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广告销冠9大心态6种客户需求挖掘12种让客户无法拒绝你的话术

我们知道每一个广告销售都想成为广告销冠,但也绝不是每个广告销售都能成为广告销冠,要想成为广告销冠就一定要掌握的技巧策略和方法。

Part 01

广告销冠9大心态

1、爱心

只要有爱心,一切都变得简单。怀着一颗爱心,放下所有的包袱,你会发现整个世界都是明亮的,我们爱公司爱客户爱媒体爱广告销售。凡事都用积极的思维去思考,不给自己设限,不抱怨、不消极。

广告销冠的积极心态:

1、对于广告销售这件事很积极:广告销售并不是没得选择时的职业选择,广告销售就是我一生的事业;

2、积极看待市场:市场总是会有起伏,在旺季求发展,在淡季求生存;

3、每天对自己积极的暗示:成功并不像你想象的那么难,有的时候只需要去做就可以;

4、积极看待未来的发展:事物总是在发展的,而且总是在前进的道路上;

5、不为消极的人和事所纠结、折磨。

我们超越广告销售层面,我们销售在爱的层面,我们就会发现,我们其实在做的,就是在帮助客户成功和成长,选择我们的媒体投放广告就一定会有最好的广告效果。

2、野心

野心是你对自己,对事情的渴望,不仅仅是对成功的追求。你对改变自己的渴望,你对改变工作的渴望,你对社会改变的渴望。

野心的基础就是事业心

现在职场中最为流行的是“打工人”的心态。

但是这只是职场调侃的一种概念,如果真的以打工人的心态去看待自己的工作,吃亏的还是自己。

1、不要把工作当成仅仅是赚钱的工具;

2、自己为自己做职业规划、自己为自己做计划;

3、为自己定目标,而不是为了欺骗上级;

4、当“自己的老板”,而不是被动地响应管理;

5、不要把“当一天和尚撞一天钟”挂在嘴边。

一个广告销售,就是要有争第一的渴望,你才能做第一。即使我们想法很纯朴——就是想赚点钱改变下家人的生活,或者是给自己争口气,我们也要有这个企图在,沿着这个野心之路,才能奔向我们的目标。

3、信心

我们渴望成就,渴望销售出更多媒体,需要一颗信心伴侣着我们。

在这个充满竞争的社会里,我们每个人,特别是广告销售,背负着业绩压力,没有一颗信心在支撑,我们就容易被击垮,渴望成就的丰功伟业,甚至是生存都成为问题。

对公司有信心,一名广告销售,不对公司有信心,老发牢骚抱怨公司这也不对,那也不行。对自己产生只能是负能量。

假如你真的觉得公司不行,你就选择换一家公司,好公司,好老板多的是。一旦你加入这家公司,就要对公司有绝对的信心。相信公司实力,相信公司媒体,相信公司的同事,广告销售自然就顺畅起来。

4、细心

细节之美,我们永远不知道美在哪里,所以我们现在的人,心都是飘着的,永远没有办法静下心来,在细节上倾注自己的心血。

我们看到很多有成就的人,都是细节做到尽善尽美。对于我们广告销售来讲,我们有没有做到了呢!你永远不知道客户最在意的哪个环节,假如我们没有这颗细心,在客户在意的那个环节上粗心大意,我们整个广告销售是不是功亏一篑。我们都不希望自己的人生留有残缺,我们需要用一颗细心,来给自己人生增添完美。

5、恒心

我们渴望一夜成名,但又没有静下心来,认认真真做一件事,从头到尾对这件事情保持着恒心。

正所谓是台上一场戏,台下10年功。我们看到无论是明星,还是企业家,他们今天的成功,是昨日付出多少日夜与汗水叠加与积累形成的。

我们看到鲜花与掌声,不知背后的辛酸与血泪。唯有这颗恒心,才能让你在孤独寂寞的寒夜里,还在奔向广告销售的路上。

没有人知道你归向何方,没有人知道你走向哪里去,只有你自己,一步一个脚印,一步一个坚定,推动自己往前,即使前方是凄风冷雨,风雪交加。

6、空杯心

就是空杯的心态,是指时刻提醒自己要放下从来的“胜利”的包袱,重新出发,再次奋斗。

1、不躺在成绩簿上等待胜利的结果;

