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浙江小夫妻的少女心店铺,有人一次性下单七八千元

文/易琬玉

编辑/郑亚文

席林鸿家中三代都是做服装行业的。他的外公是当地有名的裁缝老师,母亲在支援西北的号召下,在兰州开了服装档口,把当时南方沿海最时髦的设计带到西北,并因地制宜进行改版。

他在档口长大,这里的热闹让他见识到世界的有趣和丰富,也影响他走上了服装设计的道路。

和大多数年轻人不同,席林鸿在毕业后很快就结婚了,妻子是他同专业的学妹,两人先成家后立业,在2020年开了一家少女心满满的女装店。

他只花了一年多的时间,就将这家小众店铺的营业额做到了1000万元。好成绩要归功于他从妈妈那里学到的生意哲学,也要归功于他和妻子认真又松弛的经营心态。

以下是席林鸿的自述:

三代人,走一条路

我家三代人的事业都和服装相关。我的外公大概是新中国成立后,最早的那一批裁缝老师。年轻时,他特意到上海的学校学习缝纫,回到宁波后,他就带起了学生。

外公的手艺也传给了我的母亲。在我出生前,母亲就在经营服装档口。为了支援西北,我跟着爸妈在兰州长大,直到中考前夕才回到原籍宁波。我虽然是南方人,但对北方的生活特别有感情。

我很喜欢档口生活,这里热闹又丰富,还能碰见各色各样的人。母亲和每一个客户的关系都很好,在她的生意哲学里,做生意要长线发展,不要试图从新客户那里赚到钱。有时候,别人批发几千元的货,她会大方地抹去几百元的零头。

母亲卖的衣服都是她自己设计打版的,然后交给工厂生产。尽管没有专门学过服装设计,但她的衣服里,经常有很多巧思和创意。她的档口叫“好丽格”,在那个普遍没有品牌意识的年代,她早早地注册了商标,呼应品牌名里的“格”字,她卖的也都是格子元素的衣服

现在回想,原来她早就在女装市场里找到了一个细分赛道。在整个批发市场里,她的“格子衣服”款式最好看,老顾客每次来市场都知道,要批发“格子衣服”,去她的店就行了。

在交通不怎么发达的20世纪90年代,母亲会从香港订购杂志,跑去广州看秀,看当时沿海最流行的穿搭,去更发达的城市购买布料、辅料,然后根据北方顾客的身型改良版型。在我看来,她能够敏锐地捕捉顾客的需求,并且会尽全力解决顾客的“痛点”,并不是“有心无力”的那类老板。

档口是母亲的一方天地,也是我的创业启蒙之地。因为家里人觉得做服装生意很辛苦,所以一直反对我进入这行。但他们没想到,叛逆的我不听劝,还是踏上了他们走过的那条路。

学妹成了老板娘

2014年,我考上了东华大学的服装设计专业。我们这个专业是中日合作项目,我在上海用三年时间学完了四年的课程,同时准备语言考试,大四就去了东京的文化服装学院学习。

这几年的专业训练强度很高,大部分的服装设计院校只要求学生会做设计,但我们学校还要求学生会做衣服。即便是后来创业了,我也觉得没有读书的时候累。

按当时的课程强度,我几乎一个月要做出一件高定(高级定制的简称)服装,一个星期出设计稿,再用最便宜的棉布做“壳”、调整版型,之后用特定的布料加班加点做出完整的衣服,晚上经常只能睡三四个小时。

我妻子是我同专业的学妹,她比我小一届,我当时是学校志愿者协会的会长,正好负责新生接待。其实一开始大家都没见过面,很多新生因为我在社交软件上的讲话语气,误以为我是女生。学妹常常找我聊天、问作业,随着两个人接触得越来越多,关系也变得亲密。学妹长得漂亮,我们学校的男生也比较少,我没有太多竞争对手,两个人就这样自然而然的在一起了。

