个就业岗位。

开发新产品,转型内销市场

今年以来,祁县的玻璃产业已经走出了疫情初期最低迷的阶段,但受国外疫情反复的影响,外贸市场尚未完全恢复。

“一般来说,工厂正常的生产节奏是三班倒,一个班次8个小时。”据杨宏强介绍,现在很多工厂基本维持在一到两个班次,外贸订单恢复了6成左右吧。

经过疫情的冲击,颉育麟对玻璃产业的发展也有了新的思考。在他看来,祁县玻璃的产业模式过于单一,以前主要给外贸做代工,有单子就开工,没单子就闭炉,外贸行情好的时候看不出问题,一旦出现不确定因素,抵抗风险的能力太差。

“长期以来,祁县玻璃的核心客户主要集中在欧美、中亚等地区,出口份额曾经一度接近90%。”张俊帅也认为,祁县玻璃的起点算是舶来品,受益于外贸市场,但不能过度依赖外贸市场,一定要开拓内销市场。

而在拼多多开店的经历也让颉育麟、张俊帅更加坚定了这一想法。颉育麟发现,在店铺的消费群体中,购买玻璃餐具、茶具和酒具的大部分都是年轻人,而且非常容易出爆款。

“这是新的消费趋势,也是祁县玻璃的新机遇。” 颉育麟表示,祁县玻璃此前之所以迟迟打不开国内的消费者市场,核心原因在于上一代消费者对玻璃制品的接受度不高,但现在年轻人的消费偏好出现了变化,又有了电商平台的加持,祁县玻璃有了打造品牌的可能性。

最近两个月,颉育麟一直在忙着研发新产品,先后尝试了中式、北欧和日式的产品风格,并开模测试了公道杯、沙拉碗、果盘等新产品,还着手申请了产品专利,注册了“新祁力”的品牌。

“外贸是按需生产,电商订单更稳定,给了祁县玻璃自我创新的机会。”杨宏强表示,这两年流行的网红沙拉碗,祁县最先采用的无铅水晶玻璃,并在器型上进行了创新,尤其是新添加的冰川纹,很受年轻消费者的喜爱。

▲前不久,“多多新匠造”行动走进祁县,助力当地商家开拓内销市场,探索品牌化道路。(摄影 秦晓茜)

此前不久,颉育麟又收到了一个好消息。为了推动各产业带的优质好物实力出圈,拼多多正式启动“2022多多新匠造”行动,对像祁县玻璃一样的产业带进行重点扶持。目前,“多多新匠造”已经先后深入湘西凤凰、安徽宣城、江苏宜兴、河北藁城、浙江义乌、山东章丘、广东潮汕等多个地区,助力当地产业带打造区域品牌。

目前,颉育麟已经将拼多多的店铺升级为主营祁县玻璃的旗舰店,并着手申请“品牌黑标”,迈出了打造品牌的第一步。在今年年底,新研发的系列产品预计也将正式上线。

“祁县玻璃正在迎来新的机遇,我们返乡创业就是通过自身的努力为家乡贡献力量,带动更多的年轻人投入到玻璃产业中来,一起推动祁县玻璃走得更远,也让更多的消费者可以用上优质、时尚的玻璃产品。”颉育麟说。

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