2、广告销冠只是过去的总结,新的广告销售周期每个人都是从零出发;

3、不倚老卖老;

4、正确看待新老广告销售,每个新广告销售都有值得学习的地方;

5、不用过去的成绩“要挟”公司。

7、学习心

广告销售最需要学习,通过学习来提升自己。

1、要有终身学习的信念,把学习当成重要的事情去看待;

2、要向身边的人学习,向管理者学习,向客户学习,向对手学习,最好的学习是向客户学习;

3、学习的形式很多,而不仅仅是看书和上课,最好的学习向最专业最行业的老师学习,不要乱学瞎学;

4、要将所学的东西应用到广告销售的实践中去;

5、要有收集案例的习惯,包括成功的案例和失败的案例,并且要学会复盘和总结。

8、双赢的心

一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没有水喝。三个和尚的故事告诉我们,如果缺乏合作双赢的心态,最终对谁都没有好处。

1、要摒弃零和博弈的思维;

2、要把合作放在第一位,竞争之前先想想如何才能更好地合作;

3、成功的广告销售一定是双赢的或者说是多赢的,客户、广告销售、公司、媒体多方都能获益;

4、广告销售绝不仅仅是在收款时候结束,广告销售是个长期的合作的过程;

5、不要把自己的价值观强加给别人,懂得尊重别人才是合作的前提。

9、感恩心

广告销售的成功,并不是必然会出现的结果。

广告销售的成功,永远不是广告销冠一个人努力的结果。

感恩的心态:

1、要感恩自己的努力,越努力才会越幸运;

2、要感恩自己的家人,家人的理解和支持,广告销冠才可以有备无患;

3、要感恩其他同事的支持;

4、要感恩对手的不断超越、竞争;

5、要感恩客户的信赖;

6、要感恩平台,离开平台很多人可能都是一无是处。

Part 02

6步挖掘客户真正需求

第一步、客户的需求是从客户出发的,而不是广告销售的角度

需求应该是从客户角度出发的,是客户真正认知到、意识到的需求。

广告销售在销售过程中,特别是广告销售需求调研阶段,要注意跳出这些误区:

1、从过往的经验出发,简单地推测客户的需求;

2、从数据分析出发,进行简单的加权、求和;

3、仅仅是道听途说,就轻易下决断;

4、客户的真正的需求,不是广告销售的自我良好感觉;

第二步、客户的问题点=客户需求

有问题,没有关系。有问题,才有购买可能性。

为什么?

1、有问题证明客户真正地在意这个事情;

2、有问题证明客户投放过类似媒体的广告;

3、有问题证明客户可能有改善问题的欲望;

4、有问题证明客户可能有抱怨,那么他有可能会有表达的、抱怨的机会;

5、因此,有问题其实本质上来看,也等同于客户有真正的需求。

第三步、客户的痒点=客户的需求

痒点是什么?是让客户心向往之、但好像又很难触摸到的东西。

痒点为什么会是客户的真正的需求呢?

1、客户的痒点是客户向往的东西;

2、客户的痒点是客户一直羡慕他人而得不到的东西;

3、客户的痒点如果得到满足,会有极高的满意度;

4、客户的痒点,有的也是客户的痛点,所谓深恶痛绝之;

5、所以,“挠到”客户的痒点,距离真正的需求就不远了。

第四步、搞定客户身边的人,通过他们发掘客户的需求

客户的需求不是凭空产生的,可以通过客户的身边人去发掘客户的需求。

1、要找到真正的决策人(购买决定)是谁?

2、要清楚哪些人会对客户的购买产生影响;

3、要逐个攻破影响客户决策的身边人,找到他们真正在意的和需求的点;

4、要清楚客户需求评估、购买决策的流程和程序;

5、要清楚围绕在客户身边的竞争对手都有谁,他们是怎么看待客户的。

第五步、可以通过3个方面评估客户的需求

1、有广告预算,证明客户有购买的实力;

2、有需求,证明客户内心有购买的打算;

3、有项目,证明选择媒体投放广告后能够获得收益。

简单来讲:有钱有权有需求!