后来我到了日本,很明显感觉到大多日本男生会比中国男生更在意服装和造型。我读的服装学院处在东京市中心,遇到的男生大多都是精心打扮过的。女生更不用说,化妆几乎是社交礼仪,服饰也都有她们自己的风格。

回到国内后,我发现其实国内也有很多消费者,想在日常穿得有设计感,又不想看起来“用力过猛”。

觉察到这些新变化后,我决定和学妹一起创业。起初我们租不起工作室,我就用了家里的场地,想着一个女孩子住在我家,要有个名分才好向她父母交代。当时,我俩已经谈了四年恋爱,也正好到了法定结婚年龄,我们就决定结婚,学妹也顺理成章成了店铺老板娘。

实穿又有设计感的衣服

我们在反复讨论后,决定开一家名为“FRAGILE HEART”的店铺,中文直译是“易碎的心”,灵感来自一条关于“玻璃心”的热搜。我觉得“玻璃心”是生活中很常见的一种心理,每个少女都有可念不可说的心事,但敏感、脆弱不该是她们被恶语相向的理由。

这也是我们想要的设计理念,尽管读书时见过许多先锋前卫的设计,我们还是想要为追求个性,又在意身边的眼光和评价的女生,做出“实穿性”和设计感兼得的服装。

我们创业的最大一笔投入来自妻子的嫁妆,2020年,我们用5万元付了工作室的半年房租,购置了几台机器。第一批衣服基本是黑白配色的甜美风,黑白配色来自设计师的穿衣习惯,甜美风则是我们一直很喜欢的风格。尽管这种风格被人诟病“太过柔软乖巧”,但我们并不认为“少女心”是个贬义词。

因为资金有限,第一批货都是我们踩缝纫机一件件做出来的。当我们攻克了各种难度的衣服时,才觉得在学校吃的苦没有白费。我还将同专业的另一个同学“骗”到团队里,三个人按工序分工组,搭建了一个“迷你流水线”,一天能做1—2件衣服。创业初期的两个月时间,我们做了近200件衣服

赶工之余,我们也兼职客服和美工。因为没有现货,我们会和每一个下单的顾客说明情况,意外的是大家都很包容,几乎没有人要求退款,他们还特别热心地鼓励我们。

我们也靠第一批顾客的口口相传,积累了更为核心的客户群——大学生。他们的消费能力有限,但愿意在变美这件事上花钱投资,我们主打的一直是连衣裙,正好踩在了很多年轻女孩的审美点上。

我的经营理念受母亲的影响比较大,生意是长线的,不能只顾利润,更需要在产品上打造自己的优势。我们会认真地做出物有所值的衣服,也愿意在供应链能力上下功夫,降低制作成本。

我们遇到的顾客也都很友好。曾经有个女孩一下子买了好多件衣服,但收到货后全退回来了,她在退件里附了一封手写信,说她很喜欢衣服设计。但因为她还没毕业,手头拮据,不能留下这些衣服,等她将来赚钱了再来下单。后来她步入职场,真的过来兑现承诺,我们也在现实生活中成了好朋友。

我店铺里的大订单都有个规律,很多消费者第一次进店,被“种草”后,出于冲动买了很多件衣服。有位顾客一次性花了七八千元,我们在后台劝她理性消费,但她说,这就是她的消费习惯。

这两年,我们的客户群体更加丰富了,除了大学生,也有许多初入职场的新人。从某种意义上讲,我们的设计也相对保守。例如,尽管借鉴时下流行的辣妹风,我们还是会在胸口、腰间等部位进行改良,比如领口不要开太大,衣服若是低胸设计,一定会加松紧带打褶防止走光……

今年,是我们店铺开业的第三年,营收额一直都在稳步增长,从第一年的100多万元,到第二年的1000多万元。我们这代人的创业基调更加轻快,这也是我们在传统职业路径之外的新选择。

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