这些企业也将这3个方面进行评估,分别为30分,如果满足一项就打30分。

这样可以将客户分为0分客户、30分客户、60分客户和90分客户。而我们的重点工作都应该关注90分客户,以及想办法如何去转化60分客户。

第六步、要通过SPIN广告销售法去挖掘客户的需求

所谓SPIN广告销售法由4种类型的提问构成,每一种提问都有不同的目的。通过SPIN广告销售法,广告销售就可以帮助客户找到真正的需求。

S,Situation Questions,为情景询问。了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、公司状况等),透过资料的收集,方能进一步导入正确的需求分析。

P,Problem Questions,为问题询问。为了探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求

I,Implication Questions,为暗示询问。为了使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由各种线索以维持准保户的兴趣,并刺激其购买欲望。

N,Implication Questions,为满足需求询问。为了让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点 放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。

Part 03

12句让客户无法拒绝你的万能话术

广告销售让客户无法拒绝你的神奇的12句万能沟通话术

1. 如果你的客户说:“我没时间!”

【线上线下通用】

那么你可以试着这样说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要 3 分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的……信息”

2. 如果客户说:“我现在没空!”

【线下回答模板】

你就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整 30 天都工作来得重要!我们只要花5分钟的时间!你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

【线上回答模板】

你就应该说:“张总,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花5分钟的时间!你定个时间,选个你方便的时间!我一般上午11—12点有空,下午17—20点有空,所以可以在上午或者下午的这个时间我们交流一下!”

3. 如果客户说:“我没兴趣。”

【线下回答模板】

那么你就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,一般上午找你合适还是下午呢?……”

【线上回答模板】

那么你就应该说:“是,我完全理解,一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情, 你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,现在让我为你解答一下,同时把详细的资料发给你?……”

4. 如果客户说:“请你把资料寄(发)过来给我怎么样?”

【线下回答模板】

那么你就应该说:“张总,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

【线上回答模板】

那么你就应该说:“张总,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是你看完后由我这边再给你解答最好,现在我发给你,30分钟后给你电话?”

5. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”

【线下回答模板】

那么你就应该说:“张总,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”

或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

【线上回答模板】

那么你就应该说:“张总,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在做个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在上午或者下午给你电话吗?”或者是说:“我了解。

要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,现在给你电话解决这个问题?”

6. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

【线下回答模板】

那么你就应该说:“张总,品牌建设和推广这对于每个企业真的很重要,你先参考一下,看看我们的方案优点在哪里,是不是可行。根据你的时间安排我星期一去你那边?”

【线上回答模板】

那么你就应该说:“张总,品牌建设和推广这对于每个企业真的很重要,你先参考一下, 看看我们的方案优点在哪里,是不是可行。根据你的时间安排我星期一给你电话?”

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7. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”

【线下回答模板】

那么你就应该说:“我完全理解,张总,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

【线上回答模板】

那么你就应该说:“我完全理解,张总,现在建立一个临时群,我们跟你的合伙人一起谈?”

8. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”

【线下线上通用回答模板】

那么你就应该说:“张总,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,我坚信对你会大有收益!”所以我会继续为你提供这方面的信息。

9. 如果客户说:“说来说去,还是要推销媒体?”

【线下回答模板】

那么你就应该说:“我当然是很想销售媒体给你了, 不过要是能带给你让你觉得值得期望的,你才会选择。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

【线上回答模】

那么你就应该说:“我当然是很想销售媒体给你了, 不过要是能带给你让你觉得值得期望的,你才会选择。有关这一点,我们现在在用5分钟一起讨论研究看看?”

10. 如果客户说:“我要先好好想想。”

【线下线上通用回答模板】

那么你就应该说:“张总,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我直率地问一问:你顾虑的究竟是什么?是我们的媒体,是我们公司还是我个人?”

11. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”

【线上线下通用回答模板】

那么你就应该说:“欢迎你来电话,张总,你看这样会不会更简单些?我下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得明天上午打给你比较好?”

12.如果客户说:“我要先跟我老板商量一下!”

【线下回答模板】

那么你就应该说:“好,张总,我理解。要不我也和我们老板一起?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

【线上回答模板】

那么你就应该说:“好,张总,我理解。你和老板建一个临时群,把我和我们老板拉进群一起来谈谈?

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